甲乙谈判技巧 (22页)

甲乙谈判技巧甲乙谈判技巧篇一：甲方谈判技巧【监理必读】与甲方沟通的技巧不同的业主会有不同的服务需求。对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达到业主的满意。按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。按现代营销学的理论，这是差别需求与差别服务的问题。随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题应该提上我们的日程。但是，在我们业内，有些人未能注意到这一差别的存在，更没有意识到：只有提供差别服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。本文就现阶段业主的差别需求以及我们监理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。1现阶段业主的类型要想研究对业主的服务，必须先研究业主。要想研究业主，必须先研究业主的类型。处于变革时期的我国，处于各类基本建设投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突出。考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场属性，大致分为如下四类。1．1大、中型的房地产开发商即成熟的开发商。其特点是：运营资金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重品牌。管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制和系统的 施工 文明施工目标施工进度表下载283施工进度表下载施工现场晴雨表下载施工日志模板免费下载 管理经验。大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍需决策的项目较少，图纸变更也少。1．2小型房地产开发商其特点是：运营资金多在10亿元以下。和前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。正因为如此，“片面逐利”和“短期行为”就成了他们的显着特点。由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买方市场，推行霸王条款。他们中的有些人，最关心的不是“百年大计”，而是早开工、早销售、早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。由于是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业形象，更谈不上品牌意识。在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能形成有效的项目管理机制和系统的施工管理经验。在用人上，重经验、轻素质、重使用、轻培养，随用随聘、随解随聘、东拼西凑、流动性强，为了保住饭碗，大多数受聘人员，有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。经验证明，这些特点往往会导致重大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。在我国经济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技术门坎，这样的企业为数众多。1．3非房地产开发商的各类的企事业单位其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的矛盾。二是对基本建设有所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。大多数情况下，项目的开工手续不完备，施工准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。三是对工程欲全面管理而又缺乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心。但是，当发现自己不能胜任对工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专业的监理服务。1．4政府项目改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各样。但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边施工。甲方行为较规范，管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。2现阶段的业主职能尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致有四：第一是决策。也就是盖什么样的楼的问题。一般说来，规划所设定的，待建项目整体的功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。但这并不等于说，在施工阶段，业主就不需要决策了。相反，就我国目前的情况，相当数量的微观决策，仍是在开工以后进行的。在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂料的颜色、地砖的式样、灯饰的造型等等，往往还没有确定。对于许多开发商来说，为了赶时髦、创“亮点”，经常是变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。可以说，决策是业主的第一职能，且别人是不能替代的。但是，对于这一职能，并不是所有的业主都能应付自如的，转而求助于监理就成了顺理成章的事。第二是保障。主要包括办理开竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。这一项的工作量不大，且部分是可以委托监理方或施工方的。第三是监督。即监督施工方和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行和进度、质量、投资、安全的控制等等。由于已经委托了施工方和监理方，这一项是可多做可少做的。第四是协调。这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的直接分包且总包方又难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业主又一职能了。