保险公司周单元经营研究分析

1 保险公司 周单元经营研究分析 2 周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估 目录 工贸企业有限空间作业目录特种设备作业人员作业种类与目录特种设备作业人员目录1类医疗器械目录高值医用耗材参考目录 3 公司营销05、06年成长主要来自长险件均API的推动，07年主要来自人力和长险件均的共同作用。但在这三年中，人均长险件数、有效活动率这两项指标比较平稳，提升不大。 同比增长率 05年 06年 07年 1-10月 API 14.4％ 20.8％ 52.8％ 人力 -1.9％ -0.2％ 35％ 长险件均API 25.1％ 19.5％ 18.9％ 人均长险件数 -1.8％ 10.0％ 5.8％ 有效活动率 1.6个百分点 1.8个百分点 0..8个 百分点 指标值 05年 06年 06年 1-10月 07年 1-10月 API（亿） 61.46 74.24 59.48 90.91 人力（万) 17.51 17.47 16.33 22.05 长险件均API 2603 3112 3132 3724 人均长险件数 1.1 1.21 1.2 1.27 有效活动率 64.1％ 65.9％ 64.7％ 65.6％ 4 公司区拓近三年来人力和长险件均API稳步增长，其中人力呈加速成长的趋势，共同拉动API的快速成长，人均长险件数小幅提升，但有效活动率近两年呈小幅下降趋势。 同比增长率 05年 06年 07年 1-10月 API 65.6％ 30.6％ 82.8％ 人力 17.0％ 22.5％ 54.4％ 长险件均API 25.2％ 17.2％ 16.7％ 人均长险件数 －－ 4.0％ 10％ 有效活动率 3.9个 百分点 -2.4个 百分点 -2个 百分点 指标值 05年 06年 06年 1-10月 07年 1-10月 API（万） 87538 114315 90412 165267 人力 25076 30708 28246 43613 长险件均API 2419 2835 2851 3327 人均长险件数 1.25 1.3 1.2 1.32 有效活动率 72.6％ 70.2％ 69.8％ 67.8％ 5 纵观公司个险近年来的发展，人均绩效水平的提高是未来业务增长的突破口。国内外企业经营管理的实践表明，缩短经营周期和发薪周期是提高人均绩效水平的有效手段 以周或日为经营周期的管理模式和薪资模式在欧洲已经实施了２０多年，普遍提升了生产效率 在国内也不乏典型案例，如：江铃集团于2001年在生产领域和销售领域全面实行周薪制，全员劳动生产率同比提高85％，单车成本下降16％。同时销量增长43.5％，利润增长107.2％，周薪制在该企业发挥了前所未有的巨大作用。 **人寿近三年个险保费成长主要来自产品推动或人力成长。 代表人均绩效水平的人均长险件数及活动率的提升将是未来业务增长的突破口 提升人均绩效 6 持续推行周单元经营来缩短经营周期的寿险公司或机构，其产能提升的成效明显 寿险业是一种近似计件制的工作，行业内普遍采用周单元经营的方式来缩短经营周期、引导、改造代理人的行为模式，及其经营活动的时间统筹。 目前国内和国外持续推行周单元经营的保险公司或机构，在人均保费和人均件数、活动率等指标方面，都有上佳表现，特别是同时采用了周单元经营和周薪制的韩国ING。 　 月人均长险件数 有效活动率 月人均保费（人民币） 韩国ING 折成年缴件人均长险件数约为4件（含月缴件为人均12-20件） 未获得 6万元 台湾国泰 2.8-2.9件　 90％　 6-8万元　 **上海营销 1.88件 74.30% 9230元 **大连区拓 1.89件 85.70% 7130元 周单元经营是提高个险产能的有效途径 其中：韩国ING采用了周薪制，其它三家未采用 7 在公司内部，推行周单元经营的**营销和**区拓在人均长险件数和有效活动率这两项指标上大幅高于系统平均值。 