一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示
一则由季末五天持续营销意外收获百万存款的启示 案例背景:
三季度末的一天～一客户来到某网点询问有什么好的理财产品～网点营销经理询问客户有多少钱要理财～客户说正好有一张10万元的存单到期～客户经理便向其推荐了一款10万元起点认购的半年期理财产品～客户觉得时间太长～客户经理于是建议他先存7天通知存款等有合适的短期理财产品再买可否～并向客户比较了七天通知存款利率远高于活期存款利率的差别优势～客户同意～但10万元存款在对面的建行～需去支取～客户经理担心客户去取时建行会挽留就立即陪同客户去支取～但建行以大额支取需提前预约为由没有受理～第二天再去支取～存款行又以周日没有大额现金为由无法受理。客户经理记得客户说的是有一张存款到期～得此认为该客户在他行应该还有其他的存款～可能会是个大客户。
于是在第三天～客户经理再次拨打客户电话～客户人在外地～第四天客户仍在外地～第五天已是季未的最后一天了～客户经理仍末放弃再次拨打了客户的电话～客户来了。
客户经理着便服陪同客户去他行取款～因为是旺季最后一天～取款遭到他行工作人员的强烈阻拦～客户经理以客户的身份与其他行工作人员据理力争～最终支取成功～令客户经理意外的是客户要转来的不是10万元的存款～而是80万元的存款。
高端客户被成功挖转～半月后～客户又从他行转来近20万元存款～一户百万元存款的白金客户顺利归属城南支行。
案例分析
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客户在对面建行也是存七天通知存款～但由于建行对这一大户疏于维护～客户有意选择离建行一步之遥的工行城南支行～10万元存款只是客户的试金石～试探我行对客户的服务与维护力度。好在城南支行客户经理有着强烈的营销意识与工作责任感。
对客户经理来说10万元并不多～但为了挖转10万元～客户经理要数次与他行进行较量～数次与客户沟通～大多客户经理可能选择顺其自然～但该客户经理却如此重视持之以恒。
客户经理在于客户交谈的时注意观查认真听取客户的每一句话～并能从中发现营销信息～有着较强的营销敏感度。
客户只告诉客户经理有10万元存款要理财～但最后却成了该行百万元存款的白金客户～这完全不是偶然现象～是客户经理的诚恳营销、持着跟进、不放弃不灰心的精神感动了客户。
案例启示:
,一,、营销精神。争揽、挖转他行存款与优质客户原本就是一件艰苦的工作～困难、障碍都是一种考验～如果放弃～营销之路就会越走越窄～如果坚持～成功的营销之路就会越走越宽～小营销也会赢来大金砖。
, 二,、持之以恒。信任源于真诚～该案例中客户经理不仅通过细节了解客户金融需求～提出针对性的产品～更重要的是客户经理通过持续跟进～得到了客户的信任～营销之路持之以恒～“无声胜有声”。
,三,、重视客户。金融产品在每个银行都具有复制性～但营销是具有独特性的～不为了营销而营销～而化营销于无形中～用热情服务客户～用真诚打动客户～尊重客户～重视客户～常常与客户保持联系～在提高客户的满意度的基础上向逐步培养客户忠诚度和归属感发展。
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