但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。3业主的差别需求与监理的差别服务下面，我们就以业主的四种类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与监理的差别服务。3．1对大、中型房地产开发商对于决策和保障职能，往往不会求助于监理。他们对监理的服务需求，主要是行使监督和协调职能。他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程的具体管理，更不会对监理吹毛求疵。应该说，这是让监理最省心的业主。但也不可掉以轻心。因为他们对进度、质量的要求，大多会落在要点上。一旦发现你在专业上或责任心上不到位，往往会果断终止今后的合作。所以，监理应派技术好且责任心强的人为好。如果施工方较强，还可以适当减少派驻人数，以降低监理成本。3．2对小型房地产开发商如果说，对大、中型房地产开发商的服务要点，仅仅是正面战场——即搞好监理工作就可以了，那么，对小型房地产开发商，则不得不开辟正、反两个方面的战场：除了搞好监理工作，还必须面对诸多尖锐的矛盾。对这类开发商，正面战场难度大，反面战场难度更大。从正面战场来看，这类开发商对监理的服务需求往往带有很大的盲目性，什么工作为主，什么工作为辅?什么工作委托，什么工作不委托?往往模糊不清。有的甚至明确表示，请监理仅仅是因为国家规定。所以，他们往往以上帝自居，而把监理当成由其驱使的附庸。从反面战场来看，监理还不得不面对如下四个难以回避的矛盾：一是当业主为抢进度而牺牲质量和安全、为降低成本而擅自变更设计或发生其他违法违规行为时，他们会无视监理的警告。二是当业主非法侵害施工方利益并寻求监理的支持时，他们会要求监理放弃公正、为其所用，能成为他们的传声筒。三是当业主不能胜任自己的四项职能时(他们往往是自以为能而最终被实践证明其实不能)可能会把矛盾、问题和责任推给监理，使监理处于被动局面。四是管理人员的低素质所带来的低素质行为。可以说，这类业主是难度最大的服务对象。那么，该如何服务于这类的业主，如何做到既坚持正确原则，又能让业主满意呢?笔者以为，要点有三：一是在指导思想上，坚持“以我之规矩正彼之方圆”的原则。具体说来，就是要坚持科学、公正、守法、诚信的监理准则，而“公正”二字尤为突出，绝不能盲从业主的意见，更不能损害施工方的合法权益。就一事而言，可能导致业主的不满，但能坚持事事如此，其结果必然是邪不压正，我监理的形象也会日益高大起来。二是在策略上，要有 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、讲策略的，既要避其锋芒，又要适时展示我监理的能力、经验、素质和品行。要让业主看到，只有把工程交给监理，才能顺利地实现工程目标。三是在人员配置上，不但要派驻品行端正、懂技术、懂管理的综合性人才，而且派驻数量不能太少。面对此类业主，不得不花些本钱。3．3对非房地产开发商的各类的企事业单位如果在技术上、管理上和人员品质上能得到他们的认可，这类业主，可能会就其全部四项职能，真诚地要求全面委托或全方位的服务，甚至对监理产生依赖。因此，监理服务应注意如下要点：其一是尽可能派驻管理型人才。因为业主希望监理能成为“建设单位在施工现场的唯一管理者”，如果总包方不得力，且业主是主张大量的直接分包，还可能被被迫推上“总包”的位置。没有足够的项目管理经验和组织协调能力，是难以胜任的。其二是尽可能派驻复合型人才。这类业主面临的最大的难题和最大的苦恼是决策。他们会问：哪种外墙外保温的性价比更好?哪种屋面做法更可靠?哪种饰面材料更适合他的工程?如此等等。这就需要我们的监理工程师，不但要懂设计，而且还能掌握大量的新材料、新设备、新技术、新工艺信息，了解行业动向和行业政策，了解市场变化，当好业主的参谋。可能有人要说，这已经跨入设计监理的范畴，施工监理可以不予理睬。其实不然。如果该项目有设计监理，自然是设计监理的事；如果没有，就不应该断然拒绝。有需求就有市场，有市场就有竞争，有竞争才能有发展。在设计监理还没有普遍展开的情况下，应当把它看成是一个市场机会并积极应对，应通过令业主满意的服务来锻炼企业队伍、塑造企业形象、提高竞争能力。一个谋求发展的企业，应持有这样的态度。3．4对政府项目对这类业主，监理的任务就是要围绕工程目标，积极配合，保工期、保质量、保投资。或者说，集中力量搞好“正面战场”。和前几类业主相比，得到业主的认可，并不是件难事。4问题与改进据掌握的情况，针对差别服务，笔者列出了一些目前在我们业内存在的问题，并就此提出一些改进意见。4．1要改变开工前既不知己也不知彼的现象在开工前，在监理项目部组建之前，既不知拟派监理人员的短长，也不知业主的类型，项目部的组建带有不同程度的盲目性。解决办法就是要知己知彼，尤其是知彼。除了 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 合同，还要通过各种渠道，了解、分析业主的情况并判定其属于哪种类型，需要监理提供怎样的服务并有针对性地选派最适合的监理人员。对小型开发商，更要树立起强烈的“敌情”意识，不但要研究方法和策略，而且要制定计划和步骤，并随着了解的不断深入而滚动调整。商场如战场，知己知彼才能百战不殆。4．2对业主要有“消费升级”意识，要成为名副其实的智力密集型企业篇二：施工合同谈判技巧施工心得—乙方合同谈判技巧总结（龙建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，甲方一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德．科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的（gf－1999－0201）标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，甲方一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。特别声明：必须将住房和城乡建设部，国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)详细研读，对里面的条款要有深入认识，这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-2013-0201)。