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商务洽谈礼仪.doc 拜访礼仪 要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。 1.到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。 2.在顾客面前的行为举止: ?当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。 ? 在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。 ? 在主人未坐定之前，不应先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”，正确的坐姿应该两腿并拢，双脚并立或作相互交错的倾斜。 ? 要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。 ? 站立时，不能有不良站姿(如:身躯歪斜、弯腰驼背、双腿大叉、脚位不当、手位不当、半坐半立、浑身乱动等)。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。 ?在递接物品时,应注视对方手部。 ? 要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。 仪表礼仪 一选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。 ?化妆的浓、淡要视时间、场合而定。 ?不要在公共场所及男士面前化妆。 ?不要非议他人的化妆。 ?不要借用他人的化妆品。 ?香水应适当涂抹在手腕或耳垂 ?男士不要过分化妆。 二 服饰及其礼节 ?要注意时代的特点，体现时代精神; ?要注意个人性格特点 ?应符合自己的体形 ?所有适合于商界女士在正式场合所穿着的裙式服装中，套裙是首选 ?穿西服套裙时应着肉色长筒丝袜 ?佩戴首饰不应超过三件，选戴手镯时，如果只戴一个手镯则应戴在左手，戴两个时可每只手戴一个或同时戴在左手，戴三个时应同时戴在左手上。 ?男士穿西服时，应穿皮鞋，最理想的衬衫颜色是白色，领带夹应别在七粒扣衬衫上数的第四与第五个纽扣之间 三 白领女士的禁忌 ?发型太新潮禁忌 ?头发如乱草禁忌 ?化妆太夸张禁忌 ?脸青唇白禁忌 ?衣装太新潮禁忌 ?打扮太性感禁忌 ?天天扮“女黑侠” 禁忌 ?脚踏“松糕鞋” 四、中国绅士的十大细节 ? 有一双干净修长的手，修剪整齐的指甲。 ? 虽然不吸烟，但随身携带打火机，以方便在周围的女士吸烟时为其点烟。 ?穿西服时，最理想的衬衫颜色是白色。天天换衬衫，保持领口和袖口的平整和清洁，有的还会使用袖扣，袜子应选黑色、藏青色或棕色。 ? 腰间不悬挂物品，诸如手机、呼机等等。 ? 在与女士相处时，不放过每一个细节以对女士加以照顾，并且几乎在完全下意识的状态下操作，百战不殆。 ? 在吃饭时从不发出声音。 ? 较常人使用礼貌用语更为频繁。 ? 偏爱孤独，寻求宁静的心灵、安静的肉体及激情的冥想。绅士们故此好思想、好舞文、好文学艺术方面的经典名著，绝少拜读浮华喧嚣的弄潮作品，包括影视。翻看一两眼，倘若认为俗，便绝不再拿起，包括讨论。 ? 喜怒不形于色，在人群中独自沉默。 ? 在对待爱情的态度上思虑过重，常常显得优柔寡断。 会面礼仪 商务交往中，见面时的礼仪是要讲究的，第一印象非常重要。见面礼仪的几个重要细节 ?会面。?问候要先说出对方的姓名。一般来讲专业讲位低的先行，下级首先问候上级、主人先问候客人、男士先问候女士，这是一个社会公德;?因场合而异。在国外女士与男士握手女士可以不站起来，这是在国内，在工作场合是男女平等的。社交场合讲女士优先，尊重妇女。?内容有别。中国人和外国人、生人和熟人、本地人和外地人不大一样。?与他人一起进入房门时,应当后进门后出门。 ? 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 、介绍他人、业务介绍。 自我介绍，第一尽量先递名片再介绍，自我介绍时要简单明了，一般在1分钟之内，内容规范，按场合的需要把该说的说出来。 介绍别人:第一谁当介绍人，不同的介绍人，给客人的待遇是不一样的，我们专业的讲法是三种人:?专职接待人员，秘书、办公室主任、接待员，?双方的熟人，?贵宾的介绍，要由主人一方职务最高者介绍。第二是介绍的先后顺序，“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。 业务介绍。一是要把握时机、希望、想、空闲等，在销售礼仪中有一个零干扰的原则，就是你在工作岗位上，向客人介绍产品的时候，要在客人想知道、或感兴趣的时候再介绍，不能强迫服务，破坏对方的心情。二是要掌握分寸，该说什么不该说什么要明白，业务介绍要把握三个点:第一人无我有，产品技术同类产品中别人没有我有，第二人有我优，我有质量和信誉的保证。第三人优我新。 ?行礼要符合国情，适合社会上的常规，握手时第一要讲伸手的前后顺序。“尊者居前“尊者先伸”，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳:一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。与外国人见面时他怎么待我我怎么待他就行了。 握手礼仪 愉快的握手是坚定有力，这能体现你的信心和热情，但不宜太用力且时间不宜过长，几秒钟即可。如果你的手脏或者很凉或者有水、汗，不宜与人握手，只要主动向对方说明不握手的原因就可以了。年长者主动将手伸向年轻者，上司主动将手伸向下属，女士应该主动与对方 握手，同时不要戴手套握手，。另外，不要在嚼着口香糖的情况下与别人握手。 