浅谈县级电力市场营销

浅谈县级电力市场营销 差异性市场策略即企业承认不同分市场之间的需求个性大于共性，并针对各个分市场 的特点，分别设计不同的营销组合。所以要千方百计地稳住工业用电，刺激居民生活用电 和 ... 市场营销,市场策略,市场,营销 市场营销 牛档搜索（Niudown.COM） 本文系牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉及到的 资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表牛档搜索 Niudown.COM）赞成本文的内容或立场，牛档搜索（Niudown.COM）不对其付相应的法（ 律责任！ 1 ：电力是国民经济发展的重要二次能源，把市场营销的观念引入电力终端销 售的县级电力企业中，充分发挥电力是经济发展动力作用，这是社会的需求和市 场竞争的需要；如何应对这种变化，是电力企业必须面对的课题。本文在分析当 前县级供电企业的经营、管理和外部环境现状的基础上，面对市场经济体系发展 及电力体制改革的现状及未来，对县级供电企业的电力营销方面做一些分析，提 出了县级供电企业应对新形势应采取的营销策略，对县级供电企业的健康发展有 着重大意义。 关键词：县级供电企业 市场营销 市场细化 营销策略 2 The marketing of electric power at county : The electric power is the important energy two times through developping together of people, lead the idea of the marketing into the electric power enterprise at county level of the terminal sale of electric power , It is the motive force function of economic development to give full play to the electric power, this is a need that a demand of a society competes with market; How tackle the change is electric power's subject who enterprise must face . This text is on the basis of analysing the management, management and external environment condition current situation of the power supply enterprise at county level at present, In the face of the development of economic system of the market and current situation and in the future of electric power system reform, Make and analyse and propose at county level power supply enterprises should have been at new marketing tactics who situation takes at some to at county level the electric power marketing respects of power supply enterprises, Have great significance to the sound development of the power supply enterprise at county level. : The power supply enterprise at county level Marketing Overall marketing Marketing tactics 3 目 录 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2 The marketing of electric power at county ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 1. ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 1.1. 目前县级电力市场存在的问题 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 5 1.1.1 价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失。 ????????????????????????????????????????? 6 1.1.2 受用电负荷快速增长和季节性特点的影响，目前县电力网络难以满足客户对电 能质量日益提高的要求 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 6 1.1.3 缺少自主的价格调整手段 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 6 1.1.4 生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 ????????????????????????????????????????????????????????? 