篇三：工程谈判技巧怎样去谈一个工程一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动 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。2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。篇二：谈判技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解谈判在职场中的重要性；●明确谈判的类型划分；●领会谈判的核心概念；●学会应用销售谈判的五项原则；●知晓决定谈判结果的四大要素。谈判概述一、谈判的重要性谈判，一般理解为双方有了不同意见，通过讨论提出妥协方案，最终达成共识的过程。很多人不会运用谈判技巧，议价能力很弱，经常没有任何准备就接受了销售人员给定的价格，这样不仅自己没有得到应有的实惠，甚至还因此遭受旁人的嘲笑挖苦。很多人认为议价的最后阶段就是向销售人员表达自己没有购买意愿，“逼迫”他（她）成交，这个手段也往往奏效，但实际上，这样谈判的价格并非最低的，还存在着更为理想的价格。谈判无处不在，它作为一种技巧，贯穿于工作与日常生活当中的每个细节。例如，几个朋友一起去吃饭，但是众口难调，有的人想吃辣的，有的人想吃清淡的，这就出现了到哪儿去吃的问题；某小区业主就绿色改造垃圾站搬迁问题与物业人员交涉，也需要用到谈判技巧。此外，诸如孩子上什么样的培训班、员工要求涨工资或晋升、老板给下属分配任务、与合作伙伴的分工，这些都是工作和生活中经常需要使用谈判的情景，如果能够提升谈判技巧，一定会对生活以及职业发展大有裨益。二、谈判的类型1.零和谈判和双赢谈判谈判通常分为两种类型：零和谈判和双赢谈判。零和谈判在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为分配式谈判，即赢的一方非此即彼，谈判双方中只有一方的利益能够获得较好的保障，相应地，另一方就要遭受损失。例如，商品交易中的买卖双方，买家将价格下拉，卖家盈利减少；卖家将价格上扬，买家则要多付出金钱。双赢谈判在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为一体化谈判。现代职场流行一种叫做顾问营销的营销模式，这种模式以“系统”或者“解决方案”作为卖点，例如销售床叫做销售“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问营销体系中，关键点在于提出一套完整方案，保证谈判双方共赢，不仅可以提高客户的经营绩效，解决当前要做什么的问题，为客户提供很多附加值，还能使自己获得丰厚的利润。寻找双赢方案。普通产品的销售更多侧重于围绕价格条款展开谈判，但顾问式营销将重点放在寻找对对双方都有利的解决方案，尤其是对客户有利的解决方案，以便帮助他们解决实际问题。例如，目前几乎所有笔记本电脑上均贴有“Intelinside”的标志，作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔公司不仅销售芯片，(来自:WWw.:甲乙谈判技巧)还提供了“Intelinside”这样一个独有标识，让客户知道笔记本产品质量的可靠性。通过这样的方式，英特尔公司不仅成功确立自己的品牌优势，并且提升了品牌附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本制造商获得客户的信任。关注客户的客户。顾问式营销体现在销售人员不仅关注当前客户，而且会关注客户的客户，找出最大化利益。只有帮助客户解决他的营销问题，才能够提出解决方案，提升自己的价值。试想，如果两个解决方案是一样，那么客户一定会购买价格便宜的一方，但如果能够帮助客户解决销售问题，即使价格稍高，客户也会毫不吝啬地购买该解决方案。因此，现在营销领域的共赢体现在帮助客户解决产品以外，尤其是营销市场上的问题，这也是谈判中的重要砝码。2.纵向谈判和横向谈判两种谈判的含义所谓纵向谈判，是指逐个讨论问题，不解决上一个问题时绝不进入下一个问题。例如一个方案里涉及条款、价格等多项内容，谈判者要按照顺序逐一展开，保证每一个议题都过关。所谓横向谈判，是指在某个问题出现分歧时，先讨论其他问题，再回头讨论这个问题。例如交易过程中的付款方式出现分歧，可以暂时搁置，先就发货时间、质量条款、验收方式等另行谈判。两种谈判的优缺点两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序明确，可以将复杂问题简单化，讨论详尽，解决彻底，效率高；缺点是议程过于死板，某一问题陷于僵局后就无法继续。横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时较长。由于横向谈判容易达到既提升客户成本又提升退出门槛的目的，所以在商业领域中被更多应用。三、谈判的核心概念很多人都有在地摊“淘宝”的经历，亦或是在商场或者大型超市砍价的经历，其中最常见的一种情况是，“砍”到最后用甩手就走的招数试探卖家，例如某个商品卖家报价200元，消费者凭借经验觉得50元就能买下，于是提出降价要求，卖家坚持至少80元，这时候如果消费者转身就走，卖家反而会接受50元的价格，进而成交买卖。由此可见，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家处购买，有可替代性；而卖家则失去了这个顾客，没有替代性。1.可替代性的表现可替代性体现在工作生活的方方面面。例如，员工与老板谈工资时，要让老板明白自己是不可替代的员工；商家与客户谈价格时，向客户表明自己的产品是最好的??谈判双方始终会围绕可替代性展开工作，尝试营造一种良好的可替代性选择。一个值得思考的职场话题是薪酬问题，员工的薪酬不仅由自身贡献和能力决定，更要取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个很明显的例子，中国的环卫工人薪酬很低，美国环卫工人的薪酬却接近甚至超过白领的收入，之所以会形成这样巨大的反差，根源在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但是尚处于供不应求的阶段，个体清洁工人可替代性很强，甚至为了求得这个岗位打起价格战，使得这个岗位的薪酬越发降低；而在美国恰恰相反。可见供求关系对薪酬的影响之大。目前动漫产业从业人员的薪酬处于较高水平，很多刚刚毕业的大学生年薪就能够达到五至六万元；工作两三年之后，年薪达到十万元；工作五六年之后，年薪甚至达到二十至三十万元。这个行业之所以有如此高的收入，原因就在于该行业人才短缺现象非常严重。