优秀销售应具备的素质

优秀销售应具备的素质 优秀销售应具备的素质 作为一个优秀的销售代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 应当具备那些心态呢 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求作为一个销售人员必须抱着一颗真诚的心诚恳的对待 客户对待同事只有这样别人才会尊重你把你当作朋友。业务代表是企业的形象企业素质的体 现是连接企业与社会与消费者与经销商的枢纽因此业务代表的态度直接影响着企业的产品销 量。 二、自信心 信心是一种力量首先要对自己有信心每天工作开始的时候都要鼓励自己 要能够看到公司和自己产品的优势并把这些熟记于心要和对手竞争就要有自己的优势就要用一 种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表你不仅仅是在销售商品你也是在销售自己客户接受了你才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德曾在一年中零售推销汽车1600多部平均每天 将近五部。他去应聘汽车推销员时老板问他你推销过汽车吗他说没有但是我推销过日用品 推销过电器我能够推销它们说明我能够推销自己当然也能够推销汽车。 知道没有力量相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功是因为他有一种自信相信自己可以做到。 三、做个有心人 处处留心皆学问要养成勤于思考的习惯要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍 看看那些地方做的好为什么做的不好为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足 促使自己不断改进工作方法只有提升能力才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的只要你是有心人就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开 始经营自己的米店时就记录客户每次买米的时间记住家里有几口人这样他算出人家米能吃几天 快到吃完时就给客户送过去。正是王永庆的这种细心才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表客户的每一点变化都要去了解努力把握每一个细节做个有心人不断的提高 自己去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。吃得苦种苦方得人上 人。销售工作的一半是用脚跑出来的要不断的去拜访客户去协调客户甚至跟踪消费者提供服务 销售工作绝不是一帆风顺会遇到很多困难但要有解决的耐心要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前为了能够演电影在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己在他 碰了一千五百次壁之后终于有一家电影公司愿意用他。从此他走上影坛靠自己坚韧不拔的韧性 演绎了众多的硬汉形象成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世 方法自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户不断调整自己的心态改进工作方法使 自己能够去面对一切责难。只有这样才能够克服困难。同时也不能因一时的顺利而得意忘形须知 乐极生悲只有这样才能够胜不骄败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道但一定要多和别人交流培养 自己的交际能力尽可能的多交朋友这样就多了机会要知道朋友多了路才好走。另外朋友也是 资源要知道拥有资源不会成功善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感他能够带动周围的人去关注某些事情当你很热情的去和客户交流时 你的客户也会投之以李报之以桃。当你在路上行走时正好碰到你的客户你伸出手很热情的 与对方寒暄也许他很久就没有碰到这么看重他的人了或许你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道不同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广 博的知识才能与对方有共同话题才能谈的投机。因此要涉猎各种书籍无论天文地理、 文学艺术 、新闻、体育等只要有空闲养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司如果你没有责任感你的客户也会向你学习这不但会影响你 的销量也会影响公司的形象。无疑这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生就在家里写了一条标语讲究卫生人人有 责。儿子放学回家后见了标语拿笔把标语改成讲究卫生大人有责。第二天丈夫看见也拿 出笔把标语改成讲究卫生夫人有责。 这虽然是一个笑话但说明一个问题。责任是不能推卸的只有负起责任就象 故事 滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt 里的那一家怎样 才能够让家里变的更卫生首先要自己讲究卫生不能推卸责任。作为一个销售代表你的责任心就 是你的信誉你的责任心决定着你的业绩。 十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判谈判的过程就是一个说服的过程就是寻找双方最佳利益结合点的过程。 在谈判之前要搞清楚对方的情况所谓知己知彼了解对方的越多对自己越有利掌握主动的机会 就越多。 孙子曰知己知彼百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话而是你能够抓住要点首先 满足客户的需求在满足自己的需求在双方都有异议时就看你平时掌握了客户多少信息那么你 掌握的信息越多你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考勤于总结的习惯你每天面对的客户不同就要用不同的方式去谈判 去和客户达成最满意的交易这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说心态决定一切我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着世界上没有卑 微的工作只有卑微的工作态度。作为一个销售代表只有用谦卑的心态积极的心态去面对每一天的 工作成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中我发现一个奇怪的问题对于一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表 但只要他准备的充分他的业绩一定高于一个业务能力比他强但没有准备的业务代表为什么呢虽 然在销售的过程中受很多相关的因素影响但最主要的是你要明白你要做什么没有一流的销售员 只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始每天重复着昨天的工作内容但是要明白你每天所面对的客户是不一 样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话简单的事情重复做就能做成不简单的事。