项目过程管理的反思与总结2015LenovoInternal.Allrightsreserved.——XXXDate：2016-7-14‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.任务●如何将现有项目的成功率提升到80%以上，要有具体动作！●如何将现有的项目看起来，在项目管理上如何有效进行时间分配！‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.提升项目成功率——项目里程碑11‹#›行业聚类、专业聚类32015LenovoInternal.Allrightsreserved.1、项目的各个阶段‹#›42015LenovoInternal.Allrightsreserved.2、项目启动——确认商机（25%）前提：客户需求明确资金充足且已到位有相对清晰的决策链目标：做好前期准备工作，为整个项目全程提供可靠的、及时有效的保障关键动作1、客户拜访：熟悉决策链上每个客户的背景和来历；资料准备；PPT准备；问题准备；礼品准备……2、确定关键决策人：定品牌、定参数3、在客户内部发展一个内线4、挖掘需求，确定工作方法：工作需求、个人需求5、铺垫：约定下次拜访时间，确认下次要反馈的东西及时间点6、信息整理：应用、预算及分配、时间点、历史、合作伙伴、潜在对手……‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、技术交流——分析商机（50%）目标：明确自身所处的竞争态势，有针对的制定应对
方案
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关键动作：1、成立项目组：团队作战、集思广益2、决策链分析：客户关系勾勾表3、渠道选择：各渠道的现状及实力客户对各渠道的认可度各渠道背后的支持者是谁各渠道跟我司及对手的合作紧密度4、竞争对手分析：客户对竞品的态度竞品的销售在做什么5、自身分析：SWOT（扬长避短）6、方案汇报与修改：价值体现（对公、对私），埋雷（技术指标、商务指标）7、联系友商：形成战略同盟，信息互通，共同控制授权强强联合‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、项目招标——方案、参数、评标细则（75%）目标：参数占优、
流程
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可控关键动作：1、制定有竞争力的招标参数：不要把压力都给客户，避免质疑2、与客户达成同盟：决策链中需要有一个敢为我司讲话的人，言论导向3、体现准备好方案中需要的资质文件等，避免无效资质4、预测打分结果，确认我司占优5、集中精力应对最后阶段的变数‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、商务谈判——投标（80%）目标：确保顺利开标并中标关键动作：1、申请商务、制定报价策略2、审核渠道标书：无技术性错误3、与客户或招标公司确定参与投标的公司情况，确定现场引导策略4、专家评委提前做工作5、授权控制：打印装订时提供授权等原件，监督封标书6、准备现场述标材料7、与客户、渠道进行最后投标价格沟通（信息保密）8、现场应对‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、项目实施——
合同
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、付款、供货（100%）目标：确保回款及顺利交付关键动作：1、控制渠道炒货2、关注货期，不做无保障承诺3、客户答谢：下次合作4、项目总结：出现的风险及教训竞品的投标产品、价格对合作伙伴的合作评估‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小结一：‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.7、小结二：‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.2项目管理的时间分配‹#›1、时间管理法——四象限１２４３重要紧急不紧急不重要分析工作的轻重缓急首先处理尽量少做尽可能委派给下属或搭档用大多数时间最好别做或有时间再做‹#›‹#›2、通过
计划
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来有效利用时间1、把每天要做的事情列一份清单2、根据四象限法确定优先次序，从最紧急重要的事情开始做起3、每天都这么做三步走认清主要工作目标，围绕主要工作目标安排轻重缓急‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.3、排序依据及动作——紧急重要原则：按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP（1-2）项目作为自己工作的首要目标，其他的列为重要不紧急项目动作：个人主导，全程参与，确保中标 行业 产品组 项目名称 台数 项目金额 招标（周） 竞争对手 中标几率 高教 DT XX大学 300 90 W9(8.16-8.22) 宏碁 50%制定销售方案 高教 ZY XX职业技术学校 100 30 W9(8.16-8.22) 宏碁 30%确认需求 高教 SV XX职业技术学院PC采购 6 20 W9(8.16-8.22) 浪潮 50%制定销售方案 高教 TP XX科技学院 50 20 W9(8.16-8.22) 宏碁 50%制定销售方案 … … … … … … … …‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.4、排序依据及动作——紧急但不重要原则：1、按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP（1-2）之外的项目2、客户急需提供方案的项目动作：交由IS或者服务商主导，个人参与，提供技术等保障，及时rew‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.5、排序依据及动作——重要但不紧急原则：1、渠道报备的新商机需要方案支持2、重点项目客户拜访、渠道交流工作动作：白天拜访客户渠道，晚上进行方案支持、邮件处理‹#›2015LenovoInternal.Allrightsreserved.6、小结1、新商机及时录入商机表及系统中2、每条商机需体现以下内容：3、充分利用好周五onebyone，每周至少更新一次商机表，并为筛选下周重点跟进项目4、本Q的TOP项目是每周必选工作，确保与客户渠道每周至少沟通一次5、与IS进行项目分工，及时沟通需求，如100台以下台机IS主要跟进，SV及TOP项目由我主要跟进 产品组 项目名称 台数 项目金额 招标时间 下单（周） 竞争对手 中标几率 合作渠道 最新进展‹#›‹#›客户关系勾勾表 维护
工程
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师 技术科科长 信息处处长 国资处处长 校长 纪检 支持并排他 √ 支持 中立 √ √ √ 不支持 √ 完全排斥 √Sheet2Sheet3
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