8 周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估 目录 9 选取系统内实施周单元经营较成功**营销、**区拓进行模式解析 持续地开展有组织、有系统的活动量管理,分公司制定明确经营节奏和经营目标，并提供相应的政策和资源支持；各营业单位围绕目标划分经营周期、选择经营方式，并以活动量管理和制式会报、追踪为支撑，确保周目标、阶段目标和月度目标的达成 以基本法为依据，结合团队和个人的月度责任额，严格执行早夕会经营、活动量管理、主管检查、辅导等基础管理工作，并配套相应的激励荣誉体系， 持续强化，借以实现经营目标 **营销 **区拓 周单元经营特色 10 主要内容 具体描述 **营销——以周为单位分解经营周期和目标，注重周、月业务节奏前置 按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周 以自然周划分经营周期，月初的零星天数记入第一周,月末的零星天数为下月“开门红”准备 为能够充分利用周末进行业务推动，将双休日纳入经营周期 经营周期划分 周经营目标 将月度经营目标以周为单位逐级分解至各层级，各营业单位每周有 明确的当周活动率及API累计达成率目标： 设定周一为各营业单位每周的日保费平台最高点，要达到周目标的50% 11 活动量管理 **营销——围绕周目标，各营业单位持续开展有组织、有系统的活动量管理（1/2） 主要内容 具体描述 各营业单位选择适合自己团队的业务开拓模式（ 目前营业部、组常用的有DM行销、电话行销、电话＋DM行销等)，有组织、有系统地持续进行，同时纳入营业单位的活动量管理中，使业务员始终保持充裕的准主顾量 营业部、组为单位每周制定拜访活动计划，并围绕经营目标,明确拜访量要求,周五统一宣导，注重周末经营，强调周一出单 主任、部经理每周定期检查业务员的工作日志，盘点、了解业务员的主顾量及销售环节中可能存在的问题,并及时进行针对性的辅导训练；经常安排专人对部分业务员拜访活动的真实性进行电话抽查 为检视拜访效果,确保目标的达成，通常会在周末统一组织产说会等利于业务员促成的业务活动，同时视业绩达成状况调整频次 12 活动量管理 (示例) 主要内容 具体描述 某部以 “DM行销”为主要的业务开拓方式: 部经理事先选择较有市场开发潜力的区域，将业务员以组为单位对应至该区域的各社区 根据团队周目标和开拓成功率，测算业务员的人均投递量，确定召开产说的时间（一般为周末，并保证业务员有三天以上的投递时间 ）、地点、流程，并统一设计、印刷产说会邀请函配发给业务员填写 业务员以组为单位统一到营业部指定的社区进行集中投递 自投递工作开始，每日早会部经理、主管统计各及下属的投递数量并追踪进度，确保完成设定的人均开拓量,并不断宣导周末的产说事项 按预定时间在职场或社区附近租场地召开产说会（主要流程：进场礼品发放、公司近期利好介绍、理财讲座、签单奖发放、保全理赔服务等） 产说会后及时统计签单情况并追踪业务员抓紧收单，在周一交单 周一早会进行总结分享，同时部经理结合周一业绩情况，决定是否在本周内增加信函投递量和召开产说会频次,确保达成周目标 **营销——围绕周目标，各营业单位持续开展有组织、有系统的活动量管理（2/2） 13 时点激励 **营销——为达成周目标,利用早夕会开展针对性的训练辅导, 并实施相应的时点激励 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 主要内容 具体描述 强化队伍以周为单位的经营习惯,注重月度业务节奏前置,营业区每月第一周制定并实施月度”开门红”方案,创造第一周的高保费平台 为帮助队伍达成周经营目标,营业区每周一策划“开单奖”，使周一保费达到当周最高日保费平台，实现周业务节奏前置， 早夕会经营 严格早夕会差勤管理，平均出勤率保持75%以上(好的营业单位可以达到85％～90％），以保证业务推动的有效性 对于周一未出单的业务员，在周二或周三举行特别夕会，进行专门的 训练，并明确要求在周五前开单 在二次早会中通过组员前一天工作情况的沟通和访谈,针对不同情况进行产品和销售技能的辅导、训练 14 分公司召开区经理例会（目前由于周单元经营比较成熟不再作为例会召开） 上周目标达成情况及关键指标分析 营业区成功经验分享 下周重点工作讨论并达成共识,明确下周周经营目标 营业区一般每周四组织部经理周例会： 对本周的业绩进行总结点评和经验分享，尤其是周一的业绩状况 分解并明确各营业单位下周的周业绩目标和周活动率目标 讨论下周一的“开单奖”激励方案 各营业部汇报下周业务开拓活动的详细安排 主任例会一般每周两次： 周二例会：主要对前期的工作情况进行总结点评和经验分享，特别注重对周一的总结 周四例会：以会带训，进行销售技能、产品知识方面的专题培训、分享，并强调、部署下周的工作重点 周经营例会 **营销——围绕周目标达成,各层级定期召开例会进行规划、总结 主要内容 具体描述 15 分公司层面（工具：营业区报表） 营业区层面（工具：营业部、营业组报表） 