6 1.1.5 行业作风问题依然存在 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 6 1.2. 影响县级电力市场营销的因素 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 1.2.1 思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应 ????????????????????? 7 1.2.2 管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系 ????????????????????????????????????????????????????? 7 1.2.3 管理人员综合素质不高， 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 陈旧 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 8 1.2.4 管理手段落后，目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求 ? 8 1.2.5 购电成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长 ????????????????????????????? 8 1.3. 我县电力市场的实际情况 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 8 2 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 2.1 电力市场细分 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 2.2 确定目标市场 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 10 3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 3.1 产品要素分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 3.2 价格要素分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 3.3 销售渠道进行分析——要尽量减少中间环节采用短渠道策略 ??????????????????????????????????? 13 3.4 促销要素进行分析——采用多种促销手段与策略刺激人们的购买欲望，促进营销 13 3.5 营销组合的4PS一定要综合起来运用，同时，应加强需求侧管理 ???????????????????????????? 15 4 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 15 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 16 4 电力市场是我国社会主义市场经济体系中的一个重要组成部分。随着我国经 济体制改革的不断深入，市场经济的逐步建立，电力市场营销工作的方向发生了 根本变化，电力行业也在逐步改革管理结构与经营模式。原来的电力行业是典型 的计划经济体制，就供电企业而言，过去普遍存在着由于电力紧缺、电量不足， 而实行电力、电量指标分配，严格按指标用电，使企业的生产发展和电力市场的 拓宽受到制约。在市场经济的今天，电力建设得到了前所未有的发展，全国每年 以10％左右的速度增加装机容量，电力供应趋于缓和。电力由卖方市场开始转 向买方市场，电力企业作为市场的主体则面临越来越复杂多变的外部环境，面对 “买方市场”的建立，电力企业如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以 销定户”，将直接影响到企业的生存与发展。 如何适应市场经济体制，构筑有序的电力市场，使电力发展所需的各种资源 既得到合理配置，又能使获得的各种资源得到有效利用，实现集约型增长，是我 们电力企业要追求的目标。电力行业要保持良好的发展势头，电力企业要取得良 好的经济效益，就必须摆脱长期以来形成的重投入、轻产出、重生产、轻销售， 重速度、轻质量的落后意识，真正树立以市场为导向，以满足用户需要为中心， 以优质服务为宗旨，以经济效益最大化的全面营销战略观念。 1. 在市场经济的今天，市场营销已被越来越多的企业所重视。其观念也正逐步 深入人心。市场营销活动就是指企业为了达到其目标而进行的以市场为起点和以 市场为终点的所有经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、定价、分销、促 销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了解需求、把握 需求的一个过程。以市场为终点就是满足用户需求的过程。电力市场也不例外， 面对如今的市场和电力销售状况，也需要营销理论来指导电力企业的生产、经营 活动。通过市场调查了解用户对电力产品的需求；然后把握需求，通过生产、输 送等环节的“对症”努力，把符合用户需要的合格的电力交付用户，以满足用户 需求。这样，通过电力营销活动来达到占领和拓展自己电力市场的目的。因此， 我们电力企业也一定要树立正确的市场营销观念。 1.1. 