助理营销师

一、单选题 1..当新产品的使用率高，再购率低时，应该采取的对策是( B ) A 迅速投放市场 B改进产品 C加强促销 D尽早放弃 2.独家经销一般不适合分销(C要求便利 )的产品。 A购买者较少 B技术较为复杂C要求便利D单价较高 3.生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过(A )寻找市场营销机会的方法 A产品的开发B市场开发C 市场渗透D 多种经营 4消费品最重要的促销手段是( D ) A营业推广B 人员推销C公共关系D广告 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 5消费者购买行为会受到许多心理因素的影响，其中由经验引起的个人行为的改变指的是(C)心理因素 A动机B知觉C学习D信念和态度 6低机会和低威胁的业务属于( C ) A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 7在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展为(A) A产品概念B样品C核心产品D形式产品 8企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效益和社会效益属于(A) A市场营销组合策略B促销组合策略C产品组合策略D服务组合策略 9产品组合的长度是指企业所拥有的( B产品项目 )的数量 A产品品种B产品项目C产品品牌D产品线 10在市场竞争条件下卖主和买主只能是 价格的接受者，而不是价格的决定着，这种竞争情况叫做( C) A垄断竞争B寡头竞争C完全垄断D完全竞争 二、多选题 1.影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小,(ABCE ) A产品与生活关系密切的必需品 B缺少替代品且竞争产品也少的产品 C知名度高的品牌 D与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品 E消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品 2.市场营销调研的程序包括(ABCDE ) A确定问题研究目标 B确定调研计划 C收集信息 D 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 信息 E提出结论 3生产服装的企业在运用人员推销策略时，可采用以下方式(AB ) A做购买中有影响力的人的工作 B做导演的工作时期产品成为演员服装 C在人流较大的地方摆摊设点 D上门推销 E做电视广告 4影响分销渠道设计的主要因素包括(ABCDE ) A顾客特性 B产品特性 C中间商特性 D竞争特性 E环境特性 5决定市场占有率的因素有( AB ) A市场需求潜量 B行业销售总量 C行业可供总量 D企业可供量 E市场销售量 6在消费品市场细分 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 中，属于人口统计因素的指标有(CDE ) A生活方式 B教育 C年龄 D性别 E收入 7选作目标市场的条件有(ABCD ) A潜在需求量大 B有足够购买力 C企业有竞争优势 D企业有能力进入经营 E有完善的物流系统 8企业扩大产品组合会( ACDE) A增加风险 B扩大经营范围 C扩大市场占有率 D综合利用资源 E满足更多需要 9当目标国家生产成本较高时企业宜采取( ABC)进入该国市场 A间接出口 B直接由国外中间商出口 C直接由国外分公司出口 D直接投资当地生产 E许可证贸易 10人员推销的优点是( ABC ) A针对性强 B双向信息沟通 C购销关系稳定 D可信度高 E拓展市场快 三 1 企业的竞争者主要有哪几类,请分别解释并举例。 识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。从市场方面看，企业的竞争者可分为: (1)品牌竞争者 以相似价格向同一顾客提供相似的产品和服务的企业。 (2)产品形式竞争者提供同类产品和服务的企业。 (3)一般竞争者提供不同种类的产品和服务，满足顾客同种需要的企业。 (4)愿望竞争者提供不同产品，满足顾客的不同愿望，与本企业争夺同一顾客购买力的 企业。 由此可见，竞争者的范围十分广泛，不能仅仅理解为提供同类产品和服务，以相似价格供给同一市场的竞争对手。只有分析四个层面上的各种竞争关系，才能真正把握与本企业争夺顾客的竞争者究竟有哪些。 从行业方面来看，企业的竞争者主要来自三个方面:现有厂商、潜在竞争者和替代品厂商 2 品牌定位的方法有哪些,请分别举例说明 1()产品特点为导向。2)(因果关系为导向的定位。3()目标市场为导向的定位 4()以竞争为导向的定位。5()以情感心理为导向的定位6)(利益为导向的定位。 7)(激情为导向的定位。8()价值为导向的定位。 3从市场占有率出发，可以将一个行业的企业分为哪几类,分别应该如何选择竞争策略, 4接近顾客的常用方法有哪些,请举出10种，并分别解释 不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话。 不要用命令的方式，而要用请求的方式，比如说请你如何，麻烦你怎么样。 要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。 (1)如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。 (2)不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，有的顾客是成心较真， 营业员不能武断地说:“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。 (3)视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客满足感和信任感。 (4)多赞美顾客，比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮，气质好等等赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系 5市场调查中，电话访问的优缺点有哪些, 优点:整个项目的访问时间短。节省费用。可以解除对陌生人的心理压力。问卷较简单，对访问员的要求较低。 缺点:无法访问到没有电话的单位或个人。只能得到简单的资料，无法深入了解情况。无法出示卡片、照片等相关资料。无法了解被访者当时的态度，难以辨别答案的真伪。拒访情况较多。适用方面:样本数量多，调查内容简单明了，易于让人接受。 四 常见的分销策略有哪些, 分别有哪些优缺点, 1.密集分销策略 在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。 2.选择分销策略 生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。 3.独家分销策略 即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品 五(几年以来，EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。 首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。 公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要 从三方面进行的。 