软“沟”硬“填”促共赢（上）_管理信息化_综合_4198

软“沟”硬“填”促共赢（上）_管理信息化_综合_4198 软“沟”硬“填”促共赢(上)_管理信息化_综合 在需求旺盛、产品竞争激烈、监理缺位和应用软件质量无统一衡量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的环境下，用户与应用软件供应商之间的“沟”不仅没有随着应用的大潮淤平的征兆，反而有逐步拓宽、加深的趋势，长此以往不仅对用户的信息化应用带来极大的危害，也对应用软件供应商发展十分不利。所以很有必要探讨一下:对“沟”的理解，它形成的主要原因，“沟”的表现和危害，为什么要填平它,怎样才能够填平它,以及填平它带来的好处。目的是让各方共同努力填“沟”，促进用户信息化的应用、信息化项目工程监理、应用软件质量检测保证部门(如应用软件评测中心)和应用软件供应商协之间协调发展，互惠共赢。 1 沟是怎样形成的 这沟是无形的，看不见却实实在在地存在。这是用户与应用软件供应厂商之间的“沟”;沟的两崖是他们各自的需求和利益，形成沟的主要原因是“软”。 1(1 需求是软的 问题就出在“软”上，因为软的东西比硬的东西难把握，这是客观事实。 用户对自己的信息化需求是“软”的。即不能很清晰的描述自己业务、管理、技术和战略方面对信息化的需求，亦无这些需求量化的指标。首先是大多数用户没有针对自身的行业特点和核心业务，从自身的发展战略出发，进行整体的信息化系统规划。因此用户在向应用系统供应商提出自己的需求时，必然站在本人或自己负责的工作角度去提出需求，就应用而应用，片面而软化。尤其在要求系统功能集成的今天，往往走向了极端或偏差:一是需求简单化:就那么点事情，简单的做几个表，统计个数据等等。或概括简单的描述一番，用官话套话描述需求。二是需求理想化:把所有的问题和矛盾都作为信息化需求提出来，认为只要使用软件系统，所有的业务问题和管理矛盾都统统迎刃而解。领导认为有了信息系统，什么指标，一戳就出来。而不知道指标数据要有强大底层基础数据做支撑的道理;如牛吃几百斤草，才挤出几斤奶～而上百斤牛奶才能加工出几斤奶酪的道理～而应用软件是一个系统，须彼此联系相互集成才能提供所要的指标数据。三是需求脱离企业自身的实际情况，拍脑袋给出需求，牵强附会;或从别人哪里烤来的需求提供给软件供应商。最头疼的是这些需求都是“软”的，即没有整体需求“质”的详细描述，也没有量化的指标约束，让应用软件供应商根据自己的主管愿望去揣摩。是“沟”形成的主要原因之一。 1(2 应用软件也是软的 一个应用软件不像我们通常看到的一个物品，有型可度，有质可称～以ERP系统为例，她本身包括三部分内容:一是蕴涵在其中的管理思想:从软件应用架构规划、到应用流程设计编码和调试，贯彻应用软件生产过程的自始至终;应用软件的管理思想是软件供应商长期积累沉淀的结果，如浪潮GS产品中集中、协同的管理思想。二是产品本身即应用系统，以某某功能模块、或某某系统的形式 表现(大家看到的仅是这部分);还有投资巨大的开发平台(技术含量最高的部分)，这些对一般用户而言都是一知半解的，或者根本不知道其中的道理;仅就一个需求的开发:要经过整体设计、架构融合、详细设计、具体编码(手工或利用工具)、测试数据准备、实际测试等必需的过程，而这个过程要经过几个往复循环才能保证应用;一个项目的报价还包括:实施费用、(人工)、维护、事后技术支持、维护升级等。这所有一切都是“软”的，不仅对用户不透明而且不好度量，就是说应用软件的本质决定，她的制作过程和产品都是“软”的。由于“软”，反映在用户需求期望功能与软件供应商付出费用对比上，用户按需求认为付出费用和软件供应商实际成本对比上差距甚大;造成的巨大反差会使双方人员在一开始接触，心理上就隐藏了不满的阴影。即用户认为那点功能不值那么多钱，软件供应商则认为满足这样繁琐的需求就这么点钱。这是“沟”形成的原因之二。 