银行全员营销
全员营销：人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销
营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程“组成的，是一系列的“活动”组成的，营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。
人人营销：银行中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，都是营销活动。
事事营销：把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。
时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。
处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。
内部营销：在银行内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传银行文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。银行内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务
流程
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，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。
外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等等，都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传银行。总之，银行存在的价值和意义就是为了“客户”服务，营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系“。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。
【课程目的】
( 提升银行全员营销的意识
( 让学员了解为什么全员营销
( 提升学员全员营销的积极心态
( 全面提升员工面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。
【课程大纲】
一、银行制胜的要害——全员营销
( 营销无时不在
( 营销的演变理论
( 全员营销不等于全员销售
( 什么是服务营销
二、银行战胜对手的秘诀—全员服务意识导入
( 顾客与银行的关系
( 服务使产品价值倍增
( 产品可以复制，服务意识不能复制
( 全员服务意识导入
三、一切为顾客服务—顾客是上帝的N个理由
( 谁给你发工资？——顾客
( 怎样赚更多的工资——让顾客满足
( 你靠什么赢得顾客
✧ 银行的竞争优势
✧ 银行的核心竞争力
✧ 怎样占有市场份额——让顾客回头并带顾客消费
( 你的顾客是谁
✧ 内部客户
✧ 外部客户
✧ 顾客链关系
( 如何让客户满足
✧ 区隔服务的理论基础
✧ 顾客的功能性满足与心理满足
四、营销心态的锤炼
( 心态决定生命的品质
✧ 我们做的是有价值得工作
✧ 享受服务的乐趣
( 多赢的心态
✧ 苹果树的果实
✧ 思考的问题：主人该不该拿走大部分
✧ 自己怎样可以得到更多的部分
✧ 个人与银行的关系
✧ 银行不赚钱就是犯罪，老板也是一个过程
✧ 个人与银行的关系，共同把蛋糕做大
✧ 分析：赢了什么？
✧ 多赢局面如何打造
✧ 你好 我好 大家好 （别损人利己和独善其身）
✧ 学会欣赏朋友
✧ 用放大镜看同事和上司的优点
✧ 通过自己的努力赢得公司的地位和荣誉
( 积极的心态
✧ 不同的角度换来不同的结果
✧ 怎样变成积极的心态
✧ 不要抱怨
✧ 上帝为你关上一扇门，同时也会为你打开一扇窗子
✧ 所有最好的都是为我预备的 国王小姆指
✧ 都是好事的思维模式
✧ 发现问题. 解决问题
✧ 任何事情都没有定义，除非你给它下定义
✧ 不在乎失去什么，而在乎拥有什么
五、银行专业的销售技巧
( 销售前的准备与计划
✧ 客户分析
✧ 目标及策略设定
✧ 销售管理必备的工具
✧ 日常业务管理
✧ 路线管理
✧ 业绩管理
( 寒暄问候、打开话题
✧ 顾问式销售的流程
✧ 成功的启动的三步骤
✧ 成功的开场白—打开话题的技巧
✧ 如何赢得客户的好感
( 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
✧ 如何了解客户需求
✧ 销售中确定客户需求的技巧
✧ 开放式问题与封闭式问题
✧ 成功的SPIN需求调查分析
✧ 情境型问题如何更加有针对性
✧ 问题型问题如何挖掘
✧ 内含型问题如何深入
✧ 需要型问题如何展开
✧ 运用SPIN常见的注意点
( 显示能力----产品竞争优势分析
✧ 产品特点、优点、好处
✧ FAB-E分析
✧ 特点、优点、好处对成单的影响
✧ 产品卖点提炼
✧ 如何做产品竞争优势分析
✧ 如何推销产品的益处
( 获取承诺阶段的战术应用
✧ 如何发现购买讯号
✧ 如何达成交易
✧ 传统收尾技巧的利弊
✧ 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
✧ 如何达到双赢成交
✧ 最后阶段经常使用的战术
✧ 怎样打破最后的僵局
( 客户异议处理
✧ 客户常见的六种异议
✧ 客户异议处理的五步骤
✧ 价格异议方面案例
✧ 运用“SPIN”销售实战模拟
( 谈判促成——踢好临门一脚
✧ 时机：客户的“秋波”
✧ 应对：客户五轮砍价
✧ 第一轮：见面就砍
✧ 第二轮：就价论价
✧ 第三轮：搬出对手
✧ 第四轮：请示领导
✧ 第五轮：蚕中挑骨
✧ 方法：射门十种脚法
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