销售绩效考核评估办法

销售绩效考核评估办法销售绩效考核评估办法在长期的营销管理实践中，笔者摸索出了一套对销售人员进行绩效考核的实用方法，该方法把业务人员的奖励进一步细分为个人业务奖与团队协作奖，并将业务奖金与个人绩效综合考核分值、业务员保底销售额(发放基本工资所要求的最低目标销售额)、企业经营效益(通过计提系数反映)以及财务坏账损失系数等指标综合计算。具体做法如下： (一)业务奖金类别 1. 个人业务奖每月完成相应的个人保底销售额(或其当月的销售回款额大于保底销售额，见表1)即可参与计提。参照相应的计提条件、额度系数，及其每月度KPI绩效考...

销售绩效考核评估办法在长期的营销管理实践中，笔者摸索出了一套对销售人员进行绩效考核的实用方法，该方法把业务人员的奖励进一步细分为个人业务奖与团队协作奖，并将业务奖金与个人绩效综合考核分值、业务员保底销售额(发放基本工资所要求的最低目标销售额)、企业经营效益(通过计提系数反映)以及财务坏账损失系数等指标综合计算。具体做法如下： (一)业务奖金类别 1. 个人业务奖每月完成相应的个人保底销售额(或其当月的销售回款额大于保底销售额，见表1)即可参与计提。参照相应的计提条件、额度系数，及其每月度KPI绩效考核结果，折算为当月实际计提系数计算，奖励给业务员个人。表1 ______年___月市场及销售目标分解表 (一)_____年___月保底及目标销售任务分解表业务保底保底本月本月每周每周人员销售额销售额目标销售额目标销售额目标销售额目标销售额团队合计 (二)_____年___月市场销售任务分解表人员市场客户开发目标工作重点说明团队合计备注：市场营销目标任务分解说明。 2. 团队协作奖每月完成相应的部门保底销售额即可计提团队协作奖。作为部门活动基金，团队协作奖由内销部经理全权管理，财务部代为保管，主要用于： (1)部门人员工作技能的培训与提升； (2)部门人员业余生活的丰富； (3)部门内非直线业务人员的工作奖励等。 (二)业务奖金计提方法 1. 个人业务奖：业务员个人业务奖=(当月实际计提系数-当月坏账损失系数)×当月实际回款额/100 注：(1)个人业务奖计提前提条件及额度计提系数表，见表3。表3 业务奖金计提条件及额度计提系数表计提条件当月实际回款额A(万) 额度计提系数备注 A＜保底销售额 0 1. 因各人/各月的保保底销售额?A＜40 0.2 底销售额有区别，当 40?A＜60 0.3 保底销售额与设定当月实际销售额 60?A＜80 0.4 的区间数字额度有冲＜ 80?A＜100 0.5 突时，以实际回款额当月保底销售额 100?A＜120 0.6 为计算依据； 120?A＜140 0.8 2. 销售回款额为税 A?140 1.1 后金额。 A＜保底销售额 0.2 保底销售额?A＜40 0.4 当月实际销售额 40?A＜60 0.5 ＜ 60?A＜80 0.6 当月保底销售额 80?A＜100 0.7 100?A＜120 0.8 120?A＜140 1.1 A?140 1.3 (2)当月实际计提系数=当月个人实际绩效考核系数×额度计提系数。 (3)当月个人实际绩效考核系数=当月个人实际绩效考核总得分/100。 (4)当月个人实际绩效考核总得分：即业务员月度绩效考核总得分，见表2。表2 业务人员月底绩效考核表业务员：_____ 考核期间：___年___月绩效指标目标量实际完成量评估标准项目得分实际合计分值区间得分总分 150％?A 150％ 90 实际完成 140％?A＜150％ 140％ 84 月度目标销售额___(万 130％?A＜140％ 130％ 78 销售计划完销售额元)完成率(A) 120％?A＜130％ 120％ 72 项成率 ___(万元) ____％ 110％?A＜120％ 110％ 66 100％?A＜110％ 100％ 60 90％?A＜100％ 90％ 60 54 80％?A＜90％ 80％ 48 目 70％?A＜80％ 70％ 42 60％?A＜70％ 60％ 36 50％?A＜60％ 50％ 30 A＜50％ 20％ 12 分市场信息/ 快速、准确、及 ?优 100％ 20 业务反馈时反馈各项市 ?良 70％ 14 场信息及业务 ?中 30％ 20 6 报表 ?差 0 0 值新客户开月度目标实际开发数量 150％?B 150％ 15 发完成率开发数量 ____(家) 120％?B＜150％ 120％ 12 ____(家) 完成率(B) 100％?B＜120％ 100％ 10 ____％ 80％?B＜100％ 80％ 10 8 60％?B＜80％ 60％ 6 30％?A＜60％ 40％ 4 A＜30％ 10％ 1 工作态度与积极 ?优 100％ 10 协作性主动 ?良 70％ 7 服从命令 ?中 30％ 10 3 工作协作 ?差 0 0 激逾期货款____次至当月底：逾期货款扣5分/次；回款超过二个月未收回____次超过二个月未收回扣10分/次； -30 状况超过三个月未收回____次三个月以上未收回扣20分/次励客户经查核属实，客户投诉业务员分投诉客户投诉____次扣5分/次 -20 值日常未及时提交业务报表____次未及时提交业务报表或未服从管理未服从工作管理____次管理扣5分/次 -20 本月绩效项目分值+激励分值= 总分 (5)额度计提系数及坏账损失系数：见表4。表4 坏账损失系数扣除表坏账损失B(元) 坏账损失系数 0?B＜2000 0.3 2000?B＜5000 0.4 5000?B＜8000 0.5 8000?B＜10000 0.6 10000?B＜15000 1.0 B?15000 扣除当月个人全部奖金 (6)若上述计算结果为负数，则按零取值。 2. 团队协作奖： (1)团队协作奖计提前提：当业务部整个部门的当月实际销售金额达到部门的保底销售金额时，方可计提团队协作奖。部门保底销售金额为各个业务员保底销售金额之和。 (2)团队协作奖=当月内销部实际销售回款总额×0.1％。 (实际销售回款总额为税后金额)。 (三)业务奖金计提条件及额度计提系数业务人员绩效综合考核系统结合了市场销售目标以及销售管理中的关键业绩指标 (KPI)，适当分配相关因素的权重，并最终以分值形式统计结果。绩效考核的指标是否合理关系到业务队伍稳定的问题。所以在制定绩效考核的指标时，一定要注重过程管理与结果的结合。例，某人某月的销售目标为100万元，当月的保底销售额为50万元，当月实际销售额为110万元，当月销售回款98万元，当月个人绩效考核系数(由＜月度绩效考核表＞计算) 为0.94，坏账损失系数为0，则：个人业务奖=(0.94×0.7-0)×980000/100=6448.4元。^

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