通过近几年的电力体制改革，电力市场初具模型，由于县级电力企业的经营 活动受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想 5 的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方 面的问题： 1.1.1 电力作为环保型的二次能源，缺乏其它一次性能源灵活的竞争手段。虽然经 过“两改—同价”的逐步实施，整体的到户电价水平有所下降，但相对于其它能 源来讲电价仍然偏高，加上电网建设以及管理的高费用和电价类别较为复杂以及 供电企业在经营中价格缺乏灵活的机制，使客户选择了其它能源。不少客户自备 柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗 电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出 现和盛行：液化气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力 的市场竞争能力。 1.1.2 随着高技术装备的不断进入生产企业，客户对电能质量及可靠性要求越来越 高。但县级电力市场配电网络虽然经过两期的电网改造，但由于资金问题改造后 的配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理，加上个体经济 的逐步崛起和受电力负荷季节性影响，供电质量无法保证。 1.1.3 国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企 业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。 1.1.4 一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增 长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电 或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、 濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售 电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须 考虑的难题。 1.1.5 目前虽然电力行业在大力开展优质服务，且取得了一定的成效，但是供电企 6 业对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中 还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的 关系没有理顺，在停电预告通知上，没有完全、规范地按照法定的时间和程序办 理，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务 态度给客户的心理造成压力。供电企业在对客户 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 的设计、安装及材料购置上 的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到 每个岗位、每个员工。特别是近两年由于河北南网的农灌季节出现的严重缺电现 象，拉闸限电的阴影又在客户心理上出现。 1.2. 随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强， 管理水平也逐步提高，特别是计算机技术和电子技术在电力生产和经营方面的应 用，促进了县级供电企业的管理升级。但与正在发生变化的客观环境相比，与其 它行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 1.2.1 在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个 行政区划范围内只有—个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这—特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务 水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和 供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，企业经济效益在低水平徘徊。 大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划 用电为主到以电力营销为主的转变。重建轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题 依然存在。 1.2.2 目前的县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主 要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电企业缺乏应有的经营 自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供 电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延 续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所 数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理 工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆 账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付 迅速变化的电力市场的发展。 