营业部层面（工具：营业组报表、业务员业绩清单、主管工作日志） 营业组层面（工具：两卡一志） **营销——利用各种方式和工具进行过程追踪,确保达成周目标和阶段目标 主要内容 具体描述 各层级的报表主要包括：周API、周活动率、累计API、累计达成率和累计活动率等关键指标 追踪系统 围绕周目标，设置阶段目标进行检视，尤其强调活动率“一月三追”： 即10日前达成40％，20日累计达到60％，25日累计达到75％ 对营业区的经营状况进行追踪、分析 通过部经理周例会对各部门的经营状况进行总结、分析 通过主任例会对营业组的周经营状况进行总结点评 主任早会追踪、点评小组经营指标，对进度落后的主管进行沟通辅导 对未单的主任进行面谈或电话追踪,直至出单 对部门未出单的业务员组织夕会进行现场追踪、训练 每日及时检查统计组员的活动量及业绩状况 对未出单的组员进行电话追踪、面谈、辅导、陪同拜访等 16 承保累计有效活动率 第一周 第二周 第三周 第四周 **营销 35％ 50.3％ 60％ 72.7％ 全系统营销 16.7％ 33％ 44.5％ 56.9％ 承保累计人均长险件数 第一周 第二周 第三周 第四周 **营销 0.4 0.8 1.2 1.7 全系统营销 0.2 0.4 0.7 1 **营销通过周单元经营，使业绩进度、有效活动率和人均件数指标明显优于系统水平 预收累计API达成率 第一周 第二周 第三周 第四周 **营销 40.8％ 71.9％ 106.9％ 140.4％ 全系统营销 31％ 59.3％ 82.8％ 120.4％ 注:数据来源于2007年4月2日～27日营销日报,其中累计有效活动率和累计人均件数， 由于没有预收数据用承保数据代替。 上海通过月度“开门红”并结合周单元的长期运作，业务节奏明显前置，第一周的累计有效活动率和累计人均长险件数是系统的2倍； 自第二周开始,上海借助周单元经营周业务平台比较均衡,其他各项指标的提升幅度也比较平稳,相比系统则呈现月末冲刺迹象,且人均件数远低于同期的上海 17 **营销通过周单元管理运作,使周一日保费平台达到其他日平台的3.5倍,而系统则是2倍 注: 数据来源于2007年4月2日～27日营销日报的预收数据, 截至27日，上海营销的预收达成率是140%, 系统为120％ 18 **区拓——以周为单元，且与上海相比它更加强调月目标在每周的分解，形成每周不同的经营主旨 以自然月为单位，每月分为五周，每月一般为4个半单元，其中半个单元视为第五个周单元。（周单元为实际生活日，包括休假等非出勤日，如:1~7日、8～14日、15～21日….） 将假日直接包含在周单元中。 经营周期划分 周经营目标主要围绕各层级责任额的达成，区拓基本法对销售队伍有明确的业绩和件数要求，因此，大连区拓根据基本要求按月度达成率120%的进度分解周目标 与每周的进度目标相匹配制定经营主旨，围绕每周经营主旨形成工作内容及分目标（详见附件1）： 周目标分解 19 **区拓——围绕周目标，进行 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化的活动量管理，以及激励荣誉体系的引导 收展员活动主要包括：续收活动量，新契约开拓活动量 续收活动量：每周进行一次客户盘点，检视收费进度，区主任辅助。 新契约开拓活动量（每日四访面见，要包含：促成、送建议书等）必须在工作日志体现（并且登记电话），将当日拜访结果详细整理到工作日志、卡片中 个人活动量要求 个人活动量检查 每周、每月的冠军进行表彰，设立荣誉榜； 钻星课的激励：以标准活动率（业绩1400元、也即员工得到长期服务奖的标准）90％，钻石当月30％（3钻15%），人均件数2件做为展业课的指标经营要求，做相应的激励。 激励荣誉体系 对活动量的引导 主任进行工作日志和四卡的检查与批阅，并在每日夕会与收展员就工作日志上拜访情况进行交流、追踪，并进行电话抽查，了解员工服务及拜访情况，并协助树立员工形象。 课长每日抽查区内一名收展员拜访情况，并向区主任反馈 每周课内组织一次活动量讲评会，表扬优秀，激励后进。 20 **区拓——围绕活动量管理进行早夕会经营 每周围绕周目标定期进行的会议： 每天进行课大早会，内容围绕每周的经营主旨 每天进行三级早会，主任对重点人员（绩优的目标推动、挂零、绩差人员的辅导沟通）进行个别辅导 周一至周四每天夕会，区主任负责落实当日工作情况，解答员工疑难。 周五课统一大夕会，本周目标达成及工作总结、表彰，启动下周业务。 