因此，要想在职场中取得成就，就要把自己“卖”出去，成为不可或缺之人。2.如何打造不可替代性销售人员经常遇到客户不满意产品价格的情况：虽然产品质量没有问题，但客户会提出“不需要那么多功能，只需要物美价廉”的说法。出现这种情况归根结底还是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？把产品绝对优势打造成不可替代性销售中存在的一种现象是，畅销产品的销售指标会定得较高，销售情况欠佳的产品指标则会相应降低。例如微软和苹果的产品就是很好的例子。因此，要努力使产品具备绝对的优势。把产品差异化打造成不可替代性力求将局部差异性放大成不可替代性，在本产业中独树一帜，是打造不可替代性的重要方法。【案例】不同寻常的温度指标某营销员A在河北地区的一个油田接收了自己的第一个订单，担任销售代表。相对于竞争对手提出的精度、性能等指标，该销售代表与别人不同的地方在于，他提出一个温度指标：能够在零下五摄氏度的环境下工作。经过介绍和宣导，客户最终认同了A的方案，A也得以以高出竞争对手10%的价格成功完成交易。把自身打造成不可替代性很多销售人员苦恼于自己销售的产品和竞争对手的产品完全相同，无法找出差异化卖点，例如全国范围内经营联想电脑的经销商，其产品和服务模式毫无二致。面对这种情况，销售人员可以发挥自身的优势，打造销售人员自身的不可替代性。四、销售谈判的五项原则在卖家利益较大的情况下，买家要学会施加压力，例如用“不买”“离开”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖家利益较小的情况下，买家则要适当收敛“施压政策”，不要让卖家产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买家已经将价格谈至最低，令卖家“招架不住”的时候，就要用“哄”的策略。可见，谈判的阶段不同，应用的策略也不尽相同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜局？这就涉及销售谈判的五项原则。1.充分准备充足的准备对于销售成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判之前的准备。曾经有人做过一个实验，将十个人平均分成甲乙两组，分别发放一份相同的背景材料，让双方就材料涉及内容采取“一对一”的方式进行谈判。尽管允许双方在谈判之前作简短商议，但五组人谈判的结果却依然存在差距，原因在于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，对谈判预期设计出错。例如，一般情况下，如果预期客户能够接受的价格为100元，那么谈判时可以从120元起价；如果预期客户能够接受的价格为200元，那么谈判时可以从220元起价。但如果销售人员的预期是200元，而客户实际能够接受300元，那么220元的谈判起点是谈不出合理的价格的。因此，销售人员在做很多工作，尤其是重点工作的时候，一定要了解相关信息，分析形势，做好充分的前期准备。2.善于倾听在谈判过程中，倾听对方想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户意见是拉近与客户关系的重要方法。销售人员要想了解客户的需求，就要杜绝自以为了解客户便不再倾听的做法。要点提示销售谈判的五项原则：①充分准备；②善于倾听；③敢于调整；④桌上讲策略，桌下讲诚信；⑤共赢原则。3.敢于调整职场中之所以需要谈判，是因为双方出现了分歧，没能达成共识，需要双方一起商量，做出妥协，找到调整方案。因此，谈判过程中切忌死板，双方要提前做好若干准备，想好替代性方案，善于并敢于调整。这里的“替代性方案”并非就谈判的某一个方面做出退让，例如，卖方给出的价格是200元，买方要求优惠至190元。此时如果卖方一味退让，没有提出替代性方案，就不能算作成功的谈判。实际上，面对这种分歧，卖方可以接受买方提出的要求，但相应的，买方要延长交货期作为补偿。4.桌上讲策略，桌下讲诚信三十六计中有一计叫“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。例如在谈判桌上，谈判双方会虚报利润，“张总，我们的利润很薄，您就再让一个点吧！”“我这个产品是评价出的，多少钱进货就多少钱卖给你。”谈生意和公事时，这些策略可以被双方所接受，但是一旦到了私人交往时间，耍小聪明则是不可取的做法，而应该以诚相待、真诚交往。业界一直流传着“公事哭穷，私事露富”的说法，即与客户谈判时，要告诉对方自己的利润很低，取得对方的同情帮助；而私下交往时则要大方一点，做好招待工作，取得客户好感。5.共赢原则共赢是解决方案类型谈判的主旋律，强调的是价格带来附加值，帮助客户寻找到更多的客户。篇三：合同谈判技巧合同谈判技巧合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30％，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF－1999－0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5％以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80％，留20％待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽早实现。来谈判就是一场没有硝烟的战争，不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招！在供应商与大卖场谈判的过程中，双方的“唇枪舌战”间，不仅有进攻也有让步，有允诺也有拒绝。从供应商的实际情况来看，答应条件都会，但怎么说NO却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲，谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。因为，单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益；而单纯地拒绝，又会让谈判陷入僵局。因此，如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的，也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。一、什么是拒绝？我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬，其实你在做出让步的时候就是在拒绝。