要让自己的每一天 过的平凡但不能平庸。 一个销售代表从起床开始到上床休息这一天都要做哪些事情呢笔者把三年前的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 笔记整理如下 也许对刚入行的朋友有所启示。 1、上班之前准备工作 每天要按时起床醒来之后要迅速起来。告诉自己新一天的工作就要开始了要充满活力可以适当 的运动一下。 整理好仪容检查一下是否带齐了销售的必备用品如名片、笔、笔记本、产品资料等。 上班途中能够热情的和认识的人打招呼如果可能的话可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前10--20分钟到公司主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说上班之前要有一个积极的心态要有一个快乐的心情 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 明确当天的销售目标和重点并详细拟订拜访路线及 补救措施计划越详细越好。出门之前先和预定的拜访对象电话联络、确认并检查所带的销售工具 是否齐全 1产品的目录定货单、送货单 2和客户洽谈的相关资料如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说 明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务 情况等。 2要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价了解同行及相关产品的最新变动及产品信 息。 3做好严密的拜访计划并配合客户的时间去拜访设法发现有决定权的购买者并想办法去接近 他。 4准备好交谈的话题要做好心理准备对于对方的询问和杀价要有对策做到心中有数。 4、见到客户之后 1有礼貌清楚的做好自我介绍态度要温和、不卑不亢。 2要认真听取对方的讲话并表示关心询问对方时口气要平稳。 3要懂得抓住客户的心首先自己要做到以下几点 ?要有信心 ?态度要真诚争取对方的好感 ?在谈话中要面带微笑表情愉快 ?用语要简洁不罗嗦问话清楚能够针对问题 ?注意对方的优点适当的给予赞美 ?在商谈的过程中不可与客户激烈争论 ?诱导客户能够回答肯定的话语 ?能够为对方着想分析带给他的利益最大化 4与客户商谈必须按部就班 ?见到客户首先是问候敬烟接着聊天赠送礼品 ?进一步接近客户激发对产品的兴趣 ?告诉客户产品能带给他的利益 ?提出成交促使客户订购或当即送货 ?收货款 ?一笔业务做成后不要急于离去要和客户继续交谈以期建立一种长期的合作关系并告诉他随 时能够为他提供服务。 5、下班后检查每天的工作总结得失 1详细填写每天的业务日报表 2检查是否按计划开展业务是否按计划完成任务 3写出每天的营销日记总结工作方法对客户提出的抱怨要及时处理并做好备忘录及时汇报给上 级主管。 4营销日记的内容包括 ?工作情况描述 ?对工作得失的总结、意见及建议 ?改进的方法 ?客户的意见及建议 ?如何处理 ?工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1对于需要紧急处理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。 2确定工作重点拟订初步拜访路线排除不重要的事情。 3需要预先约定时间的客户约好见面时间 4销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说能够按照计划完成一天的销售使自己的客户满意这将是最大的欣慰。但对于一 个成功的销售代表来说能否为客户提供全方位的服务将是他能否成功销售的基础。 当然销售代表的工作充满着变化要能够灵活的掌握时间灵活的去面对客户灵活的运用销售技巧 。同时要分清主次和轻重缓急道理虽然是这样但要知道这个世界上唯一不变的就是变化。用规 范的行为准则要求自己但不能象绳子一样拴住自己的手脚影响了发挥。 现在的市场是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说它的同类大部分功能相似 但卖点各有异同在产品的本身不具有优势时该怎么办如何完成销售并能够持续发展 我想只有通过优质、完善的服务系统为客户提供更多的利益达到他们的满意。但仅有客户的满意 只是完成了产品进入分销渠道的第一步产品的最终目的是为了达到消费者的满意完成销售链条中产 品向金钱转变的惊险一跳为了达成渠道经销商和消费者的满意在这样的一个过程中只有通过高质 量的服务来达到目的。 在20世纪90年代以前企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌通过哥们儿义气请客、拉关系等 手段建立了稳固的客户关系只要与客户关系拉的近就有一定的销量那时的中国是一种商品短 缺的时代是一种需求市场产品只要源源不断的送到客户经销商那里没有销售不出去的东西。 经过十几年的市场经济洗礼现在的市场情况和那时已有天壤之别商品的极大丰富满足了商家和消 费者的需求虽然选择的空间有更大但同质化又让客户经销商、和消费者无所适从。在这种情况 下仅仅靠感情联络是远远不够的需要的是一种规范的服务系统最终达到一种厂家、经销商、消费 者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员其要服务的两个群体分别为客户或称经销商和消费者。先谈谈如何对 客户或称经销商进行服务 如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售一方面能积累资本为创业做好物质准备。另一 方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司销售都是一个最重要的内容之一。在 现在的时代里不缺产品而是市场要生产市场需要的产品要把 市场需要的产品推销出去需要市场 营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此对有些人来说要 创业不妨先从做销售做起。 那么如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质有的是先天具有的但更多的 是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 ?熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替 代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ?熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类哪些是核心客户那些的非核心客户哪 些是重点客户哪些是非重点客户客户可以分成几类按照什么方式分类争对不同的客户类别应该 分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ?熟悉产品的市场。