早夕会内容紧跟目标 早夕会运作严格要求 每天的早夕会有严格的时间要求，固定时间进行 严格的考勤制度，保证100％的出勤率，早会要求晨迎。 课长定期对各区早会经营情况进行讲评，提升主任层级早夕会组织及辅导能力 21 会议主题 **区拓——通过会报、追踪，进一步推动目标达成 根据每周的经营主旨，大连区拓每周召开不同主题的主管会议 制式化运作的会报体系 追踪体系 周 会议名称 第一周 第二/三周 明确全月目标 处、课召开全体联席会报 检讨追踪上周 处、课周一主管例会 第四周 阶段小结、 月末激励 处、课主管例会 第五周 达成本月目标，并计划下月 处、课主管月度评估例会 主要报表 课、区月行事例 课、主任周 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 总结表（ 见附件2） 课、区月度小结 阶段追踪：利用各层级的例会和报表进行阶段的总结检视 节奏追踪：一般会在第一周追踪并推动精英层级（绩优）带动开单，第二周后关注零业绩人员，开办爱心班等破零 日常追踪：每日利用早夕会明确收展员的拜访计划，夕会对收展员的拜访情况进行追踪 22 承保累计有效活动率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 **区拓 15.3％ 30.4％ 44.2％ 61.9％ 83.6％ 全系统区拓 12％ 27.9％ 38.8％ 55.5％ 69.4％ 承保累计人均长险件数 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 **区拓 0.2 0.4 0.7 1.1 1.6 全系统区拓 0.1 0.4 0.6 0.9 1.2 **区拓通过周单元经营，使有效活动率和人均长险件数两项指标明显优于全系统 预收累计API达成率 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 **区拓 28.8％ 54.8％ 89.3％ 145％ 156.7％ 全系统区拓 28.4％ 58.7％ 88.8％ 137.3％ 151.1％ 注:数据来源于2007年4月2日～30日营销日报,其中累计有效活动率和累计人均件数， 由于没有预收数据用承保数据代替。 **区拓的周保费平台和累计达成进度基本与系统持平； 借助长期的周单元经营，大连区拓的有效活动率和人均长险件数指标上明显超过系统均值 23 **区拓通过标准化的周单元经营，提升队伍产能，人均长险件数和有效活动率等指标明显优于系统均值 关键经营指标 大连区拓 1-10月 全系统区拓 1－10月 大连指标排名 人均年度化标保 7130元 4401 第一 人均长险件数 1.88件 1.32件 第一 有效活动率 85.7％ 67.8％ 第一 6个月转正率 53.9％ 38.7％ 第一 13个月留存率 43.5％ 26.3％ 第一 人均初年度服务津贴 1576元 956元 第一 单月钻石占比 38.6％ 22.5％ 第一 大连的单月钻石占比、13个月留存率、人均初年度服务津贴超过系统均值50％以上， 脱落率3.6％，比系统均值低3.3个百分点。 24 经营周期和周目标： **营销和**区拓均 将自然月分解成若干个 周加以经营，并且每周有明确的经营目标，并 辅以相应的阶段目标进行检视 周单元支持系统： **营销和**区拓经过长期的运作，在会报 管理和追踪系统上已形成了标准化的运作，对周单元经营形成了强大的支撑 + 以周为经营周期，将月度目标分解至个周，各项管理动作循环运作 强调业务节奏前置 细化业务员的业绩目标，细化各级主管的管理追踪目标 提升人均长险件数、有效活动率 + 周单元经营系统： **营销将周目标与活动量挂钩,配套时点激励,以部组为单位每周进行系统的运作。 **区拓将个人的责任额转换成活动量，借助区拓基本法实现每周的标准化活动 建立在经营周期和经营目标的明确细分的基础上,以活动量管理为主的各项周单元经营举措的持续、系统性运作,和强大的支持系统是周单元运作的关键。 