销售面谈技巧的提升与演练讲师手册

销售面谈技巧的提升与演练讲师手册销售面谈技巧的提升与演练讲师手册销售面谈技巧的提升与演练讲师手册 (课前作业) 销售面谈技巧的提升与演练课程目标:通过240分钟的学习，使学员了解销售面谈技巧，销售面谈前的准备，销售过程中寒暄、开门、展示说明、拒绝处理、关门等销售面谈的流程及操作、话术演练。授课对象:准主任层级授课人数:30人授课方法:大班、讲授、演练授课时间:240分钟学员手册:幻灯片可以作为学员手册讲师资料:讲师手册、教学大纲、随堂讲义、投影片随堂讲义:1、销售面谈前的准备 2、销售面谈的流程...

销售面谈技巧的提升与演练讲师手册销售面谈技巧的提升与演练讲师手册 (课前作业) 销售面谈技巧的提升与演练课程目标:通过240分钟的学习，使学员了解销售面谈技巧，销售面谈前的准备，销售过程中寒暄、开门、展示说明、拒绝处理、关门等销售面谈的流程及操作、话术演练。授课对象:准主任层级授课人数:30人授课方法:大班、讲授、演练授课时间:240分钟学员手册:幻灯片可以作为学员手册讲师资料:讲师手册、教学大纲、随堂讲义、投影片随堂讲义:1、销售面谈前的准备 2、销售面谈的流程 3、销售面谈中的重点、工具及方法 4、话术及演练投影片: 课前作业:进一步熟悉推销流程课程大纲: 1、课程目标 2、销售面谈前的准备 3、销售面谈的流程 4、话术的展示与演练课程摘要: 1课程介绍和综述简要介绍课程开发背景、课程目标、教材 21>.1销售面谈前的准备 3.1、寒暄注意事项及话术 3.2、开门注意事项及话术 3.3、展示说明注意事项及话术 3.4、拒绝处理注意事项及话术 3.5、关门注意事项及话术销售面谈技巧的提升与演练讲师手册操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项个人简历投影片No-1 投影片No-2 5’ 8’ 7’ 25’ 导言讲师自我介绍，建立讲师威信: 积极向上; 幽默; 讲师向学员介绍课程目标: 使学员了解学习本课程的意义; 掌握销售面谈的技巧; 销售面谈的重要性及事前准备讲师提问自答:为什么说销售面谈十分重要性, 销售过程就是面谈的过程; 建立与客户信任; 使客户了解自己的需求; 了解我们的商品; 推出“推销的关键在拜访，拜访的关键在面谈” 销售面谈前要做怎样的准备, 。。。。。。。。。。。。。。。。要与学员建立同理心。请2~3名学员谈自己的看法操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-3 投影片No-4 投影片No-5 投影片No-6 5’ 学员回答后，打出幻灯片进行总结、讲授着重讲述: 对于客户资料的收集; 自我形象的准备及重要性; 展业工具的准备; 小结归纳销售面谈前的准备，重点部分进行重复强调针对性的举一些事例，加深学员印象操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-7 投影片No-8 投影片No-9 投影片No-10 投影片No-11 投影片No-12 投影片No-13 投影片No-14 投影片No-15 5’ 15’ 8’ 7’ 5’ 销售面谈——寒暄讲师简单介绍销售面谈的流程什么是寒暄讲师用生活化的语言告诉学员寒暄的含义及目的: 生活化恭维、赞美彼此情绪放松建立信赖关系讲师可以请几位学员作范例——说、问的演练进行听的讲解寒暄的动作讲师针对正视、微笑和点头作重点的讲述，说明其要领、作用，并且演示给学员看如何进行寒暄讲师讲述介绍法寒暄、缘故法寒暄以及开口三句话和寒暄后的三句话后，结合范例讲解开口三句话的使用小结重申寒暄的重要性，重点部分回顾，并强调二度赞美请学员参与操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-16 投影片No-17 投影片No-18 投影片No-19 投影片No-20 投影片No-21 投影片No-22 投影片No-23 5’ 5’ 10’ 5’ 5’ 销售面谈——开门开门的意义讲师强调开门的意义与目的问那些话讲师介绍关心的、请教的、了解的等问话方式发问的技巧让学员掌握开放式、封闭式提问的方法，并告诉学员两种方法的使用及其特点五个反问句五种反问的介绍及其使用范例小结开门是为了打开客户的心中之门，寻找他的需求，捕捉、强化他的需求点休息10分钟操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-24 投影片No-25 投影片No-26 投影片No-27 投影片No-28 投影片No-29、30、31、32、33 投影片No-34 投影片No-35 投影片No-36 投影片No-37 投影片No-38 投影片No-39、40、41、42、43 5’ 10’ 5’ 5’ 5’ 5’ 10’ 销售面谈——展示说明开门资料的展示说明话术示范购买点说明通过分红、保障、储蓄三方面的分析，确定客户可能具有的对保险的购买点分析工具讲师通过四个方面(家庭状况、居所属性、职业类别、财务状况)对客户进行分类分析客户需求点三个问题在展示说明中，业务员如何树立自己良好的业务品质建议书使用重点内容的介绍与要求不同客户的分析范例操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-44 投影片No-45 投影片No-46 投影片No-47 投影片No-48 投影片No-49 5’ 5’ 5’ 说明商品时的注意事项强调不要被客户的问题打断自己的讲解客户的表现让学员密切关注客户的各种表现，适时转变方法或话题小结展示、说明是打动客户购买的关键步骤，在此过程中，要使客户了解寿险的功能与意义，并使其自己明白自己对寿险的需要操作提示时间过程 / 活动 / 重点注意事项投影片No-50 投影片No-51 投影片No-52 投影片No-53 投影片No-54 投影片No-55 投影片No-56 投影片No-57 投影片No-58 投影片No-59 5’ 10’ 5’ 10’ 5’ 5’ 10’ 销售面谈——拒绝处理讲师综述拒绝处理的重要性拒绝的主要型态没有需要没钱不急没信心不要急于处理问题本身在寒暄、开门阶段不要去处理问题的本身，因为在后期的介绍中，会化解客户的疑问客户拒绝的理由与对策可以先采取分组研讨，后进行讲解拒绝处理的模式介绍拒绝处理的基本使用语型，以及几种方法的运用小结讲师强调拒绝处理的重要性，并强调拒绝话术的背诵，以及拒绝处理时的心态处理销售面谈——关门着重介绍客户执意拒绝的关门处理讲师注意在讲述过程中自己的演练示范八、回顾课程、结束 PAGE 8 PAGE 3

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