市场怎样细分竞争对手有哪些市场的容量如何客户的地理分布和产品的时间 分布如何产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势。 ?推销产品时要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法 和策略。推销不是一味的蛮干要随时总结经验不断提高。而且销售还具有这样的特点就是一开始 着手的时候非常难无从下手随着时间的增长会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也 是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加这些人际 关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 ?推销产品就是推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要 ?不断的派发名片 ?任何时候任何地点都要言行一致就是给客户信心的保证 ?客户不仅仅是买你的产品更是买你的服务精神和服务态度。 ?从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ?要作好计划安排先作好计划才能提高时间的利用效率提高销售的效果。在制定计划时要根据 客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划 主要的内容是未来几天的日程安排未来几天的客户安排急改男?牧显跹诰蚯痹诘目突?潜在的客户在哪里短期的销售目标。必要时要制定销售进度表销售进度表一般有几个内容一个 是简短的内容提要一个是销售的任务目标一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位每周制定 一次。一周周末对销售进度表进行分析主要目的是为了找出销售的规律完成或者未完成的原因是 什么是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还 是执行不力造成的要根通过这种形式的分析提出改进的办法。 ?作好每日销售日记理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况作好客户拜访记录随时 掌握客户的动态。作好客户记录不时进行客户分类整理和分析作到可以随时查询到任何一个客户的 信息。 ?研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的单位特征采用不同的方式如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知 道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 ?学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 ?学会推销的技巧推销不是强制的向客户推销而是要站在客户的角度对客户进行引导。客户有的 时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中推销不是一次完成的往往需要和客户进行多次沟 通在沟通中有的推销会失败有的会成功。因此要合理取舍有的可以放弃有的应该继续努力 有的是短期客户有的虽然暂时不成功但只要搞好关系从长远看有成功的希望也不能放弃。要理 解客户的真正需要。有的客户实际上有需求但他马上向你吐露所以有时要跑几次才能有信息有 的 需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ?要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求也要容忍和考虑。 ?要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑要比寻找一个新客户有用的多。同 时老客户本身具有社会关系他的社会关系也可以被你利用。 ?采用什么样的推销方式电话推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推 销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式要根据所推 销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 ?销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式所以从某种意义上说要学会销售其实就是学会做人 处世。 ?销售人员要有良好的心理素质销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝、被冷 落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意 克服惰性和克服畏难情绪。 ?当直接手段不能接近目标时有时要学会曲线进攻。 ?良好的形象出现在客户面前这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第 一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 ?当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西这个东西现在也不 好研究纠纷产生的原因不同处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法这个实践中不 断探索。纠纷产生时首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则 是不与客户产生大的冲突力求保持关系第三个原则是处理纠纷要有技巧这个技巧这里不做讨论。 常见的纠纷如产品质量客户付款不及时送货不及时、客户不遵守合同产品款式不满意、价格不 合理、售后服务不到位等等这种纠纷以后可能形式千变万化关键还在于随机应变 ?平时要多注意向成功的销售人员请教要成功毕竟不能靠理论在这个行业里经验和能力比理论更 重要。 ?有时要利用团队的力量有时碰到自己无法解决的问题时可以向别人求助。但通常情况下不要轻易 求助尽量自己解决。 ?注意一点销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新别人也在发展你要 取得比别人更大的成绩你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功也是有限的成功。成立公司 为什么能加速发展主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售如果没有销售产品就没有希望企业也没有希望。同时销售代表的工 作还有拓展只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务而只有不断拓展市场才能 够建立起长期的市场地位赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产为自己赢 得了稳定的业绩。 公式1成功知识人脉 公式2成功良好的态度良好的执行力 如果没有什么不方便的话、是否可以给张您的名片