电话礼仪 接听电话不可太随便，得讲究必要的礼仪和一定的技巧，以免横生误会。无论打电话还是接 电话，我们都应做到语调热情、大方自然、声量适中、表达清楚、简明扼要、文明礼貌。 1、及时接电话 一般来说，在办公室里，电话铃最好是在响第二声后接起。 2、确认对方 对方打来电话，一般会自己主动介绍。”如果对方找的人在旁边，您应说:“请稍等。”然后用手掩住话筒，轻声招呼你的同事接电话。如果对方找的人不在，您应该告诉对方，并且问:“需要留言吗?我一定转告!” 3、接听电话时，应注意使嘴和话筒保持4—5厘米的距离;要把耳朵贴近话筒，仔细倾听对方的讲话。 4、应让对方自己结束电话，然后轻轻把话筒放好。不可“啪——”的一下扔回原处。 5、当您拿起电话听筒的时候，一定要面带笑容。 6、打、接电话的时候不能叼着香烟、嚼着口香糖;说话时，声音不宜过大或过小，吐词清晰，保证对方能听明白。 名片礼仪 名片是一个人身份的象征,已成为大家社交活动的重要沟通联系工具。因此,名片的递送、接受、存放也要讲究社交礼仪。 1.若别人向你索要名片，而你不想给时，要用委婉的方法表达，不能直接回绝。 2.名片递送的顺序 :一般由职位低者先向职位高者、晚辈先向长辈、男士先向女士递上名片，然后再由后者予以回赠;在向多人递送名片时应由尊而卑、由近而远，按顺时针依次进行。 3.名片递送时应面带微笑，将名片的正面朝向对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方并说寒暄语。递接名片时，如果是单方递、接，应用双手;如果是双方同时交换名片，应右手递，左手接。不要用手指夹着给人，在递送名片时，如果是坐着，应起身 或欠身。 4.看完后要妥善收好名片,不可在手中摆弄或随意放在桌上. 5.如果暂放在桌面上，切忌在名片上放其他物品，更不要在离开时漏带名片。 6.不要在他人名片上写不相关的东西;出席商务社交活动，要记住带名片。递接名片的礼仪规范——名片的放置随身携带的名片应放在名片夹里或西装上衣内侧口袋或公文包里。将名片放于其他口袋尤其是后裤袋、裙兜或钱夹里是失礼的行为。最好将他人的名片与自己的名片分开放置。 电梯礼仪 电梯现在已经是我们日常生活和工作中必不可少的上下楼工具。我们不仅在日常搭乘电梯时需要注意一些细节，在与客人或尊长者同乘电梯的时候，更需要讲究乘梯礼仪。 一、一般注意事项 1.等候电梯时，不要站在电梯门口正前方，以免阻碍别人的出路，电梯门开了，等待电梯内所有的人出来后，才可以进入，即使有急事，也不应争先恐后。 2.电梯内不能抽烟，不能乱丢垃圾。 3.在电梯里，尽量站成“凹”字型，留出空间，以便让后进入者有地方可站。 4.进入电梯后，应正面朝向电梯口，一面造成面对面的难看，如果电梯内乘客多特别拥挤时，仍应与他人保持少许距离。如果在无意中碰撞到别人，应即向对方道歉， 5.如果有陌生人或客户，应该让他先进电梯，看见有人赶电梯，要帮他开门，如果已经满员,要向他说明。 6.进电梯后，最靠近控制板的人要长按开门键。 7.在电梯内不要大胜交谈、喧哗。无论公务私事，均不宜在此谈论。 二、与客人、尊长者同乘电梯注意事项 1.与客人一起乘电梯时，如果属于梯外选层的电梯，应为客人按键，并请其先进出电梯:如是属于梯内选层的电梯，应先进入电梯，为客人按键盘并迎接客人入梯下电梯的时候则按住开门键请客人先出电梯。 2.男士、晚辈或职员与女士、长辈或上司同乘电梯时应按上条所述为后者服务。 宴会礼仪 宴会筵席作为礼仪的表现形式之一，历来为人们所重视。在日常社交生活中，为了使自己的举止形象符个礼仪，举行宴会时一般应注意以下礼节: 1、入座后姿式端正，脚放在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌缘，或手放在邻座椅背上。 2、用餐时须温文而雅，从容安静，不能急躁。 3、在餐桌上不能只顾自己，也要关心别人，尤其要招呼两侧的女宾。 4、口内有食物，应避免说话。 5、自用餐具不可伸入公用餐盘夹取菜肴。 6、必须小口进食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口。 7、取菜舀汤，应使用公筷公匙。 8、吃进口的东西，不能吐出来，如系滚烫的食物，可喝水或果汁冲凉。 9、送食物入口时，两肘应向内靠，不直向两旁张开，碰及邻座。 10、自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物时，均应避免跟人说话或敬酒，用三根手指轻握杯脚。 11、好的吃相是食物就口，不可将口就食物。食物带汁，不能匆忙送入口。 12、切忌用手指掏牙，应用牙签，并以手或手帕遮掩。 13、避免在餐桌上咳嗽、打喷嚏、怄气。万一不禁，应说声“对不起”。 14、喝酒宜各随意，敬酒以礼到为止，切忌劝酒、猜拳、吆喝。 15、宴请包厢中，正对门的位置是买单的位置，左手是贵宾，对面最好坐自己的助手(副主陪) 16、如不慎将酒水、汤汁溅到他人衣物上，表示歉意即可，不必恐慌赔罪，以免更加尴尬。 17、如欲取用摆在同桌其他客人面前之食品，应请邻座客人帮忙传递， 不可伸手横越，长驱取物。 18、如系主人亲自烹调食物，勿忘予主人赞赏。 19、如吃到不洁或异味，不可吞入，应将入口食物，轻巧的用拇指和食指取出，放入盘中。倘发现尚未吃食，仍在盘中的菜肴有昆虫和碎石，应在侍者走近时，轻声告知侍者更换。 20、食毕，餐具务必摆放整齐，不可凌乱放置。餐巾亦应折好，放在桌上。 21、主食进行中，不宜抽烟，如需抽烟，必须先征得邻座的同意。 22、在餐厅进餐，不能抢着付帐，推拉争付，至为不雅。倘系作客，不能抢付帐。未征得朋友同意，亦不宜代友付帐。 23、进餐的速度，宜与男女主人同步，不宜太快，亦不宜太慢。 24、餐桌上不能谈悲戚之事，否则会破坏欢愉的气氛。 世界各国礼仪禁忌 商务交往中私人问题五不问是指不问收人;不问年龄;不问婚姻家庭;不问健康问题;不问经历。