客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”,你怎么办?
面对客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”,作为一名导购员听到这样的异议时,第一反应是什么?逆反!很多店员马上就说“先生,您说得不对,象我们这么优惠的活动一年才做这么一次,是公司直接补贴的真的很划算。”之所以大多数销售人员都会做出这么过激的反应,首先是因为人性使然,逆反是人的天性,我们总是试图向别人证明你是错的,而我是对的,关于逆反原则相信很多学员在我两天一夜《门店销售动作分解》的课堂上都有听过,做销售没听说过逆反原则,简直就是作死,你开口说的每一句话基本都是错的。其次因为现在促销活动频率太高,大家都做得很辛苦,真心实意地做了个活动,却遭到了客户这样的质疑,心里面很委屈,自然要跟客户争个高下。
不管你的理由是什么,只要你试图用理性的方式去说服客户,客户的心理都会很不爽,因为客户说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”这句话的时,每个人也各有各的理由。
一、潜台词在告诉你“我是聪明人”
这是大部分客户的真正目的,当你在跟他介绍促销活动的时候,你介绍的越起劲客户的逆反也会也强烈,他真正的意思并不是说你们家的促销活动不好,而是在告诉你自己很懂行,知道“羊毛出在羊身上”的道理,所以你别忽悠我了,你也忽悠不了我,不要试图用促销活动来诱导我购买。所以,这种情况下,客户的这句话并非是异议,而是他的一种逆反情绪。二、对促销活动的真实性有所质疑
当我们在跟客户介绍促销活动的时候,火候的把握非常重要,过犹不及,在
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的课堂上我经常说“促销活动不是客户购买的核心驱动力,产品
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才是。促销活动只是加速客户购买的一种手段而已。当客户对我们的促销抱有质疑态度时,一定是我们的店员介绍活动内容太多了,造成了本末倒置,客户明明因为是喜欢产品才想买的,而你偏偏告诉他我们的活动很好,这么好的活动是你要买的重要原因,客户当然会怀疑,既然你们家愿意这么大力度的做活动,是不是你们的产品不够好呢?
三、客户只是为离开寻找一个借口
当我们销售人员喋喋不休地跟客户在讲解促销活动的时候,我们犯了一个致命的错误,那就是我们和客户的沟通很可能并不是在一个频道上。怎么证明你是一名专业的销售人员呢?在《门店销售动作分解》的课堂上,我曾经讲过专业销售人员有黄金三问,而了解客户的购买预算是排在第三位的,当客户的欲望没有被激发出来,客户的需求没有被满足的时候,你就算把产品白送给客户,客户也不一定要。如果所有的客户都可以用低价、用促销活动搞定的话,那我们的销售就变得简单了销售人员也就变得毫无价值。当客户说“促销还不是羊毛出在羊身上”这句话的时候,客户的潜台词可能是想要离开了,不管是你们的产品还是活动对我们来说都没有吸引力,别试图用促销活动说服我,因为“羊毛出在羊身上”,所以你们家也并没有你说的那么便宜,那么有吸引力。
既然每位顾客说出“促销活动还不是羊毛出在羊身上”这句话的时候,他的原因是不一样的,那么作为销售人员该怎么办呢?销售培训师李治江(微信公众号:zhijianglee)老师认为,首先我们要对客户的这种说话表示认同,而不是跟客户辩论,如果你是个厉害的销售高手的话,还可以趁机赞美一下客户。“对,先生您说得太对了,促销活动一般来说都是羊毛出在羊身上。所以说你才是会买东西的主儿,咱不能先看活动,得先看看东西是不是您喜欢的,这才是最重要的。”其次,在认同了客户的观点以后,要快速地判断出客户说这句话的真正动机到底是什么,如果他是逆反的话,那么我们就不必再跟客户纠结这个问题了,而直接把客户引导到产品上面来。如果客户是对活动有所质疑的话,我们可以找机会把咱们的活动与别人的差异化详细地讲给客户听。如果客户想要离开的话,我们就可以询问客户到底是对哪方面不太满意?
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