25 推动人均长险件数和有效活动率的提升 行业外的企业经营案例证明，缩短经营周期和发薪周期是激发工作积极性，提高人均绩效水平的有效手段 **营销和**区拓，通过采取周单元经营，在人均件数、有效活动率等产能指标上明显优于系统内营销和区拓的平均水平 公司的周单元经营模式由经营周期、经营目标、经营系统、支持系统四方面构成，并在支持系统中通过周薪制的实施，强化周经营 借鉴行业内外的成功经验，建立公司的周单元经营模式，推动人均产能的提升 + 26 周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估 目录 27 经营周期 周经营目标 周单元经营系统 周单元支持系统 周活动量管理 早夕会经营 时点激励 薪制 周经营例会 追踪系统 从以月为经营周期细化为以一周（7天）为一个经营周期 将月度目标分解至周目标,周目标主要追踪有效活动率和API 建立以周为单位的主顾开拓活动计划，以递交计划书为考量，通过活动管理工具使用进行活动量追踪与检讨 固定的时间召开有明确经营主题的会议，会议包含阶段工作总结　计划宣导 落实追踪 表彰　政令宣导　问题答疑和辅导等流程　 制订与周目标达成相关的时点激励方案 以周为单位发放薪资，每月发放四次 规划　安排周单元经营的目标和各项经营举措，追踪 总结以及交流分享 明确的追踪对象和目标，有效的追踪管理工具和多种督导方式 周单元经营模式 28 经营周期：就是经营时间的划分，将原来以自然月为经营周期变改为以一周（7天）为一个经营周期,每月划分为四周 经营周期划分原则： 按自然月分解经营周期,每一经营周期不跨月，每自然月划分为四周 原则上每一经营周期为7天，即周末两天+五个工作日。 月初少于五天工作日的零星日并入首周 月末剩余日并入第四周 假日不做调整或顺延,将假日经营纳入周单元经营 经营周期分解举例详见下页 周单元经营——经营周期 以总公司每年统一制定经营周期的划分为准，各级营业单位按此经营周期进行业务节奏规划． 29 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 第一周 第二周 第三周 第四周 例１：最长的第一周,如:08年1月．月初少于五天工作日的零星日并入首周. 星期六 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 例２：最短的第一周,如:08年9月第一周，月初五个工作日为一周. 第一周 第二周 第三周 第四周 经营周期划分示例 例３：最长的第四周,如:08年9月第四周，月末剩余日并入第四周 30 将每个月的经营目标逐周分解，进行追踪、管理,周经营目标主要是有效活动率和API 每周经营目标设定原则 原则说明 经营周期 经营主旨 第一周 主管钻石 人人开单 每月业务节奏前置,推首周业务高峰,主管务必在月初带头出单 每周业务节奏前置,推每周一业务高峰 上周未完成目标累计到下周,但月目标月清月结不能累计到下月 第二周 进度一半 人均一件 第三周 强势启动 再创高峰 第四周 弥补差距 总结检讨 经营目标分解说明详见下页 周单元经营——周经营目标 各二级机构每月按四个经营周期统一制定ＡＰＩ和有效活动率进度与节奏 31 经营周期 累计API达成率 累计活动率 周目标分解说明 各周活动率目标 每周活动率目标分解说明 第一周 35% 35% 每月业务前置在首周即月开门红 35% 30%钻石人员+5%零星人员 第二周 60% 50% 保证每周有30%以上人员产生初年度FYC 30% 15%已出单人员+15%的未出单人员 第三周 85% 65% 保证每周有30%以上人员产生初年度FYC 30% 15%已出单人员+15%未出单人员 第四周 100% 70% 有效活动率达到铁律标准，计划达成率100% 25% 20%已出单人员+5%未出单人员 经营目标分解参考 其中每周业务前置：建议每周一目标占周目标45％ 32 周单元经营系统——活动量管理 建立以周为单位的主顾开拓活动计划，以递交计划书为考量通过活动管理工具使用进行活动量追踪与检讨 1.建立适合个人及团队的，有组织、有系统、可持续的主顾开拓模式 周活动量管理模式 模式指引 1.a.以部、组、个人为单位通过评估建立有效的主顾开拓模式 b.该模式应包含规划、实施、追踪、转换等系列活动，且有工具可反馈评估 c.日常和阶段性主顾开拓活动相结合（如：缘故、转介绍加新春大礼包、健康进社区等活动） 2.a.各二级机构结合自身状况确立拜访量底线 b.以是否送达建议书为衡量标准（如：3份/周） 3.a.二级机构参照区、部手册活动管理工具使用要求，制定管理办法 b.各层级业务单位检查卡、志的填写状况并追踪 4.a.各业务单位结合相应主顾开拓模式，搭建促成平台（如：客户联谊会\产说会等） 2.根据不同人群制定周活动量目标及活动计划 3.运用活动管理工具，进行活动量追踪、检查、评估 4.