7 1.2.3 首先，由于市级电力部门对县级供电企业管理管理方式多种多样，有直管、 有代管等方式，使得县级供电企业没有形成良好的系统管理。在人事管理方面， 技术业务素质不高的职工子弟纷纷涌入，整体人员素质水平不能适应企业的发 展，有人浮于事现象存在。其次，供电企业产供销一体化管理方法是以产定销为 特点，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组 织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电 出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁 琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。第三，对内缺乏有效的激励考核 机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标 体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识，严重制约了电力市场的开拓。 1.2.4 无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电 力市场的需要。在当前社会窃电严重，拖欠电费想象普遍的情况下，因为行政干 预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有 建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩 报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 管理主要靠人工来完成， 同时由于机制不健全，未能全部形成业扩报装一口对外；三是用电管理手段落后， 报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造 成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。 1.2.5 许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因， 就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。 1.3. 县级电力市场不同省、市级电网的电力市场。省网市场中既有电力的生产企 业又有供电企业，对其产品的要求就要既关注生产环节又关注电网的输送环节， 而县级电力市场没有什么电力生产，主要是通过县级电网进行电力的销售经营， 更关注电网对电力产品的影响。而且县级电力市场直接面对最终用户的，大电网 大电场，—般没有。这就是说县级电力市场更接近于电力零售市场，其营销也就 更注重流通环节和用户市场环境以及为用户的服务。 以我县为例，电力市场经营状况如下：至2000年底，我县拥有110KV变电 站4座，主变容量17.75MVA；35KV变电站7座，主变容量48．35MVA；10KV配 8 电变压器3394台， 总容量365.6MVA； 110KVA输电线路4条，长度73Km； 35KV输电线路7条，长58.79 Km；10KV配电线路71条，长1189.97 Km。 1998年至2003年购电量由3.75亿千瓦增至7.11亿千瓦时，五年净增长3.36 亿千瓦时，平均年递增13.65％。用电量呈逐年上升趋势。 我县电力市场的经营格局，在电力体制改革的过渡时期，县供电局仍承担着 县政府的管电职能，同时，作为电力市场的主体，也直接参与着电力营销活动， 经营县内电网和绝大部分供用电业务。由于我县属于农业大县，所以农、林排灌 占有很大的市场，但是，由于近十几年来用电紧张，农村经常出现拉电线路情况， 电力排灌不能满足农民需要。于是，农民排灌纷纷转向农机排灌。目前，电力排 灌仅占全县的1／15。同时，在社会各行业与城镇居民的电热市场中，也面临着 电能替代品的竞争。如：煤、煤气、燃油、太阳能制品等。这些都给我县电力市 场的发展带来了一定的阻力。 尤其是1997年上半年以后，我国的电力工业形势发生了极大的变化，电力 供需紧张关系趋缓，电力需求发展的增速不断下降，而电力供应的能力大幅度提 高，这使我国大部分地区开始从缺电的困境中解脱出来，电力生产开始从“卖方 市场”转向“买方市场”。如果说电力紧张给电力发展提供了一种机遇的话，那 么现在的电力缓和，电力市场格局重新确立；电力体制改革 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 水落石出，电力 发展市场化进程日趋加快；尤其是中国加入WTO，进入经济全球化循环，同样也给电力企业的发展提供了一种新的机遇。要把握机遇，我们电力企业的经营就必 须由“政府指令型”转变为“市场导向型”；就必须建立电力市场营销观念，积 极推进电力营销工作改革；就必须加快营销管理市场化进程，打破垄断，引入竞 争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队伍素质，强化供电 服务体系功能，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体 系；就必须面对新世纪的新形势，研究新阶段的新问题，迎接新时代的新挑战， 探索把握新机遇的新思路，从而构筑电力企业面向新世纪的电力全面营销战略。 2．