首先，要知道她们关心什么,调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。 其次，跟她们交流的最有效的方式是什么,数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比较广泛。 最后，她们是如何使用媒体的,对于EyeMo的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。 在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是:将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群;创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力;转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，非常需要维护长期顾客关系。 请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略。 参考答案: 将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群，创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。 (1)产品策略:在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛明亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人(比如吴小莉，杨澜)，同时在产品包装上体现青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分体现出来。 (2)价格上:因为其目标顾客群是白领女性，特别关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格。 (3)分销渠道方面。除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进行在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。 (3)沟通策略上主要包括两个方面: 网络广告的内容:可以做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男朋友一起吃饭，男朋友惊异的说:“你的眼睛怎么出现皱纹了,”女孩……Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得明亮，皱纹舒展开了。 网络广告发布方式:可以做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就开始弹出。也可以做浮标广告。 网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关 知识点 高中化学知识点免费下载体育概论知识点下载名人传知识点免费下载线性代数知识点汇总下载高中化学知识点免费下载 嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛”的评选活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性 六 案例一 日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说:现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能能够将冰箱的外门制造成上下两半，取东西时只需打开所须的那一半，就一定能够节省好多冷气，大家肯定很欢迎。‛部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，三洋双门冰箱便问世了，成为饮誉全球的新产品。无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一位小伙子摸着‚美菱‛冰箱自言自语到:‚这冰箱好到是好，就是冷冻室太小了。‛总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量公关，很快开发推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。 1从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以( D )为指导思想。 A.产品观念 B.销售观念 C.生产观念 D.市场营销观念 2这两家公司推出的新产品属于( C )。 A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.新牌子产品 ,3 下列( B.内部员工 )不是这两种新产品的“构想”来源是。 A.消费者 B.内部员工 C.供应商 D.专家 ,4.从这两则事例，你认为一个成功的新产品应不具备( D)特征。 A.优越于现有产品 B.能刺激新的需求 C.适合社会的经济和技术水平 D.有较低的价格 案例二 京美食品的困境 京美食品有限公司是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、 方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业 现任产经理赵峰就是这么想的，他已经在京美干了超过三十年:如果一个产品能够满足顾客需要， 它就有销量，对不对,所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果 增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。 最近，孙正又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营 的，但是杜薇仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。 问题 :1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因, 2)你觉得应该如何来扭转这种局面? 1、京美食品的困境 答:低利润的原因: 1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不考虑利润，盲目引入能增加公司销量的新产品(2分) 2)公司为了增加产销能力，不断兼并企业，实施横向扩张，使得公司固定成本过高，灵活性降低;(2分) 3)公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小规模的商店就无能为力。这一销售政策使得销售渠道人为变窄;2分) 4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。(2分) 如何扭转这种局面: 1)改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产 品;(2分) 2) 对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会，引入有获利前景的产品项目;同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整;(3分) 3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。总经理与财务总监参与审批重大销售政策与企业兼并计划，由财务总监负责公司利润