酒店营销方案企划书

XX酒店2002营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 依据当前酒店状况，第一建立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的展开销售工作，拟订营销方案、市场推行 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，并在工作中逐渐实行。第一章目标任务一、客房目标任务：万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自年月----年月。第二章局势剖析一、市场局势1、2001年全市酒店客房10000余间，估计今年还会增添1~2个酒店接踵开业。2、竞争局势会相当强烈，“狼多肉少”的现象不会有显然改良，削价竞争仍会连续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：隆运大酒店、国外大酒店、海口旅馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、国外、海口旅馆、金融、隆运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。5、展望：新酒店接踵开业团队竞争更为强烈；散客市场仍保持均衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理地点好。2、老三星酒店著名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设备全。4、四周高星级酒店包围、设备设备虽翻新，但与四周酒店对比仍是有差距。第三章市场定位作为市内中档旅行商务型酒店，充散发挥酒店地理地点优势，餐饮、会务设备优势，对准中层次花费集体：（1）国内 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 团队。（2）境外旅行团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场分为：（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-------第一海口及周边地域，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节区分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(此中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分红A、B、C三类类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、参观、安闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。类：其余。按不一样分类拟订不一样旅行社团队价钱（1）稳固A类客户，逐渐提升A类价钱。（2）鼎力发展B类、C类客户，扩大B、C类比率。2、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、要点旅行。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国旅（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确立要点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、参观、安闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章不一样季节营销策略在本章节中依据淡旺季不一样月份、各黄金周拟订了不一样的价钱，月日团队、散客比率，每天营业收入，月度达成任务及各月份工作要点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：A、每天团队与散客预约比率：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散均匀价：180元/间C、月均匀开房率：90%即161间/日D、每天收入：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月均匀：63.0788万元F、各月工作要点：2002年1月份：1、增强对春节市场检查，拟订春节促销方案和春节团、散预定。2、增强会务促销。3、增强商务促销和协议签署。4、增强婚宴促销。2002年3月份：1、增强会务、商务客人促销。2、增强婚宴促销。3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬达成促销及招待方案。2002年4月份：1、增强会务、商务客人促销。2、增强婚宴促销。3、增强对五一节市场检查，拟订五一节促销方案和五一节团、散预定。4、拟订“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 进行餐、房组合销售。（五月第二个礼拜天）2001年11月、12月份：1、增强对春节市场检查。2、增强会务促销。3、增强商务促销和协议签署。4、增强婚宴促销。此中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2001年10月（31天）:“十一”黄金周：所有七天1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日每天收入：团：16320元，散：19040元2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：13524元，散：10626元3）7日，团队:散客=7:3房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每天收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：20.67万元B当月余下24日收入：49.4736万元，预约比率：团：散=6:4房价：团队价：100元/间，散均匀价：170元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：70.1436万元D、本月工作要点：1、增强会议促销。2、增强婚宴促销。3、增强商务促销和协议签署。4、同餐饮部制定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部达成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境部署方案，各项工作逐渐展开。5、春节--------客房、家宴或大年夜饭-------元宵节--------情人节（1）餐饮部10月下旬达成制作方案。（2）销售部、餐饮部10月下旬达成广告宣传促销方案及环境部署方案，因为春节、元宵节、情人节时间邻近，可贯串起来。*2002年2月份(本月只有28天)：春节黄金周：所有七天1）2、3、4、5日，团:散=5:5房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日每天收入：团：15750元，散：24500元2）1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间开房率：92%即165间/日每天收入：团：14850元，散：14520元3）7日，团:散=7:34）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每天收入：团：10010元，散：6864元4）黄金周收入：23.6614万元B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预约比率：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散均匀价：170元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：66.9508万元D、本月工作要点：1、增强会议促销。