另外各国礼仪中也另有忌讳噢。了解这些，让商务交往更加顺利吧! 法国:忌讳询问个人私事，包括工资收入，家中存款，妇女年龄等，忌用核桃待客。法国禁邮一切避孕药物。 美国:忌讳“13”、“星期五”、“3”。认为这些数字和日期，都是厄运和灾难的象征。还忌讳有人在自己面前挖耳朵、抠鼻孔、打喷嚏、伸懒腰、咳嗽等。认为这些都是不文明的，是缺乏礼教的行为。美国人还有三大忌:一是忌有人问他的年龄，二是忌问他买东西的价钱，三是忌在见面时说:“你长胖了!”。忌讳同性人结伴跳舞，忌讳黑色。饮食上忌食各种动物的五趾和内脏;不吃蒜;不吃过辣食品;不爱吃肥肉;不喜欢清蒸和红烩菜肴。 德国:有50%的人信奉基督教，有45%的人信奉天主教，另有少数人信奉东正教和犹太教，他们忌讳13和星期五。忌讳在公共场合窃窃私语，不喜欢他人过问自己私事。 日本:不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调;最忌讳绿色，认为是不祥之色。他们忌9、4等数字;他们还忌讳三人一起合影，认为中间的人被左右两人夹着，是不幸的预兆。日本人讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要倒霉;他们也不喜欢狐狸。 了解商务礼仪知识能使您在商务场合中事事合乎礼仪，处处表现自如、得体，从而使商务交 往活动顺利进行，事半功倍。共享礼仪是人际交往的艺术，教养体现细节，细节展现素质， 愿以上社交礼仪知识能帮助您提高自身修养，展现出更加完美的自己! 谈吐礼仪 (一)交际用语 初次见面应说:幸会 看望别人应说:拜访 等候别人应说:恭候 请人勿送应用:留步 对方来信应称:惠书 麻烦别人应说:打扰 请人帮忙应说:烦请 求给方便应说:借光 托人办事应说:拜托 请人指教应说:请教 他人指点应称:赐教 请人解答应用:请问 赞人见解应用:高见 归还原物应说:奉还 求人原谅应说:包涵 欢迎顾客应叫:光顾 老人年龄应叫:高寿 好久不见应说:久违 客人来到应用:光临 中途先走应说:失陪 与人分别应说:告辞 赠送作用应用:雅正 2.在交际中令人讨厌的八种行为 ? 经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予关心，从不感 兴趣; ? 唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是的见解; ? 态度过分严肃，不苟言笑; ? 言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞; ? 缺乏投入感，悄然独立; ? 反应过敏，语气浮夸粗俗; ? 以自我为中心; ? 过分热衷于取得别人好感。 3.交际中损害个人魅力的26条错误 ◎ 不注意自己说话的语气，经常以不悦而且对立的语气说话 ◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话 ◎ 打断别人的话 ◎ 滥用人称代词，以至在每个句子中都有“我”这个字 ◎ 以傲慢的态度提出问题，给人一种只有他最重要的印象 ◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系，但却会使别人感到不好意思的话题 ◎ 不请自来 ◎ 自吹自擂 ◎ 嘲笑社会上的穿着规范 ◎ 在不适当时刻打电话 ◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话 ◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信 ◎ 不管自己了不了解，而任意对任何事情发表意见 ◎ 公然质问他人意见的可靠性 ◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求 ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话 ◎ 指责和自己意见不同的人 ◎ 评论别人的无能力 ◎ 当着他人的面，指正部属和同事的错误 ◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨 ◎ 利用友谊请求帮助 ◎ 措词不当或具有攻击性 ◎ 当场表示不喜欢 ◎ 老是想着不幸或痛苦的事情 ◎ 对政治或宗教发出抱怨 ◎ 表现过于亲密的行为 4.社交十不要 ◎ 不要到忙于事业的人家去串门，即便有事必须去，也应在办妥后及早告退;也不要失约或 做不速之客。 ◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比，但无论如何，礼品应讲究实惠，切 不可送人“等外”、“处理”之类的东西。 ◎ 不要故意引人注目，喧宾夺主，也不要畏畏缩缩，自卑自贱。 ◎ 不要对别人的事过分好奇，再三打听，刨根问底;更不要去触犯别人的忌讳。 ◎ 不要拨弄是非，传播流言蜚语。 ◎ 不能要求旁人都合自己的脾气，须知你的脾气也并不合于每一个人，应学人宽容。 ◎ 不要服饰不整，肮脏，身上有难闻的气味。反之，服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不 快。 ◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要当众修饰自己的容貌。 ◎ 不要长幼无序，礼节应有度。 ◎ 不要不辞而别，离开时，应向主人告辞，表示谢意。 (二)推销的语言 1.推销语言的基本原则 ? 以顾客为中心原则 ? “说三分，听七分”的原则 ? 避免使用导致商谈失败语言的原则 ? “低褒感微”原则 ? 通俗易懂，不犯禁忌原则 2.推销语言的主要形式 ? 叙述性语言 ?语言要准确易懂; ?提出的数字要确切， ?强调要点。 ? 发问式语言(或提问式 ?