我县 市场是企业从事市场营销活动的舞台和战场，作为县级电力企业，科学地进 行市场分类，可以勾划出市场基本轮廓，描绘出各类市场的特点，为企业开展市 场营销活动提供大环境的背景资料。市场细化依据客户的不同特征或市场需求的 差异性，揭示出企业面临的各种市场机会，为企业市场营销活动提供选择和比较 的余地。通过科学的市场细分，选择目标市场，有利于企业有的放矢地采取措施， 提高市场营销水平，也便于企业经营管理。 下面将对我县的电力市场的实际情况，作相关分析。首先按现行统计口径， 把电力市场划分为8个细分市场；分别将各细分市场从其现状、发展、潜力及影 响因素几方面进行分析；根据分析确定目标市场。 在我县电力市场中，工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，占全社会用 电量3／5左右的份额。在1999年之前年均增长率居各细分市场的第四位，增幅 9 在7％左右。而99年下半年到2000年上半年出现了负增长，在全县用电里的比 重也由70％左右降到60％，远低于其他电量的增长水平。又因其在用电市场中 所占的份额最大，因此，它的变化对整个用电形势的变化起决定性的作用。工业 用电市场的突出特点是受宏观经济形势的影响特别明显，与经济增长速度成正比 关系，且相关系数较大。受大环境、大市场的影响比较明显：在经济衰退时期， 价格要素对维持工业用电量的总体水平可以起到比较积极的作用，对金属冶炼加 工业用电量的增长可能会有一定的刺激作用(电费在成本中占的比重很大，且市 场国际化)，但它对一般工业用电量的增长则难于有所作为。 城乡居民生活用电市场的规模，目前在各细分市场中居第二位，占全社会用 电量的18％以上。而且其增长很快，所占比重不断加大。95年以前仅占全社会用电量的10％，以后不断上升，到2000年达到18％。其年均增长率在10％以 上，大大高于全社会用电量的增长，它在综合排序中处于第二位，市场前景较好。 由于我县经济比较落后，以前城乡居民生活用电水平较低，而—次性能源消耗在 居民生活中占有较大的比重。所以，城乡居民生活用电市场潜力很大。居民生活 用电市场受宏观经济形势的影响较少，从近几年的情况来看，与经济增长速度基 本没有大的相关关系，营销组合中产品、价格、销售渠道和促销这4个要素对城乡居民生活用电市场的影响都比较明显，这是我们应该抓住拓销的一个目标市 场。 农林牧渔水利用电市场的规模在目前我县的用电细分市场中稳居第三位，占 全社会用电量的8％：其主要用电是农林排灌用电，因为我县是农业大县，而且 目前农、林电排灌仅占全县的1/5，所以电排灌市场前景极为广阔，是我们扩大 营销的另一个主要目标市场。但是农、林电排灌市场有其不稳定因素，如受天气、 气候影响较大。遇到早的年景，可能增长15％左右，而遇到雨水较多的年头， 也可能出现负增长。因此，排除外界干扰，它的净增长可达到10％左右，在市场综合排序中处于第三位。 商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场占全社会用电量的5％左右的份额，它在近5年来一直保持较高的增长速度，也在10％左右，居各细分市场的前列。它在市场综合排序中处于第四位，受宏观经济形势的影响不大，与经济增长速度 成正比关系。 其它各类事业用电市场的规模目前在各细分市场中排第五位，占到全社会用 电量的4％以上的份额，但它的用电状况较稳，变化幅度不大，受市场变化影响 极小。因此，这个用电市场在综合排序中处于第五位。 在市场综合排序中排第六位至第八位的分别是邮电通讯业用电市场、建筑业 和地质勘探业用电市场。邮电通讯业用电市近两年增长也较快，但总量不大，因 此很难起到决定作用，建筑业用电市场属于不稳定市场，受基建投资的影响很大， 一有大的基建工程项目，建筑业用电量马上成倍上涨，占据一个不小的市场份额， 而一旦工程完了，就又马上跌下来。因此，建筑业用电市场不太好把握。地质勘 探业具有局限性，市场面更窄，目前在我县根本无涉及。 对于以上8个细分市场，我们应以排在前4位的工业用电市场、城乡居民生活用电市场、农林牧渔水利用电市场、商业、饮食、物资供应和仓储业用电市场 作为重点目标市场。此属差异性目标市场策略，应以不同的4PS服务于不同的目 10 标市场。差异性市场策略即企业承认不同分市场之间的需求个性大于共性，并针 对各个分市场的特点，分别设计不同的营销组合。所以要千方百计地稳住工业用 电，刺激居民生活用电和商业用电，积极发展农林牧渔水利用电。 3 首先就营销组合的四要素进行具体分析。 3.1 在营销理论中，“产品”的含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和附 加产品。对电力产业来说，我们的核心产品就是电能给用户带来的基本效用，也 就是电力的基本功能。电能的有形产品，具体来说就是指电力、频串以及频率合 格率、电压合格率和用户供电可靠率；电能的附加产品则是指用户购买电能所得 到的附加利益。如咨询、安装、维修等服务。 因为电能具有不能储存，不能携带，必须通过电网输送的特点。所以，电能 产品的有形含义应该是指在用户使用过程中的状态。这也反映了营销观念和推销 观念的不同，推销观念注重卖方的需要，往往以交货点的状态作为自己统计数据， 能真实地反映买方使用该产品时的状态，即关心的是顾客是否获取了原先预计的 效用，需求是否得到了的满足。如果有形产品中的各项指标不能达到预定的需求， 不能满足客户的需要，那么，核心产品的功能也就无法实现。 在我县，原来城区、农村电压合格率低、供电可靠率低、供电损耗高，影响 了电力销售。例如我县98年以前只有两座110KV变电站，5座35KV变电站，供电能力偏低，而且好多线路过长，超半径供电，造成线损居高不下。也正是因为 供电设备水平低、网架薄弱的状况，以及在农村低压电网中配电线路长、导线截 面小，使得用户电压过低的现象较为普遍，影响了用电市场的发展。