活动量成果转化 33 周单元经营系统---早夕会经营 固定的时间召开有明确经营主题的会议，会议包含阶段工作总结　计划宣导 追踪 表彰　政令宣导　问题答疑和辅导等流程　 ８０％的出勤率是经营有效早夕会的保证 早夕会的流程和操作标准按营业区 营业部经营手册中早夕会经营的流程和标准操作 会议类别 时间 主要内容 早 会 周一 周一出单人员分享与表彰 周末活动的总结 早 会 周二至周四 围绕周目标达成安排典范分享 专题培训等 早 会 周五 下周一准出单人员确定 下周一业务目标 出单奖励方案及周末活动安排的宣导 二次早会 每天 通过活动量管理工具的检查,进行辅导和训练达成周活动量和周经营目标 夕 会 周三 未出单人员未出单原因分析 话术演练 出单承诺等 34 周单元经营系统----时点激励 制订与周目标达成相关的时点激励方案 时点激励名称 竞赛时间 激励目的 策划竞赛活动单位 月初“开门红”方案 每月第一周 创造第一周的高保费平台，实现每月业务节奏前置 营业区或营业部 周一开单奖励方案 每月第二　第三　第四周的周一 周一形成每周保费平台的最高点，引导和培养业务人员周末假日经营的好习惯 营业区或营业部 时点激励参考模式 35 周单元支持系统——薪制 每周发放一次薪资，即每月发放四次薪资 原则上每周三发放上周周薪 周期 薪资项目 备注 第一周 销售利益即初年度ＦＹＣ　续佣和周考勤扣款 预留税金 第二周 销售利益即初年度ＦＹＣ　续佣 上月综合开拓佣金和 周考勤扣款 预留税金 第三周 销售利益即初年度ＦＹＣ　续佣 佣金和周考勤扣款 预留税金 第四周 销售利益即初年度ＦＹＣ、续佣、间接销售利益（即组织利益）、发放福利待遇和周考勤扣款 其它加扣款 发薪时间与频次 薪资项目 以周为单位发放薪资，每月发放四次 注：销售利益即初年度ＦＹＣ发放规则:交还保单回执佣金100%发放否则发放50%,剩余５０％待交还回执再发放 36 　 会议名称 频率 时间 对象 内容 日会报活动 营业部主管早会 每日一次 每天 营业部主管 1、部经理对小组活动量和周单元目标追踪 2、小组周目标进展情况和当天小组目标及工作计划汇报 3、绩优小组经营举措心得分享 4、部经理点评、总结、当天工作目标与计划布署及重要事项宣导 周汇报活动 分公司周单元经营例会 每周 周三 营业区经理或三级机构负责人 １、上级经理针对周单元API和活动率目标的达成情况进行分析和点评 ２、围绕周单元经营目标下级单位做周总结及汇报，特别关注未出单人员追踪措施及半月薪领取状况分析 ３、本周经营活动成功经验分享及问题或困难的研讨 ４、周末经营举措及时点激励方案的研讨 ５、下阶段营业单位整体工作目标和部署 营业区周单元经营分析会 每周 周二 营业部经理 营业部周单元经营分析会 每周 周三 营业部主管 周单元支持系统----周经营例会 规划、安排周单元经营的目标和各项经营举措，追踪 总结以及交流分享 37 追踪层级 追踪管理工具 追踪形式 总公司追踪分公司 分公司周单元日常经营报表 1.各层级周经营例会 2.邮件追踪 3.现场督导 分公司追踪三级机构/营业区 1.三级机构/营业区周单元日常经营报表 2.三级机构/营业区周单元经营周工作总结及计划报告 三级机构/营业区追踪营业部 1.营业部周单元日常经营报表 2.营业部周单元经营周工作总结及计划报告 营业部追踪营业组 1.营业组周单元日常经营报表 2.营业组周单元经营周工作总结及计划报告 3.工作日志 准主顾卡等 1.营业部周经营例会 2.营业部每天主管早会 3.现场指导与抽查 营业组追踪业务员 1.营业组周单元经营明细报表 2.工作日志 准主顾卡等 1.二次早会 2.一对一沟通和辅导 3.陪同拜访 周单元支持系统-追踪系统 建立总公司、分公司、三级机构/营业区、营业部、营业组的周单元经营周报表,报表至少含周API、活动率目标和实际达成等指标 明确的追踪对象和目标，有效的追踪管理工具和多种督导方式 追踪系统 报表要求 38 周单元经营的实施将嵌套在区部手册日常工作中，使营业区部手册的实施更加具体化，且有利于周单元经营模式的推广安装 周单元经营模式 经营周期 周经营目标 周单元经营系统 周活动量管理,早夕会经营,时点激励 周单元支持系统 周薪制,周经营例会,追踪系统 绩效管理系统 日常管理系统 销售支持系统 营业区部手册 周单元经营模式的各项构成主要与营业区部手册中的日常管理系统、销售支持系统、绩效管理系统的运作相对应 39 周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元推广计划 所需支持及产出评估 