一般性提问。 ?直接性提问。 ?诱导性提问， ?选择性提问。 ?征询式提问法。 ?启发式提问。 ? 劝说式语言(或说服式)打动顾客的四条原则。 ?人们从他们所信赖的推销员那里购买; ?人们从他们所敬重的推销员那里购买; ?人们希望由自己来做决定; ?人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。 3、推销语言的表示技巧 ? 叙述性语言的表示技巧 ?对比介绍法。 ?描述说明法。 ?结果、原因、对策法。 ?起承转合法。 ?特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意: ?要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。 ?如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。 ?谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。 ?最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股 脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。 ?保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。 ? 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。 技巧: A 根据谈话目的选择提问形式。 B 巧用选择性问句，可增加销售量。 C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。 D 运用假设问句，会使推销效果倍增。 ? 劝说式语言的表示技巧 a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。 b. 用假设句式会产生较强的说服效果。 c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。 商务洽谈秘诀之多听少说 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。商务洽谈掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧: 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，商务洽谈秘诀增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说:“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 商务谈判秘诀之要熟练运用谈判技巧 谈判如跳舞，技艺越好，掌声越响，收获越多。在唇枪舌箭，步步为营中，要想方设法让对方作出最大的让步和妥协，最终达成协议。 第一招:心怀豪气压倒人 谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动。一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。 第二招:虚实招架诱惑人 谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。某文化公司的老总与国外的一家广告公司洽谈合作业务，对方不紧不慢，签合同的日子推了又推，文化公司的老总忍无可忍，透露出另一家广告公司也急于合作，并开始玩“失踪”，欲耍太极的广告公司见玩出了火，急急收场，好说歹说，匆匆签完合同，以怕夜长梦多。 第三招:真心相许感动人 在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后的许多机遇就在等着他。 洞悉对手动作的含义 谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。 抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。 擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。 松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。 紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。 膝盖发抖者 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处;你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是:让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利?基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。 注意紧张信号 直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。 简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。 商务洽谈收藏--立于不败之地的谈判技巧(一) 在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。 所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。 