营销高手谈论销售漏斗

刀哥与鳄佛论销售漏斗 培训-红袖刀(1214042249) 20:30:16 开始吧 培训-红袖刀(1214042249) 20:30:37 我问你答吧 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:30:44 好的 培训-红袖刀(1214042249) 20:31:09 1、黑曼的漏斗到底能不能预测销售业绩 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:32:56 只能用最优少量来计算一下可以签订的单子，但对于其他的三个阶段的数量不能 预测。 培训-红袖刀(1214042249) 20:33:23 这倒是符合我的想法，今天和骆飞争论，他认为总体上是可以预测 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:33:32 总体上是无法预测的 培训-红袖刀(1214042249) 20:33:44 这个解释就对了 培训-红袖刀(1214042249) 20:34:23 2、黑曼漏斗这样划分的意义何在呢？ 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:34:31 但如果你用蓝表中 SSO 的金额，与那个位置判断相 CHEN， 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:34:40 可以使用 能源-晴朗(272981168) 20:34:46 听不懂 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:34:50 但已经与漏斗的关系不大了 培训-红袖刀(1214042249) 20:34:52 但是位置本身就没有概率啊 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:35:01 位置实际是概率 培训-红袖刀(1214042249) 20:35:06 怎么说 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:35:11 基本与概率对应 培训-红袖刀(1214042249) 20:35:36 这个不对吧，不同的人感觉会差别很大，如何会有概率呢？ 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:35:43 可以有个大致的对应，但不能计真 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:35:50 较真 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:36:02 差别大不重要 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:36:21 我上面讲的是如果说勉强可以预测的话 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:36:25 只有这个办法 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:36:32 其他的木有办法了 IT-danche(2369848516) 20:36:43 sso=single sales object(单一销售目标) 培训-红袖刀(1214042249) 20:36:44 倒不是较真，因为没有判断 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，不能根据感觉定概率啊。传统漏斗的概率是根 据做完了哪些事情，黑曼不能完全是感觉啊 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:36:49 这个办法有缺陷 培训-红袖刀(1214042249) 20:37:05 确实是 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:37:09 他的销售位置判断虽然是感觉 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:37:19 但结构化的一个意义是： 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:37:35 一是有什么构成？二是构成因素之间有什么关系？ 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:38:13 所以位置判断可以与其他要素结合一起、如角色、支持度、相互验证后，实际是 还是比较准的 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:38:46 如果能预测的话，只有这个解决的方法 培训-红袖刀(1214042249) 20:38:58 结构化的意义，我建议增加一条：要素的高低程度 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:39:17 这都在后面这条里面可以包括 培训-红袖刀(1214042249) 20:39:23 但是传统漏斗如果量足够大，预测的意义还是很明显的 培训-红袖刀(1214042249) 20:39:58 不能完全包含着后面这条里，我发现不同的行业，其中关键要素的强弱往往会较 为固定 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:40:10 所以这个漏斗用于管理大型的销售组织预测业绩用处不大 培训-红袖刀(1214042249) 20:40:22 不是受项目影响，而是受产品和环境影响 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:40:46 第一个问题能否达成共识？ 培训-红袖刀(1214042249) 20:40:52 没问题了 培训-红袖刀(1214042249) 20:41:09 第二个问题我没说清楚，我再补充一下 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:41:13 总体上不能预测，如果能，只可能是这个办法，勉强。 培训-红袖刀(1214042249) 20:42:01 黑曼漏斗每层的工作内容和里程碑（分界线）是什么 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:42:38 第二个说起来要费力气 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:43:50 1、SS 的漏斗的主要作用，不是管理业绩，也不是预测业绩，所以在这方面有所 不足是可以理解的。 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:45:14 2、SS 中漏斗的主要作用是管理销售时间、区别大的销售行为。其他的作用我管 理比较小。 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:45:48 3、四个阶段的划分依据是： 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:46:40 1）、第一个阶段：有以下特征 A、属于理想客户里面的客户做再次的选择； B、判断我方的产品是否能满足的要求； C、往往与客户并无接触 D、类似线索，而不是商机； 培训-红袖刀(1214042249) 20:48:06 第一阶段是指全部区域还是漏斗上 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:48:46 或者说是 BUSINESS opportunity 而不是 SALES opportunity 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:49:21 是区域 培训-红袖刀(1214042249) 20:49:54 我把漏斗的图给大家贴出来 培训-红袖刀(1214042249) 20:50:08 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:50:25 所以漏斗上的主要工作是“挖” 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:50:27 对 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:50:48 二、现在说“漏斗上” 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:51:28 此阶段主要的工作主题是 ZHENG 别 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:51:41 有以下特征： 1）至少与客户有过一次的接触； 2）确定你的产品能够满足客户的需求，但是对于客户是否有预算、有决策的时 间表 SS 没有特别的规定 培训-红袖刀(1214042249) 