婷美护肤化妆品营业推广方案设计

婷美护肤化妆品营业推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计 一、推销方案前期市场考察 (一)考察时间:2012年5月 (二)考察地点:180广场，学校，网络 (三)考察目的:了解消费者的需求，针对大学生市场制定可行的推销方案 (四)考察内容:在此次考察中，我们了解到大学生对于化妆护肤品首先考虑的是价格问题，然后是是否适合自己的皮肤，其次就是高手的知名度。许一些同学认为我们现在还年轻，没有必要对皮肤进行严格的护理，只要用些护肤品就可以了了。不过有的学生由于兼职的缘故就需要化淡妆。总之，通过调查我们的大学生对于化妆护肤品需求还是很大的。 二、推销方案设计 (一)市场背景分析 我国化妆护肤品市场已进入成熟期，品牌众多，全国有好几百个品牌，其中有30多个品牌占据了主要的市场份额，合资企业份额达到80%左右。生产厂家主要集中在东部沿海和内陆的城市，其产值占行业总量的90%，销售企额占全行业的60%以上。 (二)产品背景介绍 广州市娇兰化妆品公司，成立于1999年，旗下拥有众多知名品牌，包括婷美、军献、纱曼婷、敏婷、雪颜素、小家伙等。 历经十年坚持不懈的努力与沉淀，娇兰公司已经成为目前中国化妆品零售店渠道最全面、最有代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 性的化妆品企业。 婷美，终端品牌缔造者，开创中国化妆品专营店进入黄金十年～ 十年前，婷美便革命性提出和推行以消费者利益为导向，倡导市场保护的"封闭式终端营销模式"，成为中国终端品牌的开创者，引领推动行业进入蓬勃发展的黄金十年。同时，婷美凭借卓越的营销理念和优质的产品，更成为消费者钟爱的天然植物护肤品牌。 主打品牌婷美，从2000年推出银杏系列和天然系列，到2010年推出复活草、雪玉兰等传奇植物系列，10年如一日地坚持植物护肤的理念，成为植物护肤领域的倡导者和引领者，为植物护肤市场的繁荣作出了应有的贡献。 婷美之所以受到消费者和客户的喜爱，依靠的就是十多年来在植物护肤领域的积累，依靠的研发上不断投入，把传奇植物的神奇特性更好地应用于化妆品，打造出真正传奇植物成分的护肤产品，建立起与其它植物护肤品牌的明显区隔。 婷美始终坚持"植物为本，科技为证"的宗旨，选取全球各地无比珍稀的高品质、高效能的传奇植物，以国家级天然植物化妆品实验室为技术平台，运用卓越科技萃取其中天然、安全、有效的珍贵成分，并以最严苛的技术 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 不断验证和再突破，成就独具传奇效能、真正天然安全的植物护肤品，不仅荣获国家高新技术企业认证，更在当今"植物"风潮愈刮愈猛的美容界，独领风骚，熠熠生辉。 婷美成立“婷美绿色专项基金”，向全国女性和众多同行发出“保护环境、关爱地球”的强烈号召，并身体力行地率先行动起来，从多方位、多角度，立体 展现中国植物护肤第一品牌的品牌魅力～ (三)目标市场分析 我们的目标市场主要定位在大学城的大学生这一方向上。因为女性购买其实是易受环境气氛影响的，会容易冲动而产生购买行为。 而且女性购买护肤化妆品时一般自我意识比较重，常常以自我喜好，或参照一定的标准后进行购买。女性天生喜欢幻想，十分敏感，她们在购买这些时候，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的购物心理在销售中不能够呗我们忽视。 女性在购买护肤化妆产品时常常会出现以下的几种心理: 1、虚荣与攀比 通过护肤和化妆可以装扮自己，是自己更加的靓丽，增强了自信，得到他人的赞美。也有一些女性虚荣心比较重，一消费这些东西来炫耀自己;或者是满足一种好奇心。 女性会根据自己的经济能力，消费习惯和喜好，尽量使自己拥有比别人多的护肤化妆品。而这种心理无法使她们得到满足。 2、恐惧与彷徨 现在有些大学生的皮肤会出现痘痘，黑头，粉刺??????女人天生爱美，于是她们把希望寄托在护肤化妆品上。她们在买这些商品时，却不果断。经常是去好多家，挑的眼花缭乱。一旦碰上一些瞎推荐的营业员，也许她们就相信了，糊里糊涂的买了，过后也许就后悔了。 3、爱占小便宜 这种心理往往被商人抓住，常常喊出“免费赠送”、“特价商品”??????