在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。世界上的万事万物，通常都有多面性，人们对它的看法也可谓仁者见仁、智者见智。如果只是按照自己单方面的意志行动，强迫别人接受与屈服，是决计不能取得谈判的成功的。 对于我来说，我也曾尝试过说服自己的谈判对手。于是，我固执己见，未能适时地作出调整与让步，结果并未得到委托方所希望的结果。然而，随着谈判经验的不断积累，我逐渐认识到:如果自己作出让步，对手心情就会愉快;而对手一旦高兴，就有可能也作出相应的让步。在谈判中，请谨记这一基本的要点:自己作出让步，以换来对手的让步。也就是说，“give and take”(相互妥协)是至关重要的。 1. 掌控“时间”者，掌控“谈判”俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢?正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。 在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始，我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时，我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院留学。达拉斯是美国的地方性城市，人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车，甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场，人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场，然后驾驶自己的汽车接受实地考试，实在有些滑稽„„当我来到达拉斯之后，首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸，分布着多家车行，清一色的彩旗招展，吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂，正宗的美国风情。在宽敞的区域内，展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行，并找到了一部比较中意的汽车。但是，在汽车的前窗处，标着它的要价:11 000美元，比我的预算要高出不少。于是，我就想找到经销商，商量一下能不能降些价。我见到销售商后，一开口就冷不丁地说道:“8 000美元怎么样?”销售商直接说道:“不行啊!”然后，就去招呼其他的顾客了。就这样，这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间，那么即使失去了我这样的顾客，也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。 既然是这样，我该怎么做呢?必须让销售商在我身上花费时间，让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后，我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEO Prizm，看起来还比较新，我很满意它。它是通用汽车公司的产品，与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败，这次我吸取了教训，并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀?”“车的行驶性能如何?”“没有发生过事故吧?”„„我抛出一大堆问题，而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题，他还查找了相关的资 料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧!然后，我又进行了试驾。经销商陪在我身旁，我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内，我继续提出一些疑问，而销售商也一直努力地为我解答。就这样，大概一个小时快过去时，我才说道:“我喜欢这部车，8 000美元怎么样?”销售商答复我说:“实在抱歉，您的出价太低了!”他们的要价为9 900美元。 但是，他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了，无论如何也要让我买些东西。这样一来，他觉得宁愿降价让利，也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后，双方以8 500美元的价格成交。这也得益于经销商的心理:既然已经在他身上花费了很多时间，说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是，让谈判对手在自己的身上多花费些时间，这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。 那么，进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢?是在你自己公司的会议室呢，还是在对手的公司呢?拿不定主意时，最聪明的做法是:尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说，你的公司或你公司附近一带。