20:54:06 这个地方我觉得要加一条 培训-红袖刀(1214042249) 20:54:27 3）客户的至少一个角色对你感兴趣了 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:54:29 这点和一般的商机 ZHENG 别不同 培训-红袖刀(1214042249) 20:54:51 当然感兴趣不是支持 培训-红袖刀(1214042249) 20:55:22 比如愿意认真了解你的公司或产品都算是感兴趣 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:55:30 加上这个要求更狭窄了 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:55:39 但其实无所谓 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:56:08 因为他们这个漏斗对业绩的预测用处不大 培训-红袖刀(1214042249) 20:56:28 为什么加这一条，比如，你去客户那里，发现客户已经招标了，前两条都符合， 不也没用吗 培训-红袖刀(1214042249) 20:56:59 倒不是为了预测，而是想判定项目对自己来说是真是假 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:57:38 确实是有一个机会 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:58:18 我们的产品有匹配，虽然这个人没有兴趣，不意味着没有其他的销售可能性 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:58:50 第三阶段： 咨询培训-鳄佛(349345800) 20:58:54 漏斗中： 1）、要求接触的人中，至少有一个是 G（增长模式）或 T（困难模式），也就感 兴趣的问题 2）、其他的就是做 SS 中的其他的工作：如竞争形势评估、反馈模式、支持度、 结果和赢、以及策略制订 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:01:29 所以 SS 的蓝表实际是主要用于这个阶段 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:01:56 虽然在漏斗上有时候也可能会用的很深，但毕竟不常见 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:02:39 第三个阶段的核心词语是“推进” 培训-红袖刀(1214042249) 21:02:44 对，就是漏斗里塞了张蓝表 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:03:10 所以漏斗的横向切面就是蓝表 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:03:25 尤其是第三个阶段 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:03:33 第四个阶段：最优少量 符合三个特征： 1）、后面的工作很少了，意外也很少了； 2）、你基本了解了所有的信息、包括反馈、支持度、结果和赢、以及最重要的 是有可靠的行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 3）未来预测在半个销售周期结案 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:06:43 用一句话说就是：这个项目的我已经掌握了很确定的足够的信息，态势明显，胜 率较大，即将签单。 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:08:10 这个看起来 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:08:23 SS 这个表其实非常的粗 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:08:40 所以用于管理细部的销售动作和业绩预测不合适 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:08:45 但是没有关系 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:09:08 米勒不靠这个管理机会和销售动作 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:09:21 既然一切都是变化的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:09:35 就没有必要做象 SPI 那样的销售漏斗 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:09:47 做了也没有什么用，反正一切是变化的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:09:56 这就是他们的想法 培训-红袖刀(1214042249) 21:09:59 spi 的漏斗感觉漏洞很大 培训-红袖刀(1214042249) 21:10:08 我有个异议 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:10:34 说 培训-红袖刀(1214042249) 21:11:00 这些判断标准有一个基本的 原则 组织架构调整原则组织架构设计原则组织架构设置原则财政预算编制原则问卷调查设计原则 ，就是来自客户的反馈，后三个阶段都有客户的 反馈，但是漏斗上没有，所以，感觉不对 培训-红袖刀(1214042249) 21:11:32 这违背了黑曼的一个基本原则：销售是针对人展开的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:11:34 区域没有吧 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:11:48 区别确实没有 培训-红袖刀(1214042249) 21:11:50 所以区域不放在漏斗里啊 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:11:57 是 培训-红袖刀(1214042249) 21:12:14 所以我建议把第三条加进去，呵呵 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:12:18 区域面对的不 BO，不是 SO 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:12:30 是 BO， 培训-红袖刀(1214042249) 21:12:37 是说的第一条是漏斗上，不是区域 培训-红袖刀(1214042249) 21:13:29 好，这个问题就算过去吧，下一个问题 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:13:54 可以这样 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:14:01 是一个度的问题吧 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:14:07 但不能太深了 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:14:37 这个漏斗阶段分太细了没有什么用，反正后面不用他做什么 培训-红袖刀(1214042249) 21:16:05 黑曼谈了，他的漏斗的五个作用 sort、resquense、allocate 、track、forecast 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:16:49 中文是什么 培训-红袖刀(1214042249) 21:18:20 稍等，电话 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:18:51 只有六个人在线了？ 