2、增强婚宴促销。3、增强“三八节”活动促销。*2002年5月份（31天）五一黄金周，所有七天i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：14490元，散：16744元ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：13524元，散：10626元ⅲ>7日，团:散=7:3房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间开房率：80%即143间/日每天收入：团：11011元，散：6864元iv>黄金周收入：19.1111万元B当月余下日24天收入：49.4736万元，预约比率：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散均匀价：170元/间开房率：90%即161间/日每天收入：团：9666元，散：10948元C、本月总收入：68.5847万元D、本月工作要点：1、增强对六月份市场检查，六一少儿节------以“享受亲情、欢喜无穷”为主题推出少儿欢喜节进行餐、娱乐组合销售。拟订父亲节-------以“父亲也需要关心”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个礼拜天）2、增强“六一”少儿节、父亲节活动促销。3、增强商务促销。2、平季：7、8月份*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：预约比率：团：散=7:3房价：团队价：90元/间，散均匀价：160元/间开房率：85%即152间/日每天收入：团：9576元，散：7296元二个月总（62天）收入：104.6064万元，月均匀：52.3032万元A、各月工作要点：月份：1、增强署期师生活动促销，增强商务散客促销。2、拟订“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部达成菜谱方案、销售部达成广告宣传促销方案、各项工作逐渐展开。3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部达成制作方案、销售部达成广告宣传促销方案、各项工作逐渐展开。月份：4、增强署期师生活动促销。2、增强“学生谢师宴”促销。5、增强商务散客促销，拟订出9月份团、散用房与月饼奖赏促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部达成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部达成招待及促销方案。3、淡季：6、9月份*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：预约比率：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散均匀价：150元/间总开房率：70%即125间/日每天收入：团：7000元，散：5625元二个月总（60天）收入：75.75万元，月均匀：37.875万元B、各月工作要点：*6月份：1、增强对“高考房”市场检查。2、增强署期师生活动促销。3、增强商务促销。*9月份：1、增强会务促销。2、增强商务促销。3、增强对国庆节市场检查，拟订国庆节促销方案和国庆节的团、散预定。、拟订“圣诞”活动方案。4、估算整年客房营业收入：万元年均匀开房率：86.065%每天可供租房数：179间计划每天出租房数：154间（此中：团队96间/日，散客均匀房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元5、会务设备和其余代理收入：18.5703万元总计：万元58间/日）第五章市场推行 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 开辟市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为何这样说，因为正确的定位、合理的房价、优秀的合作信用都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最要点。酒店销售在广告宣传上不行能象做日用品，大批投放媒体广告，即便有也是小范围内在开业早期，那么人员促销是最主要的手段。因此按期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源（1）把价钱做杠杆，在旺季追求收益最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要旅行地的旅行社合作，力求为指定酒店。主假如岛内旅行社。他们的客源是酒店的生计基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价钱为杠杆，招待好各社的老总，保证节日用房，阻碍基本不存在问题，而价钱是竞争敌手最简单做到的。如何在同样的价钱或稍高的价钱的状况下保证较高的开房率，那就一定对计调部人员进行公关。（3）踊跃找寻港澳各地旅行社合作和其余地域旅行社集体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮花费，团队要求含早饭、正餐。（6）增强日本团、韩国团、会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1至4月下半年10至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）当地商务公司（c）岛外商务公司（3）以本岛公司单位和成立岛外酒店结盟对接会务、散客。（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些公司经济类的，学术商讨，培训班会讲和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提升总量，散团比率的改变是根本门路。在开辟散客市场，要点是海口市场，其次是岛内其余县市，从战备方向上来讲最后的要点移向岛外，广东、上海和北京等地。1、参加行业的连锁服务网,增强与各企事业单位的联系，稳固现有客户，鼎力开发新客户，当地市场客户要逐个登门拜见。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住宅，可同时在餐饮、娱乐方面享受不一样程度的优惠。3、依据不一样客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。4、鼎力发展长住客户;拟订内部职工合理的客房提成奖赏制度。5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。6、开辟网上订房,增强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二、餐饮部（1）增添品种和特点菜，降廉价钱，提升质量。（2）举办“美食节”，中西餐培训班。（3）依据节庆推出相应的团聚宴、长寿宴、婚庆宴等。