当然，如果对方是你的顾客，可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之，一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时，一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”，让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判，对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候，其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢?你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。 在这种情况下，谈判开始时，你已经处于优势局面:如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即中断谈判，之后还可以继续去做其他事情;对本次的谈判，可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判。一般来说，谈判场地的不同，某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后，就会易于促成对自己有利的谈判吧。2谈判开始时，要“厚着脸皮”地抬高起点如果你想以50万日元卖掉某一商品时，那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的，如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”，那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说，谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”!这是为什么呢?因为你觉得是比较合理的价格，而对方却不会认同。那么，你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候，谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话，对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。 这么一来，谈判很可能会以失败而告终。那么，该如何做呢?在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢，看到你愿意作出让步，就会心情愉快，很有可能也会作出相应的让步。然而，许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧!我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现，甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们，他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步，要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是，在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。当然，这是从事海外贸易经验不足造成的，也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会，对于某种商品的合理价格，有时是拥有相同观念的。 但是，随着国际化的不断加深，在日本人的意识中，也被融入了诸多不同的价值观。既然如此，今后我们也只好不断学习“虚张声势”，吹毛求疵，小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理，是没有普遍意义上的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的。进行谈判时，一定要记住:起点要高，让步要慢。在我的事务所里，我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司，由于20世纪90年代以来，经营一直比较惨淡，长年入不敷出，一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此，却不断有员工要求加薪，不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧，公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说，工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而，已经苦不堪言的X公司，想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员，但为了勉强维持工厂的正常运转，已经不可能再解雇其他员工了。那么，身处此境的A先生是怎么做的呢?他不仅没有为全体员工加薪，反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满，怎能容忍反而降薪呢?更多的员工失去了工作的积极性，导致整个工厂的生产效率大幅降低，几乎处于瘫痪的状态。尽管如此，却很少有人提出辞职。 可能是当时的经济普遍不景气，新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下，员工们一致认为X公司即将倒闭。此后，又过了五天时间。员工们都把目光抛向A先生身上。