欢迎下载PAGE\*MERGEFORMAT#B.创造严肃、凝重的气氛D.营造和睦友好的气氛_C。B.合理的报价D.确定谈判目标宜采取（B）B.等额让步方式D.明确让步方式报价阶段D.成交阶段）问D.看国际商务谈判一、单项选择题1.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（B）商务人员B.翻译人员C.金融人员D.法律人员双方首次进行谈判时，首要任务是（C）创设热情洋溢的气氛C.消除和淡化双方的陌生感开局阶段奠定谈判成功基础的关键A.反复磋商C.良好的谈判气氛进行较为陌生且缺少经验的谈判，A.坚定让步方式C.差额让步方式谈判中的关键阶段是（A）A.磋商阶段C.开局阶段能够控制谈判方向的技巧是（CA.听B.答谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8.谈判中，作为卖方，报价起点__B。A.要低B.既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D.要高9.从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___DA.直接决定谈判的成败B.间接作用C.无作用D.成为控制谈判过程的手段谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?（C）A.问B.叙C.辩D.答僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）A.准备期B.初期C.中期D.后期国际上最隆重与正式的宴请方式是（C）A.酒会B.茶会C.宴会D.冷餐招待会同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（A）A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到（D）A.买方国家B.卖方国家C.第三方国家D.不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是（C）A.作同等让步B.让步幅度要大C.在重要问题上不要轻易让步D.让步节奏要快17.在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B)A.泰国人B.日本人C.马来西亚人D.韩国人讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___C。A.韩国人B.美国人C.德国人D.南美人对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是(B)A.规格较咼的人员B.相应身份人员C.谈判负责人D.低级规格人员20.中国商人在谈判中往往习惯于(D)A.速战速决B.拖拖拉拉C.以势压人D.先礼后兵21.坚定的让步方式的特点是__C__。A.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。比较机智，灵活，富有变化。让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉。D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。商务谈判追求的主要目的是(D)A•让对方接受自己的观点B•让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益英国人的谈判风格一般
表
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现为(C)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感日本人的谈判风格一般表现为(D)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强谈判过程的主体阶段是(D)A.开局B.准备C.签约D.报价和磋商26.一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(B)A.己方的最后谈判期限C.最优期望目标B.谈判主题D.实际期望目标二、多项选择题D.意会方式1.谈判信息传递的基本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.广告方式挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有(ACD)A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历间接处理谈判僵局的具体做法有(ABCD)A.先肯定局部，后全盘否定先重复对方的意见，然后再削弱对方用对方的意见去说服对方以提问的方式促使对方自我否定用自己的意见说服对方4.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD）。A.谈判目标B.计划C.进度D人员E.聊天5选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（CD）。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）。A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACDE）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）。A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格9．在
合同
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出现争议的谈判中，其主谈人可以是（ACE）A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理10．形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE）A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异三、沟通对策：在与对方交谈时，针对以下两种不同的交谈风格，你一般采取哪种应对方式：1）讨论某一话题时，喜欢绕圈子，迟迟不肯下决心。应对方式：给他更多的时间，让他在讨论中逐渐感到自在；在交谈前事先做好准备，协助他从不同的观点探索；让对方有足够的时间“进入状态”，不要逼他立即作出决定。2）为了幽默，擅长以风趣的言谈打破僵滞气氛。应对方式：回忆以往共同的生活经历，某些事情当时堪称棘手，却可以消除隔膜；避免过于严肃，要面带微笑，以适当的言辞陈述严肃的话题。四、简答题商务谈判
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商务谈判人员应具备的素质：1）具有良好的思想品德，这是首要条件；2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识；3）要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力；4）要有成熟的心理。六、案例分析（共计15分）1.讨价还价策略
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