（4）展开有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠予客房，或免费接送及小礼物、鲜花赠予和在报刊庆祝广告、电视台、电台送歌活动。（5）增添旅行社指定用餐、给导游折扣，增添团队自点餐微风味餐花费。（每天前台都给餐饮供给一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。）三、内部花费链成立A、经过内外促销宣传链达成内部花费链1、外面宣传和促销（1）岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住机遇策划和炒作一些暂时性的新闻报导宣传，提升酒店的著名度和美名度。（2）交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。（3）人员促销、交易会促销、信件促销，经过旅行社宣传，电子邮件，其余媒体等。经过以上方法和其余宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项花费，就一定把每项服务介绍给他们，这样就需要成立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能认识酒店的基本设备状况（制作整体设备灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些要点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设备的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及公司文化的内容等，。同时还有酒店地点图。各项交通设备和旅行景点的介绍、相应的地方风土人情等。翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片。3、内部花费链的促成经过内部交错宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住宅折扣卡赠予等达成内部的花费链的组成。四、提升回头率经过促销，把客人引进来，留住客人，提升回头率是最要点所在，只有留住客人，让客人满意才能提升回头率（自然指在正确的价钱定位的前提下）才能提升存量，只有累积，才会有存量的增添，才能保证相对稳固和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包含服务、餐饮出质量量、其余营业部门高标准的服务），同时还能够采纳一些赠予和让利----------实行“住宅花费积分卡”：花费达到必定的金额或住宅，享受赠予房，凭此卡享受优惠折扣，住宅必定数目后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠予娱乐花费。五、改变客源构造经过市场剖析，除留住客人外，改变客源构造是提升效益的重要手段。首选改变团队构造，再是改变团散比率。改变团队构造，提升团队房价。先增添合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求日积月累（中小社因量相对较小，价钱相对较高）第二个提升旅行社接团品位，一是提升开房客人品位，减少对客房物件的消耗，增添入住后的潜伏花费。采纳交替改换的方法，达到提升团队房价的目的。改变团散比率是指散客市场开辟客源稳固增添的状况下，降低团队招待量，力求在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本门路。六、增收节流、增强管理1、建全团、散下单程序、复查程序，公然旅行、车、票等代理价钱，拥塞销售破绽。2、进一步增强销售职工培训、提升职工素质、业务水平。3、分配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标查核，拟订内外激励体制，调换所有职工踊跃性。第六章激励方案A、销售部1、目标查核指标：按方案中淡旺季各月任务标准履行。2、薪资发放：1）总监、经理（助理）：50%保底，30%按达成部门目标比率发给，20%按酒店达成目标比率发给，每个月扣除，半年总评，达成任务补发。2）部门职工按薪资总数50%保底，50%浮动（按当月部门达成任务比率发给）每个月扣除，半年总评，达成任务补发。3、超额达成任务，按高出比率╳薪资总数奖赏，当月兑现高出部分奖金。4、给散客销售代表房价提成奖赏：（1）每天散客开房数：按方案中标准履行。（2）散客房达到160元/间或以上奖赏：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。（3）为了便于对代表查核，凡协议单位、销售手下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。以此给所有职工压力，也给动力。5、给旅行社计调团队用房倒扣：（1）按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同样的价钱或稍高的价钱的状况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。（2）为防备破绽、保证倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以长进行记名派发，每个月尾由销售部统计各社用房数，财务部查对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请准时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄露信息，严肃办理）6、销售部编制：6人。（1）总监：1人。（2）助理：1人（负责旅行社团队业务）。（3）主管：2人（负责商务、会务散客）。（4）文员：1人（负责平时工作、网络订房销售业务）。（5）美工：1人。7、销售花费：通信、交通、款待、办公等花费可按财务现行标准履行；但总监个人交通、通信费盼总经理有明确标准。各项宣传促销花费按促销方案提早另拟订方案。B、前厅部1、目标查核指标：15万元/月（在客房销售总任务以内）。2、薪资发放：（1）经理（助理）：50%保底，30%按达成部门目标比率发给，20%按酒店达成目标比率发给，每个月扣除，半年总评，达成任务补发。（2）部门职工按薪资总数50%保底，50%浮动（按当月部门达成任务比率发给）每个月扣除，半年总评，达成任务补发。3、超额达成任务，按高出比率╳薪资总数奖赏，当月兑现高出部分奖金。4、给散客高价房提成奖赏：a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖赏，此中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。b)为了便于查核，除协议单位、销售手下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。C、餐饮部1、2、（1）目标查核指标：40万元/月。薪资发放：经理（助理）：50%保底，30%按达成部门目标比率发给，20%按酒店达成目标比率发给，每个月扣除，半年总评，达成任务补发。（2）部门职工按薪资总数50%保底，50%浮动（按当月部门达成任务比率发给）每个月扣除，半年总评，达成任务补发。3、超额达成任务，按高出比率╳薪资总数奖赏，当月兑现高出部分奖金。4、成本节俭奖赏：餐饮成本在财务规定的比率以下节俭部分的50%奖赏，此中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。说明：提升散客房价、入住率，降低开房率。*各项活动、会务促销方案，活动卖点只好在提早45天左右拟订方案才会有实质意义。餐饮销售方案由餐饮部另拟订详尽方案。XX大酒店XXX年XX月XX日