A先生面向全体员工，使用公司内部的麦克风发表了讲话:“最近五天里，我茶饭不思，认真地考虑了我们员工的情况。我还同公司各部门的负责人进行了商谈。最后我决定放弃降薪3%的决定。公司将不再计划降薪。至于如何降低企业成本的问题，我们将寻求其他解决的途径。”已经做好降薪3%准备的员工们，一下子安心下来。想必他们会认为:“A先生还是会设身处地地为我们的生活考虑的，是位不错的社长呀。为了社长，让我们努力工作吧。”但是，如果细想一下:员工们最初的目标不是能够“加薪”吗?而社长A的最终目的不正是“维持现状”吗?如果A先生一开始便冷淡地表示“目前公司入不敷出，经营惨淡，加薪非常困难，请大家暂时忍耐一下吧!”的话，尽管结局可能是一样的，但员工们仍然会抱有不满的情绪吧!事实上，A先生并没有这样说。他采取了一种“厚脸皮”的手段，首先通过扬言“降薪3%”，打击员工们理想中的目标，五日后又维持了现状。他的这种做法，既没有损害到员工们的积极性，又最终实现了自己的目的。真是一位颇有手腕儿的经营者呀!3将自己的观点“金钱化”后，表达出来与强迫谈判对手接受自己的观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。 而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益，这一点也是至关重要的。下面，我们就从贩卖商品或出售服务方面，来举例说明这一问题。人们之所以愿意购买某一商品，是因为他们认为能够因此而获得高于所支付费用的利益。比如说，某一公司为什么愿意花费1 000万日元购买一种新型的电脑服务器呢?这是因为新的电脑服务器的处理能力要比以前的服务器高出很多，使用这种电脑服务器，工作的效率会因此而大大提高，能够处理更多的工作，会带来高出1 000万日元的利益。汽车商愿意从导航系统商那里花费单价5万日元引进汽车导航系统，这又是为什么呢?是因为带导航系统功能的汽车，平均每辆能够以增加5万日元以上的价格卖出。 某家公司为什么会从其他公司挖走年薪1 200万日元的营业员呢?这是因为他们明白，如果雇用了这名营业员，他每年能够增加销售额，从而为公司带来高出1 200万日元的利益。在看待问题时，一定要养成这种思维方式的习惯。在进行谈判时，一定要通过“可以获利××万日元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。 商务洽谈收藏--立于不败之地的谈判技巧(二) 我受A公司的委托，处理一起与B公司间的关于违反协议的案件。A公司是一家打入了纽约市场的日资企业，专门接受顾客订单，提供构筑电脑网络系统的服务。B公司是发出订单的企业。事实上，关于A公司是否违反了相关协议尚缺乏证据。这起案件比较复杂，不能够简单地通过是否构筑了网络系统等来判断其中的是非曲直。 法官与陪审团的意见相左，是胜诉还是败诉，很难作出预料。很显然，在这种情况下，最明智的做法就是尽早撤销诉讼。于是，我做足了文章，使B公司及B公司的律师有这样的感觉:“看来，A公司及大桥律师是不会轻易妥协的(也就是和解)，一定会坚持到底的。但这样一来，与A公司间的诉讼案就会无休止地继续下去，需要花费巨额的金钱，很不值得呀。” 我还具体评估了可能会花费的金额，然后劝他们说:“继续这一案件很不合算，你们可能会损失50万美元吧!”另外，还需要注意:在这种情况下，不仅要与对方律师进行谈判，还要与对方企业的负责人进行接触，这一点至关重要。因为虽然律师一般都会考虑其委托人的切身利益，但是也会有一些律师品质恶劣，不理会委托企业的真正意愿，明知道对自己委托人的利益会造成损失，却仍要继续提起诉讼。在这个案例中，我也顺利地与B公司的负责人进行了协商。我这样说道:“B公司对A公司提起的诉讼，缺乏事实证据。对此，我们已经做好把官司打到底的准备。在未来的两年时间内，您将花费大量的时间在这件事情上。我估计诉讼费用要超过50万美元。您的观点缺乏合法的依据，退一百步讲，即使您的观点完全正确并获得全面胜诉，届时您所获得的胜诉费用也只有30万美元左右。 也就是说，即使两年后您获得了胜诉，除去得到的胜诉费用外，B公司仍将损失20万美元左右。所以，在这种情况下，很显然最好的做法是直接撤销诉讼。”此时，B公司的负责人显得有些神情紧张，当时就离开了座位。在与他的律师进行了商量之后，又回到谈判桌，然后说道:“哎，没有办法了，我们双方和解吧。请A公司随便给我们一些赔偿吧。”之后的谈判自然能够顺利进展下去，A公司只支付了5万美元的赔偿，就解决了这起诉讼案。对A公司来说，如果长期僵持下去，律师费也不止5万美元吧。在这起案例中，我向B公司及B公司的律师传达的“两年后即使贵公司取得了胜诉，也会损失20万美元”这一具体化的观点，非常奏效。正因为这一点，才能够在有利的局面下进行和解的协商。 若非如此，在这种局面下，如果我拼命提出法律条款或过去案例中的实证，一味地坚持A公司没有违反协议的观点，那会出现怎样的情形呢?“B公司提出的‘A公司违反了协议’这一诉讼请求缺乏法律依据。以前也曾有过类似的案例。我方的观点是正确的，你方的观点不正确。所以请撤销诉讼。”而B方的律师也一定会针锋相对:“并非如此。我方的观点才是正确的，你方的观点是错误的。你所引用的案例并不符合本案。因此，我方是不会撤销诉讼的。”而我呢，也许只有重复相同的论调:“我再声明一下。你方的‘A公司违反了协议’的观点缺乏法律依据。 与此案相同的案例，是在2003年1月1日的案例中„„”如果我与对方律师都固执地坚持己方观点的合法性，试图说服对手，那么，无异于两条平行线的无限延伸，不可能找到解决的方法。因为在这种情况下，很少会出现对手突然认识到“是吗?原来我错了，你方的观点才是正确的”的情况。固执于己方的观点，只会遭到对手强烈的反驳。对于谈判对手的损失或受益，一定要尽可能地用实际的金额陈述出来。这就是所谓的“观点金钱化”。