再加，部分 农村变压器选择不合理，电度表失校，低压线路乱拉乱接，管理不健全等因素， 使得农村低压电网损耗很大。这些损耗以不同方式摊到用电的农民头上，加大了 农民的负担，也阻碍了农村用电市场的发展。在县城，配电网的建设也已经远远 落后于居民用电的需要和电力市场发展的要求。在这种情况下，我们不可能交给 用户—个好的产品，也就是不能全面地满足用户的需要。因此，从98年至今，随着国家电力体制改革及农网改造工程的实施，我县进行了全面的电网改造。新 建110 KV变电站两座、35KV变电站两座，改造或新架10KV线路46条，淘汰高耗配变544台。进一步优化了电网结构，提高了供电可靠率及供电设备健康水平， 最大限度的降低了电能损耗，保证了电压合格率。为进一步开拓电力市场奠定了 基础。 3.2 在市场经济条件下，电作为一种商品，它的价格形成与其它商品一样要受到 5个因素的影响：(1)成本因素。包括生产成本和流通费用。(2)市场供求状况。(3)货币因素。(4)竞争因素。(5)政策因素。诸如国家的价格政策、税收政策、 11 信贷政策、货币政策等，都会影响商品的价格。 在我们现行的电价形成机制中，往往只考虑了成本因素和政策因素，对市场供求状况的变化和竞争因素考虑不够。即使是有所考虑，也是时间过长，反应迟 钝。我们不但应有科学的定价原则、适宜的电价水平和合理的电价结构，同样需 要有一个科学、灵活的电价调整方法：在具体做法上，应由政府核定一个基准电 价和企业自主调价的范围。政府的基准电价反映水平的价值，而企业的调价范围 则用于适应供求关系和竞争环境的变化。而不应是由国家直接确定一个一杆子到 底的“死电价”。这既束缚了企业的自主权，也不符合“市场”原则。我们要想 真正走向市场，就必须顺应市场，按经济规律和市场规则来办事、来经营企业。 在经济高速增长和电力相对短缺的时期，用户对电力行业的企望是有电用。但在电力短缺的问题基本解决以后，用户的需要就转到了能用上优质、廉价的电 能上来。向全社会提供优质可靠和廉价的电能正是电力企业的使命，要控制电价 上涨甚至降低电价，除了加强电网建设与提高管理水平以降低各种损耗与供电成 本以外，在发电侧实行竞价上网也不失为一种行之有效、利于市场的方法!因为 在销售电价的构成中，电网的购电成本占有很大比重，实行竞价上网必定能大大 促进降低电厂的生产成本和改善电网的购电成本，最终使用户获得更廉价的电 能。 在电价方面存在的另一个重要问题，就是电价管理的混乱。以我县供电企业为例，供电企业的下属单位供电营业所在网改体改前，经营管理范围只管到农村 的变压器，抄总表收费，这时的收费还能严格按国家电价执行。可在变压器以下 的收费就不尽相同了，农村用户交费时还要分摊变损、线损、表损，电价自然而 然就升上来了。而且村与村也不同，大村子用电量大，分摊加价就少，而小村子 用电量小，分摊加价可能就高。而且有些村人情电、关系电现象严重，村干部、 村电工及其亲属用电都不交费，而是分摊到农民身上。更有甚者，有的农村把其 它费用也摊加到了电费中去。比如，有一个村把农业排灌时的机械维修费、打井 费等都摊到排灌电价当中，一下使得农排电价上升一大截。 所以，在电价方面应主要抓好三件事。一是大力推行竞价上网，降低电网的购电成本。二是加强电价管理，继续清理各种违规及不合理加价。三是完善电价 形成机制，使电价既不背离电力商品的价值，又能反映市场情况的变化。对于我 们县级电力部门来说，一方面要认真执行国家有关部门和国家电力公司关于进一 步整顿电力市场秩序，坚决制止乱加价、乱收费的通知精神，不再代收各种违反 规定的加价和收费。而且在加强电网改造的基础上，加快农电体制的改革，努力 早日实现农村用电“四到户”即销售到户、抄表到户、收费到户、服务到户。减 少中间环节，杜绝中间加价和摊派。同时，充分利用价格杠杆的作用，努力增加 销售，提高经济效益。在当前形势下，对工业用电市场，应适当地小幅度调低某 些工业用电的价格，或给予优惠政策，刺激工业用电，以使工业用电市场保持相 对稳定的增长。对城乡居民生活用电市场，则应在充分考虑城乡居民的承受能力 和分析比较电热替代品的价格与效能的基础上确定一个有竞争力的电价，配合促 销活动的开展，较大幅度地刺激居民生活用电量的增长。 12 如何选择电力销售渠道，关系到电力市场模式的问题。从全球范围来看，现 在比较流行的是较为开放的竞争模式，即用户直接与发电厂见面，用户或配电公 司可以直接向某个发电厂购买电力，输电网经营企业起到一个运输商的作用。从 我们国家的情况来看，在一定时期内，经营全省输电网的省公司还将在整个市场 运作中起到主导作用。一头是发电市场，另一头是售电市场，电网经营企业将竞 价上网的电力通过自己的销售机构以直接销售给用户或批发给零售商再销售给 用户。 目前，我省的电力销售渠道基本是两种模式：一种是省公司通过自己的销售 部门(6个市级供电公司及所属直供县供电公司)，将电力直接销售给电力用户，即直接销售模式。第二种模式是将电力卖给其它的供电部门(趸售县局)，即通过 —个或多个中间商将电力卖给用户的间接销售模式。也就是说现在我省既采用了 直接销售渠道模式，也采用了间接销售渠道模式。 3.4 电力销售量决定于人们的用电需求，用电需求又取决于人们是否有用电的欲 望、是否有购买的能力，也就是想不想买以及能不能买得起、向谁买的问题。前 面谈的电价主要是解决“买得起”的问题，电网建设解决的是“买得到”的问题。 销售渠道解决了“向谁买”的问题：促销的主要作用就是要激发人们用电的欲望， 它和产品要素一起来解决“想买”的问题。 长期以来，我们对电力促销缺乏足够的认识，主要是因为受以下几个因素的 影响：(1)电力短缺，供不应求；(2)垄断经营，独我一家；(3)电能产品的单一 性和无差异性；(4)电力的公用性；(5)在大部分领域的不可替代性。