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:19:30 怎么拉 营销-小磐(470512169) 21:19:35 回复 电子元件-小马(136478771) 21:19:39 不是很懂 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:19:44 全晕 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:19:49 正常 营销-小磐(470512169) 21:19:51 表情错误 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:20:01 你必须对 SS 非常清楚才行 ERP-小蜜蜂(252004507) 21:20:10 比喝酒还晕 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:20:09 才能看明白上面所说的 电子元件-小马(136478771) 21:20:25 感觉懂一点 但有晕乎乎的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:20:31 大家用不着 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:20:36 不用太上心 培训-红袖刀(1214042249) 21:22:30 不好意思，刚才电话 黑曼谈了，他的漏斗的五个作用 sort、resquense、allocate 、track、forecast …RESQUENSE 什么意思 培训-红袖刀(1214042249) 21:23:03 sort，可以理解承诺挑选，就是哪些是真正有戏的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:23:12 对 培训-红袖刀(1214042249) 21:23:20 resquense，是避免旱涝不均 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:23:21 这是他非常重要的想法 培训-红袖刀(1214042249) 21:23:34 这个月有单子，下个月挨饿 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:23:49 他所有的想法体现的战略的意思、资源释放的意思 培训-红袖刀(1214042249) 21:24:09 allocate ：是时间分配，先做什么后做什么 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:24:20 还是资源 培训-红袖刀(1214042249) 21:24:20 track：当然是项目的跟踪与 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 了 培训-红袖刀(1214042249) 21:24:27 最后一个当然是预测 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:24:38 你看吧 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:24:49 跟踪和预测在最后面 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:25:05 前面三个用处都是资源的管理与投放 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:25:26 策略销售的本质也在此 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:25:34 而其他的销售漏斗： 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:25:42 track 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:26:00 forecast 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:26:07 是首位的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:26:24 对 SS 的漏斗说，反而是不重要的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:26:42 这老外还他妈的很实在 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:26:44 说真话 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:27:46 这五个单词很对 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:27:51 很本质 培训-红袖刀(1214042249) 21:28:36 我看得资料里，迷糊的地方在于： 1、黑曼这厮揭示了前两个之后，后面没说 ，这是第十章的原话 2、到第十三章，他又总结了漏斗的几个意义 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:29:36 他五个单词的排列 培训-红袖刀(1214042249) 21:29:38 1、明晰 2、协同、 3、透视 4、预测 5、分配团队工作 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:29:49 很清楚的 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 白了意思呀 培训-红袖刀(1214042249) 21:29:57 这似乎是站在资源利用的角度 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:30:15 都是定位清楚和资源利用 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:30:41 大项目管理的本质是资源的投放管理 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:30:55 也是英语叫战略销售的原因‘ 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:31:16 这几个木有问题 培训-红袖刀(1214042249) 21:31:20 差不多是这个意思 培训-红袖刀(1214042249) 21:31:30 他提了 5中异性漏斗 培训-红袖刀(1214042249) 21:31:46 就是干错事形成的漏斗 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:31:57 理解了策略和资源的管理 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:32:06 定位、 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:32:14 其他的都是换个角度说 培训-红袖刀(1214042249) 21:32:15 我上次讲过：香槟、泪珠、乒乓、直桶、阻塞 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:32:26 换来换去差不多 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:32:46 漏斗形状吧 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:33:29 我最近有米勒系列的应用有了新的认识和感悟 培训-红袖刀(1214042249) 21:33:38 说说 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:34:08 销售体系的建立和咨询的方法有两个 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:34:22 一是基于 CSS 这样的，我以前想清楚了 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:34:34 但基于 SS 的，我一直没有太想清楚 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:34:46 现在也基本想明白了 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:35:09 基于 SS 建立一个销售咨询的体系也是可行的 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:35:50 把 LAMP、CS、NS 都做成点状支持，去掉流程特性 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:36:12 就能搞一套完整的方法论和培养体系 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:36:26 如果无论客户对销售如何认识 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:36:36 我们都有配套的方法论和体系 咨询培训-鳄佛(349345800) 21:36:51 大致是这个意思和思路吧 培训-红袖刀(1214042249) 21:37:39 应该可以 培训-红袖刀(1214042249) 21:37:45 跑题了 培训-红袖刀(1214042249) 21:38:09 今天咱们就到这吧，大家应该谢谢鳄佛