目录 40 为确保周单元经营在机构的顺利推广，要求实施的机构管理平台达到一定水平 达到标准的机构方能开始启动 未达标准的机构应当要求其在限期内达到推广标准 区域统筹制定下辖机构的推广时间进度安排 推广标准 出勤率>=80% 营业区、部能按时召开制式管理例会 营业部、组能每天按时召开早会、二次早会 6个月内新人有效活动率>=60% 9个月留存率>=30% 41 周单元经营推广进程图 筹备阶段 试点阶段 推广阶段 固化阶段 4个月（ 08年3月—6月） 成立周单元经营项目组 内部制度政策的修订与系统改造 试点机构的选取，试点项目工作规划 3个月（ 08年7月—08年9月） 在试点机构实施周单元经营各项举措 编写周单元经营操作手册和推广手册 试点机构经验总结、效果评估 1年半（ 08年10月—10年3月） 周单元经营全系统分阶段启动和安装 周单元经营各项要求在各级营业单位的落实、督导、效果检视 相关内外勤人员经验总结、交流 10年4月以后 周单元经营模式的不断完善 08年3月 08年10月 10年4月 07年12月 规划阶段 3个月（ 07年12月—08年2月） 各相关部门提供涉及外部监管的合规方案 周单元经营整体规划工作 08年7月 主要工作 阶段成果 各相关部门完成合规方案 完成周单元经营整体规划 完成相关制度政策的修订和系统改造 试点规划和详细的试点工作计划 试点机构安装完成并顺利运行 形成全系统的操作和推广手册 全系统各机构安装完成并顺利运行 人均绩效提升初见成效 人均绩效得到有效提升 注：关于推广进程时间安排，有两套备选方案，方案对比见附件３，本页选择较为乐观的时间进度安排。 42 筹备阶段主要工作安排 成立周单元经营项目组，分为领导和执行组，执行组分为前线、后援、共同资源和试点组共四个组，主要工作见下表。 配合总公司项目组规划调研工作 执行组 主要工作 人员来源 前线组 相关制度政策的修订与系统改造 前线运营流程改造与经营周期的调整 活动管理工具的制作、修订 总公司营销部、区拓部、培训部、市场部、IT人员 后援组 后援流程的改造 后援制度政策的修订 总公司系统规划部、发展运营部 共同资源组 研讨与周单元经营相配套的计划管理模式 财务流程的改造 周单元经营所需报表的开发 财务部、企划部 试点组 试点机构的选取（见下页） 试点计划的制定 其他三个执行组、试点区域、试点机构 总部 机构 43 周单元经营试点机构的选取标准 兼顾管理模式、销售模式和机构规模大小因素 根据以上选取标准，拟选取周单元经营试点机构如下（具体指标说明见附表４） 满足周单元经营推广标准，即管理平台应达到一定水平 试点机构中包含省级机构和中心城市 试点机构涵盖营销和区拓两个系列 选取中等规模的机构作为试点 出勤率达到80％ 营业区部能按时召开制式管理例会 营业部组按时召开早会、二早 6个月内新人活动率达到60％，9个月留存率达到30％ 机构名称 管理模式 销售模式 人力规模（11月末） 济南 省级机构 营销 3936 东莞 中心城市 营销 4734 山西 省级机构 区拓 1002 大连 中心城市 区拓 2038 44 试点阶段主要工作安排 二级机构 二级机构相关 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 的制定下发（如活动量管理办法等） 各层级内外勤人员培训 在各级营业单位安装周单元经营 项目组各执行小组根据试点情况编写周单元经营操作手册和推广手册 各区域在全系统试点结束时，区域自行成立项目组，负责区域内机构的安装落实 总部 45 周单元经营是提高产能的有效途径 周单元经营模式解析 周单元经营模式 周单元经营推广计划 推广所需支持及产出评估 目录 46 周单元经营项目预计需要投入XXXX 编号 大类 项目 内容 2008年 2009年 *年 费用（万） 资本性支出 费用（万） 资本性支出 费用（万） 资本性支出 1 系统改造费用 系统改造产生的费用 佣金系统、LBS系统、ALIS系统、MIS系统 　 　 2 项目组费用 项目组人员产生的日常办公费用 差旅费等 　 　 3 培训费用 外勤培训 机构外勤营业部经理、主管轮训；外勤种子讲师培训 　 　 内勤培训 前线营销管理干部（营业区经理、组训）培训班；人管业管培训、财务企划人员培训； 　 　 4 会议费用 推广启动会 总部、二级机构、三级机构（营业区）实施周单元经营启动仪式 　 　 5 工具制作费 宣传品 海报、吊旗、宣传册（包含有本年度周单元经营周期等内容） 　 　 