4适时地 摊出手中的“王牌”，扭转局势在前面的内容中，我已经讲过:在谈判中，不能妄想说服自己的对手，而应该采取自己首先作出让步以换来对手的让步的策略。但是，这种策略是建立在你手中握有可以使对手让步的“王牌”的基础上的。自己作出让步，以换来对手的让步时，自己手中必须握有可以迫使对手让步的“王牌”。 委托方X公司是一家电机公司，接受美国汽车零件制造商Y公司的合同，进行工厂建设，但在支付费用时，双方发生了纠纷。Y公司以这样或那样的借口，拖欠 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 费用。其实，X公司完成的质量也并不是特别好，于是要求减额支付。而Y公司则希望能够加快完工，然后才会考虑支付费用。 工程完工不了，将会非常麻烦。面对这种局面，X公司不知所措了。“请停工!”我向X公司提出了建议。因为对于X公司来说，这是一张非常有效的“王牌”。另外，X公司还继续向Y公司施压:“若在×月×日前，不追加工程费用，将不再开工。”其实，一开始时，X公司也有些担心:故意停工会造成Y公司的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是，我对X公司的负责人说:“既然他们没有支付工程费用，就没有必要继续开工。也没有必要完成这一工程项目。”之后，X公司才正式地打出了“停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的Y公司，一下子慌了。对于他们来说，如果不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反与其顾客之间的合同。之后，Y公司与X公司进行主动联络:“希望与贵公司尽快进行沟通。”经过两天时间的谈判，他们全额支付了工程费用。此外，还有另外一个案例。 委托方X公司经营出租办公大楼的业务，而承租方Y公司却不能支付相应的租金，双方发生纠纷。看起来Y公司经营的确有些困难。但是，他们并没有申请破产(日本的《公司更生法》)，因此肯定会有最低限度的运转资金。也许他们认为:“反正大楼业主也是日资企业，即使拖欠他们的债务，他们也不会抱怨吧?”面对这种局面，简单地打电话或发送催促信，肯定是白费力气，不会有任何效果。 而如果很严肃地说“请马上支付租金”等，他们仍然不会理会。除非采取逼迫的手段，否则他们是不打算支付租金的。听完X公司的社长A先生的一番讲述之后，我建议采用更具攻击性的方法:更换所有入口的门锁。于是，A先生决定在半夜里实施这一计划，因为那时Y公司的所有员工都已回到了家中。第二天，当Y公司的员工前去上班时，便无法进入办公室了。在得克萨斯州，这种驱赶方法是合法的，是为了维护业主的绝对权利。在纽约州的曼哈顿区等地方，是不能采取这种驱赶方法的。这一点敬请注意。在这种时候，我所提出的“把他们关在门外”的建议，使Y公司彻底地陷入麻烦之中。如果不能进入办公室，就不能够开展日常工作。结果不用说，他们很快就老老实实地支付了全部租金。由此可见，适时地摊出手中的攻击性“王牌”，至关重要。5灵活有效地利用手中的“王牌”站在律师的立场上看，在谈判中，灵活有效地利用手中的“王牌”，就可以掌握主动权。 委托方是一家电机生产商，因另一家中国企业销售的产品触犯了该公司的专利权，于是，他们向中国企业方面提出了要求:“请支付专利使用费。”中国企业对此置之不理。听到这一事件后，我建议立即向法院提起诉讼。一开始，委托方对于这种攻击性较强的做法有些犹豫，不过最终还是接受了我的建议。我的事务所将该中国企业告上了法庭，并且表明:“××年×月×日前，如果能够促成和解，我方将撤销诉讼”。这样一来，对手已经不可能继续无视我们的要求了。站在中国企业立场上看，如果不处理好这件事情，就要接受法院审理，迟早会被判决违反专利权。于是，我们很快收到了来自中国企业方面的一封信函。内容如下:“希 望与贵公司举行会谈，协商此事。”中国企业在接收到第一封信时置之不理，显然是否认触犯了专利权。而在交由法院审理之际，他们却主动提出通过协商的方式加以解决，这本身就是一个好兆头。提起诉讼，使对手企业引火烧身，迫使他们来到谈判桌前。 在这里，需要指出的一点是:不要把诉诸法律视为“解决纠纷的最后手段”。若当事人双方发生意见分歧，必须通过协商进行解决时，就需要第三方的介入，并根据第三方的判断加以解决，这才是法院判决的本质。理解了这一本质后，就能够更有效地对其加以利用。正如该案例中所述，在谈判的过程中，如果能够合理有效地利用手中的“王牌”，就能够使自己在谈判中处于有利的局面。然而，日本人往往缺乏利用手中“王牌”向对手发动进攻的能力。有些人甚至完全放弃利用手中的“王牌”，而更愿意寄希望于通过自己的真心与对手的诚意来促成谈判。相反的，外国人则善于利用手中的“王牌”，不断发动攻击。他们懂得利用“自己手中的王牌”，来交换“对手手中的王牌”，从而实现由“自己的让步”向“对手的让步”间的转化。在这里，我想回顾一段历史。第二次世界大战之前，日本石油的80%都依赖美国。也就是说，美国手中握有一张对日的“超强力王牌”。昭和16年(1941年)7月，日本陆军占领了当时的法属印度。对此，美国立即采取了“全面禁止向日本的石油出口及冻结日本的在美资产”的政策。这是一张对日谈判的“超强力的王牌”。 当然，对于美国来说，也有其他一些“王牌”。比如说，继续向日本出口石油，通过外交声明的方式，来要求日本从印度以及中国撤退——这是比较温和的“王牌”。而事实上，美国一开始就摊出了这张“超强力的王牌”。因为日本想要解除美国对日的石油出口禁令，就必须选择从印度、中国撤退。面对美国的这种强硬姿态，日本并未作出让步，而选择了“狗急跳墙”式的对美宣战。我想，如果当时的日本人更多地习惯“王牌交锋”的外交策略，就不会贸然介入日美战争之中吧。当然，也可能是当时的德国战场形势急转直下，日本参战已不可避免。我不是历史专家，在这一问题上，也不想深究„„6守住底线，决不动摇事先决定好的“回落....待续