成功销售经验

null 要 点要 点 1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 ；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。一、纯水机销售面对的目标市场一、纯水机销售面对的目标市场 纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用卖点是健康、安全、环保、方便、经济首选垄断、盈利行业中、高端消费市场和水质重污染地区 销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品 写字楼工厂最佳礼品 可首选垄断、盈利行业银行学校钢铁行业家装、建材市场房地产行业医院地铁 消费者决策五阶段 消费者决策五阶段 1、确认需要2、搜集信息3、评 估4、购买决定5、购后行为关键是消除客户的消费心理障碍售后提供优质服务和优惠政策扩大消费圈推动消费者决策 销售案例 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 式销售小区 促销法样板 客户法 赠送法 “金卡工程”法从会场中找市场以旧换新方法方法一：赠送法方法一：赠送法 案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例 选好对象 赠 送安装后进行演示（电解水） 回 访留下整套资料留下优惠政策分析:方法二：样板客户法方法二：样板客户法案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：方法三：以旧换新方法方法三：以旧换新方法作演示 （暴露原产品问题） 更新产品 作价和试用 留下整套资料案例：“北京互邦”为例 分析：1、“旧产品”主要指 ２、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 ３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计 旧产品原有的净水器、净水桶等旧的纯水机方法四：小区促销法方法四：小区促销法 小区促销树立样板客户定点销售（7~15天）持续扩大影响主动寻找重点宣传对象上门检测演示并散发资料从交朋友入手62案 例：陶总在小区促销成功案例 分 析：留下优惠政策1753注重回访、扩大影响84每个社区成交10户以上方法五：流程式销售方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。 分析：招聘信息员 基本条件推销 能力强有客户 资源客户对 他信赖 信 息 服务 收款 交易 流程式销售关键是招聘好信息员 信息员队伍结构信息员队伍结构以“中山小榄镇韩陶服务部”为例—重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板 方法六：“金卡工程”销售方法六：“金卡工程”销售案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例 分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。 网上寻找到300多个信息员 信息员发金卡 多提多让利 ，累计给奖 利用专卖店的信誉 实施特殊政策 方法七：从会场中找市场方法七：从会场中找市场案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日 当天会场上就销售4台纯水机。 方法：新老客户的交流信息员的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 会业务员、服务员、店铺 经理分层次的交流朋友亲戚聚会消除新客户心理障碍三、注意事项 三、注意事项 1. 选中目标对象 2. 销售过程是推销健康而非产品 　　 3. 把卖的过程变买的过程 　　 4. 了解英尼克事业的优势 1.选中目标对象1.选中目标对象以“长沙艾尼得”为例 按受赠对象年龄划分： null由上两图可见：        推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。      55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。\\按受赠对象的职业划分： 由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2.销售过程是推销健康而非产品　　　　 —学习和掌握基础知识、技能2.销售过程是推销健康而非产品　　　　 —学习和掌握基础知识、技能例：上海英尼乐公司组织公司全员学习 学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。3.把卖的过程变买的过程 　　　　 ——自己先使用产品3.把卖的过程变买的过程 　　　　 ——自己先使用产品 自己先使用原 因：与客户分享体验，成为客户的销售顾问交 易 成 功对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。4.了解英尼克事业的优势4.了解英尼克事业的优势 英尼克节水环保型纯水机四大特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障信誉卓著我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司提供无忧虑服务行业优势产品优势 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 优势培训优势服务优势团队优势152346四、店铺销售可参考的基本数据和情况四、店铺销售可参考的基本数据和情况 （1）销售目标。店铺销售的保本点是10~20台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标； （2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户30~40次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； （3）凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点； （4）发展目标：一个店铺应连锁经营3~7个以上店铺。一个店铺应有1~3个中级业务员； （5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40~200个准客户；要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。 重点回顾重点回顾 1. 销售的目标市场在哪里？ 2. 如何销售——七大成功销售法； 销售过程中应注意的几点事项； 4. 店铺销售的几个参考数据。 null 附件一：流程式销售详解 前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表： 附件一：流程式销售详解 前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表： null附件二：补充介绍两个销售方法 1、用租赁方法打开集团用户市场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。 2、用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户——通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观——让样板客户现身说法——最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。