随着社会形势的发展，许多情况已经发生，了很大变化，竞争已经进入电力行业，在某些发 展潜力较大的市场出现了越来越多的替代品。在这样的新形势，我们必须高度重 视起电力促销工作，以巩固和扩大电力销售市场。 在市场经济的今天，我们可以利用报纸、电视、路牌等多种形式进行广告宣 传，传递电力信息，沟通供求关系，树立产品的形象和电力企业的信誉。也可以 通过访谈、座谈等形式联系、培养与用户良好的人际关系。还可以通过电力发展 展示、宣传会、新闻发布会、义务咨询等形式，引起用户对电能的兴趣和注意， 此外，就是要注重公共关系，通过赞助和支持各项公益活动，注重新闻宣传，和 消费者、社会团体、政府机构、新闻媒介等建立密切关系，积极参加各种社会活 动等，树立本企业的良好形象，促进电力销售。 为促进电力的销售，供电企业还可对电力用户做出价格让步，通过让价策略 来促进电力的销售，促成供电量的增加。这里所说的让价不同于单纯的降价，所 谓价格让步就是充分利用现行的国家政策，发挥价格经济杠杆作用，促使用户自 13 觉地多用低谷电，缩小峰谷差，降损节能，用好用足低电价电力，既提高负荷利 用率又降低生产成本，从而达到扩大生产多用电量，用户有实惠，电力企业有效 益之目的。 就目前而言，有两种途径可以实现让价策略，一是以分时电价实现让价策略。这是最主要的一种，涉及的面广、量大，效果也比较明显。分时电价即峰谷电价， 就电力促销活动而言，属一种让价策略。这是因为它把每天的用电时间分为三种 时段：高峰期、低谷期、平段期。对于不同时段的用电量，施于不同的电价收费。 而低谷时段的电价等于基础电价的二分之一，相当于在此时段供电企业让价一 半，而用电时段和用电量的多少是由用户自己自由选择掌握的。用户在低谷时段 用电量越大，从中获得的让价收益就越大。现在这种让价策略正逐步为电力用户 理解和接受。但仍有许多一班制生产或两班制生产的企业还很不习惯深夜用电。 致使负荷率偏低，峰谷差大，造成晚峰时段电力供应仍显紧张，有时还要拉闸限 电，从而影响了售电。因此，鼓励用户低谷期多用电，实现电力促销是售电量增 长不可忽视的因素。我们供电企业一方面要加大宣传力度，将分时电价宣传到每 一个用户，另一方面要加大执行力度，在宣传的基础上抓好落实，多装峰谷表， 特别是高峰用电多的用户，更需要我们耐心地做好丁作，以让价策略吸引用户多 用低谷电，降低电力用户的生产成本，促进企业的扩大生产，从而达到电力促销 的目的。 另一种是以两部制电价实现让价策略。两部制电价就是将电价分成两个部分，一部分称之为基本电价，在计算基本电费时，以用户的设备容量千伏安或用 户最大需量千瓦为单位；另一部分称之为电度电价，在计算电度电费时以用户实 际使用电量为单位。两种电价分别计算之和即为用户应付的全部电费。两部制电 价中基本电费是固定的，用户每月所交基本费仅与其容量或需用量有关，与其实 际用电量无关。因此，实际用电量越小，该户的平均电价越高，反之，用电量越 大，该户的平均电价就越低。同时，由于在两部制电价中的电度电价要比执行单 一电价时电价低，就使得两部制与单一电价有一个电量临界点，即用户在这个临 界点的用电量，执行两部制电价与执行单一电价所支付的电费是相等的。若用户 的用电量高于这个临界点，两部制电价的平均电价就会低于单一电价；反之，就 会高于单一电价，因此，两部制电价的用户用电越多就越便宜，得到的让价实惠 越大。如此，两部制电价，一方面可以促使用户提高其设备利用率，拆减不必要 的设备容器，增加电力销售。 除此之外，根据前面的分析，我们应把城乡居民生活用电市场和电力排灌市场作为电力促销活动的重点，在城镇煤、燃油、煤气等一次性能源仍然是提供热 力和动力的主要能源，有非常广阔的市场等待我们去开发、去抢占。蓄热电锅炉 的推广就是其中重要一项。电能是一种高效洁净能源，与其它一次能源相比，具 有无可比拟的竞争优势，它在城镇及农村的应用决不应该停留在现有的范围内， 这些地方一般不具备集中供热条件，而燃煤锅炉供暖，又因为污染严重正逐步受 到限制，这样电锅炉就成为理想的替代设备。电锅炉投资少，维修量小，运行简 单方便，如再配上一套蓄热装置，就可以利用低谷电制热供暖，使得运行成本也 低于燃煤锅炉，这样就使大面积推广电锅炉供热成为可能，为扩大电力市场，促 进电力销售，开拓了一条新路。另外，家用电器、电炊具的推广、普及应用也是 扩大电力市场的一条良好途径。 14 3.5 4PS 市场营销的四要素是相互联系、相互作用的，我们在电力市场的营销过程当 中，一定要把营销组合的4PS综合起来运用，不要各自为战，其共同目标就是占领目标市场，这样才能达到良好的效果。 开拓新的用电市场是提高经济效益的最有效手段之一。促使电力企业发展壮 大的另一途径是加强需求侧管理，在调整负荷、优化电力资源配置的基础上开拓 新市场，例如加强冰箱蓄冷和蓄热设备的推广。同时注重与其它能源争市场，例 如结合城市环保治理，加强电热锅炉安全、可靠、清洁、方便、价廉的优点，以 电热锅炉替代煤锅炉、油锅炉和煤气锅炉。再如储能空调、储能冰箱的推广试用 等，特别要利用煤气调价和超用加价的环境加强用电宣传，从而获得更多的用户 和更多的用电，进而获得更好的经济效益。 4 电力市场营销的主要目的就是通过认识用户的需求，来占领目标市场，巩固 各扩大电能销路，推动电力企业的发展。在市场竞争日益激烈的今天，电力市场 营销则显得尤为重要了。 关心客户的需求，满足客户的需要，是营销理论的立足点。客户的需要进一 步得到满足的过程就是社会不断进步的过程。现代营销观念是符合当代社会经济 发展的观念，对指导我们开拓电力市场、提高电力企业的经济效益。推动社会的 发展具有非常重要的作用。 15 1．郭国庆主编 市场营销学通论 北京：中国人民大学出版社2001 2．吴健安主编 市场营销学 北京：高等教育出版社2000 3．国家电力公司、国家电网公司对电力企业管理及农村电气化的相关规定及法 规。 16