在女性的购买心理中有时候不管是否实用，她们也会掏钱买。女性在买护肤化妆品时，有时是出于心理的精神的需求，针对这种心理，我们营销员往往会采取一些适当的策略。 (四)推销策略 我们主要是面对消费者的营业推广。 1、针对各个季节的不同性，我们会在不同的季节主推几种不同的产品。 春冬季主要是保湿、美白产品;夏秋主要是清爽、防晒、美白系列的产品。不难看出在夏秋是我们化妆品的旺季，而护肤品一年四季的需求度很大。 2、为了让我们的产品足够畅销，我们不得不进行促销，我们在那种节日里，比如:五一、端午、国庆??????这些节日里可以进行一些促销活动。一下就是活动安排: ?在节日来临之前加强宣传的力度，比如在大学城内张贴海报，派发传单。这样有利于推广我们的产品，加深消费者对我产品的熟悉度。 ?现场演示。 我们会让专业人士，对我们请来的模特或者一些顾客进行现场演示，来对比使用我们产品前后的差别。从而吸引消费者，向消费者介绍我们产品的特点、用途和使用 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。 ?折价。 当然折价一方面是直接打折，这种方式往往更会刺激消费者的购买欲望。 一方面是数量折扣，可以是购买量到越多，折扣越大。 另一方面是附加赠送，可以是买二送一之类的。 经过对我们产品的调查分析，将几种有些滞销或者很畅销的产品限时折价。 来刺激消费者作出购买决策，使消费者增加购买数量，或者改变消费者的购买时间。 ?优惠券的形式。 在分发一些小广告时，我们可以向消费者发放一些优惠券，或者我们可以再我们产品的包装上送出优惠券。从而可以让消费者享受一定的价格减让，不过为了我们的利益着想，这些优惠券只有在限定的时间才可以使用。在回收优惠券的时候我们可以要求消费者填写一些市场调查问题，从而进一步优化我们的产品与服务。也有利于我们收集客户资料。 ?有奖销售。 一种是抽奖。在我们活动的几天中，当消费者的消费数量达到一定程度时，可以参与我们的抽奖，获奖者可以免费获得我们的一款产品。 另一种是自助获赠。在消费者支付了购买产品的费用后，消费者还须支付一定的费用才能获得赠品。 还有一种便是集点换物。消费者可以依据产品的购买凭证换取相应的奖励。作为积分的凭证式我们发放的积分卡，消费者如果参加了这一活动，就会为了得到奖品而加大对我们产品的消费，而减少同类的其他产品的消费。这种有奖销售不仅可以增加购买量，而且可以在活动中扩大我们产品的知名度。 我们相信在某些假日期间我们通过以上5种促销方式，必定会提高我们的销售量，提升业绩。 3、在双休日我们虽然出于成本的考虑不会进行上面的促销方式，但我们也会适当采取一些其他的方式进行销售促进。 ?免费使用，免费化妆。我们可以对消费者发放一些试用小包装;也可以为她们提供免费的化妆活动。这样应该是可以吸引消费者的，会增加她们光临我们店的次数，也就增加了购买行为发生的可能性。 ?会员制。我们在双休期间提供好几种会员制，当然这完全取决于消费者的消费数目。 优惠类会员，这一种会为她们日后的消费带来一些优惠。 积分类会员，这种会员购买的产品的累计金额，按照事先 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 的折算方式换算成积分，凭积分可以领取相应的礼品。 便利类会员制。消费者可以享受诸多便利，可以免费接受及时的产品促销信息;可以享受送货上门的便利。 ?发放一些美容养颜方面的小册子。为消费者提供解决一些常见的美容方面的解决方法。从而加强对我们产品的信任度，加大对我们产品的消费。 4、在平时主要要注重服务的质量，建立完善的客户资料，要时常对消费者进行询问，最好是一个月一次。如果这样会让消费者感受到我们对消费者的重视关心，同时也会了解到哪些产品更加受到消费者的欢迎。有利于我们销售活动的展开。 三、结语 相信这样促销，我们的产品一定会大卖～ 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚 益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上， 侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,