1(3 交易之间缺杆“秤” 在应用作为买方，供应作为卖方的交易过程中，非常不规范，没有规矩约束;首先是市场准入机制不健全:几乎是任何人(只要自己愿意)注册一个公司，就可做ERP生意，没有人管你是否有资格,包括各种各样的实施厂商，没有管理部门过问此事。更关键的问题是没有法定的部门为ERP产品做出基本功能的质量认定，更没有相同产品对比比较的质量检测报告或标准，全凭供应商的宣传力度和手段，甚至就是市场人员的一张嘴，去漫无边际的忽悠。缺乏交易双方都认可的一杆“称”，即双方都认可的应用软件质量评价标准，(或双方认可质量鉴定部门的软件质量检测报告、证书)，真正彼此之间交易成功，用户看到的实际功能，与软件供应商的事前承诺对比差距甚大，不免有上当受骗的感觉。这是形成“沟”的原因之三。 1(4 比赛过程中无裁判 供需双方一旦成交，大多数全凭双方自己商定的所谓原则:如 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 、约定或 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 等制约双方，在这样的原则下比赛，实际是付款和功能的博弈，不出现偏差最好，一旦一方犯“规”(一方对另一方的看法而已)，问题就难办了，根本无法说清谁的不是谁的情理，因为这场比赛中没有请裁判，仅凭两个运动员相互指责，能否断定真正的谁犯规,比赛过程中无裁判便是形成沟的原因之四。 缺“称”、少裁判的深层次原因都是由“软”而致，因为“软”不好“称”，也不好裁判而缺位。 2 “沟”的表现 有沟难平，表现颇多。 2(1 首先是沟通困难 由于以上原因使彼此之间有沟，自然就沟通困难。从用户的角度首先是业务屏障(亦是软的)阻碍与应用软件供应商的沟通。任何一个需求都是附着在业务上的应用。没有凭空的需求或应用，随着应用发展，需求向着细分工、专业化的 方向发展，自然在表达自己的信息化需求时不免要用到所在行业的专业知识，而这些专业知识又是软件供应商的市场人员和咨询工程师不一定清楚的，或者与他们的知识背景相差深远，理解需求就是比较困难的，有时候自认为表达清楚了，但对方理解的有差异，或者根本就是两码事，这就是沟通一方的业务屏障所致。 同样的道理，软件厂商一方也存在技术壁垒导致沟通困难。因为软件厂商也随着应用环境的升迁和技术的更新换代，逐渐采用新的技术和平台构架开发自己的应用软件，对用户的表达和功能描述上也需要突破技术壁垒，用浅显的语言描述有深度的技术问题，使用户理解自己应用软件的技术和功能，用户才能较准确判断需求与功能的匹配程度。但表达的让用户清楚理解是很困难的。没有一定的行业知识和必要的表达技巧很难做到与用户深层次沟通。 2(2 不合理竞争 多败俱伤 由于市场竞争激烈，面对一个用户，往往多家厂商展开不同手段、不同层次和不同环境的激烈竞争。由于软的原因，不是按照用户的实际需求，从谁的应用软件管理思想与用户的管理模式更贴近，系统功能与用户需求更匹配，技术平台更接近用户的实际水平等方面展开合理的竞争，而是不管自己的产品是否真正能满足用户的需求，一味的对用户做出完全符合的承诺，大家都说符合，然后就拼价格，结果一家中标，实际是多败俱伤。中标的一家因为价格太低，软件功能和实施服务大打折扣;用户表面看少化了一点钱，换来的却是应用不到位或根本不能应用;其它厂商也为此付出了代价而无汇报。 2(3 半途而废 不了了之 在用户和供应商之间常出现这样的僵持对峙局面:某信息化项目与他的应用软件供应商实施一个阶段后企业不付合同款，理由是软件不能满足需求，没有完成合同阶段任务;软件供应商不再实施和服务，理由是已经按合同完成任务，不给钱，理所当然不再服务。公说公有理，婆说婆有理。最终导致项目一拖再拖，或干脆半途而废，不了了之。成为烂尾信息化项目。用户与供应商合作了一次，从此可能终生为敌，再没有合作的机会。 