主顾开拓工具、活动管理工具的制作 日常活动量管理追踪工具的制作（卡志等）； 　 　 周单元经营操作和推广手册 手册的制作、征订与发行 　 　 47 通过以上规划，预计在11年使全系统人均长险件数提升至XX，有效活动率提升至XX，产生API增量XX 　 08年 09年 10年 11年 有效活动率 　 　 　 　 人均长险件数 　 　 　 　 件均 　 　 　 　 API 　 　 　 　 测算假设见附件XX 实施周单元经营后 08-10年三年规划 　 08年 09年 10年 11年 有效活动率 　 　 　 　 人均长险件数 　 　 　 　 件均 　 　 　 　 API 　 　 　 　 48 附件 附件1：**区拓每周工作内容及分目标 附件2：**区拓区主任周状况计划总结表 附件3：周单元经营推广进程时间安排方案 附件4：周单元试点机构筛选数据 49 周别 工作内容 目标 一、 强劲起步 事前计划 1、拟定业务目标，制定工作项目和行事历。 2、处、课召开全体联席会报，确定并宣布当月经营目标和各级单位业务目标。 3、区主任召开大型区务会报(月初第一天大早会后)。新人全员参加。 4、周单元结束夕会盘点收展员日志、卡片、增员状况。 5、新人创说会、岗前培训。 6、个人沟通与辅导安排。 *完成目标计划的25% *50%举绩 *引新人参加早会 二、 密集拜访 全员举绩 1、处、课于当周第一天召开主管例会，检讨上周计划，活动评鉴，追踪每个人进度差距原因。 2、展业区二次早会或夕会召开例会，每人提出业务进度报告和本周拜访安排。主管每日检查队员A卡纯增和A卡促成进度。 3、区主任对未举绩者进行爱心关怀辅导。 4、周末大早会安排本月庆生会或欢乐周末活动。 5、周末活动工具盘点。 6、重点队员追踪、新人衔接教育、主管重点队员辅导。 *完成目标计划的50% *每人举绩1件以上 *每人每天纯增准保户卡1张。 三、 全员实动 1、处、课召开第二次主管研讨会，检讨上周计划，活动评鉴，追踪每个人进度差距原因。 2、展业课、处组织爱心辅导班。 3、新人衔接教育、收展员再学习周。 4、周末活动工具盘点。 5、重点队员追踪辅导。 *完成目标计划的80% *每人举绩2件以上 四、 提早达成 目标周 1、处、课召开主管例会总结首期、续期达成情况，总结成功经验对未完成责任额的展业单位和收展员进行特别激励、月末冲刺，提早达成月度计划。 2、区主任检查和检讨当月工作。拟定下月经营计划。 3、统计分析新人举绩情况，检查新人育成效果。 4、进行业绩计算与人事职级调整安排。 *完成目标计划的100% *每人举绩3件以上 五、 最后冲刺周 结果检核 1、对士气不好的单位和收展员进行鼓励和陪同。 2、处、课召开主管会估算本月最后业绩，议定次月经营计划和方案，为下月工作做好准备。 *完成目标计划的120% *每人举绩4件以上 附件1：**区拓围绕每周经营主旨形成工作内容及分目标 大连将增员活动也融入每周的工作中，鉴于各机构的增员节奏不一，且增员与人均产能的直接影响不明显，在本报告不做分析重点。 50 附件2：**区拓区主任周状况计划总结表 51 附件3：周单元经营推广进程时间安排方案 建议：选择备选方案一 理由： 1、试点目的不在于试验周单元经营的效果，而在于检验改造后的系统和流程，3个月的试点时间即可达到此目的； 2、推广阶段的启动时间避免与09年开门红冲突，而将推广启动时间提前至08年四季度。 注：两个方案的不同之处主要在于后三个阶段的时间安排不同，见上表中底色为阴影部分。 　 规划阶段 筹备阶段 试点阶段 推广阶段 固化阶段 建议 备选方案一 3个月（07年12月-08年2月） 4个月（08年3月-6月） 3个月（08年7月-9月） 1年半（08年10月-10年3月） 10年4月以后 　 备选方案二 3个月（07年12月-08年2月） 4个月（08年3月-6月） 6个月（08年7月-12月） 1年半（09年1月-10年6月） 10年7月以后 　 Sheet1 经营周期 当周活动率 API累计达成率 第一周 40% 40% 第二周 30% 70% 第三周 30% 100% 第四周 25% 120% 第五周 客户整理、下月计划 10% Sheet2 Sheet3 Sheet1 时间段 经营主旨 业务量占比 第一周 人人举绩、全员破零 30% 第二周 进度过半、人均两件 30% 第三周 强化训练、达成责任 25% 第四周 挑战极限、总结检讨 25% 第五周 客户整理、下月计划 10% Sheet2 Sheet3