从某种意义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。试想，谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢？让步的背后必然是有着明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以，谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了对方更多的要求。以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天，而供应商认为该报价过高，超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。于是，大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天，便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议；而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时，也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。从以上案例中可以很清晰地看到，让步中体现的是拒绝。这样说来，其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。拒绝是相对的在谈判中，拒绝决并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。一方面，拒绝是否定了对方的进一步要求；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且，谈判中的拒绝往往不是全面的。相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。在上述例子中，假定讨价还价继续进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到8000/3天，乙方让步到7000/周；在第三轮让步中，甲方再让步到7500/3天，乙方却坚持自己的7000/周的价格时，便形成了谈判僵局。此时，双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的7500既是对乙方7000的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”提议：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费，此外，在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额，甲方还可以按1%的点数提取。甲方表示赞赏乙方的提议，于是双方握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。二、谈判中常见的几种拒绝技巧谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也罢，都指的是在拒绝对方时，不能“板起脸”来，态度生硬地回绝对方。相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧：1、提问法所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。例如，在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中，卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。这时，该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题，终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。卖场该付款条款的依据是什么？该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此？卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的？其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款？各位供应商看官千万要明白一件事情，卖场有是时候提出要求是不经过大脑的，是经不起推敲的，凭自己的强势，蒙一个是一个吓住两个算一双。所以，通过理性的思辩，供应商提出的问题如果在点子上，是能给卖场施加了一定压力，并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位，使得对方不得不在此基础上进行让步。2．借口法现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。例如，首先表明自己的态度，一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门，如企业总裁，或是董事会。通过运作程序的复杂来冷却对方，从而让对方主动放弃对自己提出的条件，因为谈判是有时间限制的，如果对方等不下去了就会自动让步的，并且没有办法怪你，因为不是你的问题是程序的问题。3．补偿法所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。4．条件法赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。条件法的好处在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方朝你发火，这就是条件法的威力所在。5．幽默法在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。例如，在一些供货时间的条款上，当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以通过先认可对方提出的交货时间，从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间，从而让对方认识到这是一个十分荒谬的提议，主动放弃单方面对时间的苛刻要求。