2(4 商务入围 有苦难言 面对一个需求或项目，大家不是根据用户的需求和自身产品的服务领域进行业务、技术方面匹配论述，进行合理的竞争，而是打窟窿盗洞，想方设法托关系找门子，专心做商务关系，好不容易入围项目，却又有苦难言:一是因为由于做商务关系，使得产品售前成本增加，真正用于项目实施和产品研发的费用必然降低，自己有苦难言;二是由于事前没有很好的按照用户的业务需求对照自己的产品，真正实施起来发现用户需求和自己的标准产品出入较大，不得不在二次开发上加大投入，导致利润降低或赔本，同样有苦难言;二次开发的产品必然修改频繁，维护量加大，导致售后服务质量降低，服务费用却不断增加，也是有苦难言。 2(5 逐级降格 被逼无奈 软件厂商面对用户需求，只要是大的应用范围不出格(DCS厂商不会对ERP项目做承诺)，开始都是100,的承诺应用软件完全满足用户需求，但在投标时却成为80,的满足(表面上看还是100,，实际上文字措辞已经做好了降格的伏笔，如把前期承诺的在应用系统中可任意定义、更改、发布、使用管理流程，在投标书中变成:在平台中可任意定义、更改管理流程;二者的含义是大不一样的。)到签合同时描述的要求就只有原来的60,了，真正实施时还要打折扣:50,或更低。更有甚者等合同签了，拿到首期合同款，同用户摊牌:某某需求我们实在没有标准产品，要么不做，要么拿钱开发～实际软件厂商也是被逼无奈，因为不合理的价格竞争太低，必然逐级降格。 请大家记住一个事实:南京到北京，买的没有卖的精～用户一个劲的压价，不够成本，怎没办,要么降格服务，要么做假，否则违背自然规律:没有效益，软件供应商能长时间生存吗, 3 “沟”的危害 3(1 选型困难 用户针对自己的信息化需求，面对众多的软件供应商各自定位的产品和形形色色的宣传，确实难以确定一个真正适合自己的产品或解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。在选型的四个阶段都存在“软”的障碍，业务现状 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 阶段往往忽视两个要点:首先是行业及主导业务的特点被忽视，导致选型方向性错误;二是没有抓住业务的关键点而导致效益不明显;在功能需求描述阶段出现1.1表述的情况;在招标阶段由于需求模糊自然导致选型的针对性降低;评标阶段不仅不好界定系统功能与需求的吻合程度，又极有可能附加人为因素干扰，选型就会更不着边～总之由于“沟”的存在，用户选型是困难的。 3(2 效果渺茫 用户即便是通过需求调研、招标评标选了一个自己认为合适的产品，实施起来也是困难重重。对比期望效果，实施过程和实施效果都会不尽人意，实施效果渺茫。仍然是“软”所致，项目实施成功与否的关键人员供方项目经理，有可能对自己的产品不熟悉或实施经验不足，对应用系统没有掌控全局的能力，或者与用户协调沟通方法不佳，导致项目实施效果不理想;用户的需求也在实施过程中不断变化，有时是伤筋动骨的需求变化(用户不这样认为)导致项目工作量大幅度增加或实施周期大大加长或无法继续实施;在预定期限内，用户看不到项目效果。效果渺茫，或者项目失败，在用户领导的心目中认为投资不值得，自然就不在愿意为信息化项目投资，则大大地挫伤了企业信息化的积极性。 3(3 商务关系替代先进技术 由于“软”的原因和不合理竞争，最终签单的结果往往给应用软件供应商的销售人员造成错觉，认为能否签单的关键在商务关系，在竞标中竞争的不是技术和服务而是看谁的商务关系到位，就不再把主要精力用在用户最基本的东西:产 品的质量、与用户需求的吻合度和虚心诚恳的服务，也会不同程度地影响应用软件厂商的市场运作方式，将发展引入歧途。 3(4 急功近利 无力长远发展 由于“软”的原因和不合理竞争，软件厂商由于得不到正常的利润，无能力对应用软件的技术平台进行持续的资金投入，不能按照广大用户的普遍需求进行技术平台持续更新换代;微薄利润只能维持在原有系统上个别功能、或界面上的修修补补的改进，将逐渐失去长远发展的能力。也会导致部分软件供应商急功近利，在还没有完成应用阶段和项目阶段的基本任务(做一个应用软件供应商要经过:应用、项目、产品、品牌和标准五个阶段的发展历程，只能逐步按阶段发展，而不能跨越。)就基于把自己的应用软件定位为产品，结果是得不偿失，导致失去长远发展的基础。