乔吉拉德的故事

乔吉拉德的故事 乔吉拉德的故事及经典语录 2011-03-16 15:08:28| 分类: | 标签: |字号大中小 订阅 世界著名推销大师乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆(每次只卖一辆)汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。 乔吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售 6辆车，至今无人突破。 三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场;然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年 生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯:只要碰到人， 左手马上就会到口袋里去拿名片。 “给你个选择:你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销 的要点是，并非推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢,”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片 来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。 他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了,万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家 注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。 在全世界，到处有人问乔吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品—— 独一无二的乔吉拉德。 要推销出自己，面部表情很重要:它可以拒人千里，也可以使陌生人立 即成为朋友。 笑可以增加你的面值。乔?吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整 个身体。 “当你笑时，整个世界都在笑。” 要热爱自己的职业 成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜 ” 欢，关别人什么事, 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态,如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。 乔吉拉德也经常被人问起过职业。听到 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 后对方不屑一顾:你是卖汽车的,但乔吉拉德并不理会:我就是一个销售员，我热爱我做的工作。 工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖,辆车，而乔吉拉德每天就可以 卖出,辆。 刚做汽车销售时，他只是公司,,名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到,,分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他:其实我就在这里工作。他说来买车是为 了学习乔吉拉德的秘密。 他认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是， 如果跳槽，情况会变得更糟。 他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。 销售的诀窍也适于生活 每个人的生活都有问题，但乔?吉拉德认为，问题是上帝赐与的礼物，每 次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。 35岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过40 个工作仍一事无成。 1963年，35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身 上的尘土，他咬牙切齿地说:我一定会东山再起。 乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。 吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们 脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。 尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片，并且， 无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道乔?吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。 他创造的这套客户服务系统，被世界500强中许多公司采用。 经过专门的审计公司审计，确定乔?吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式定义为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事， 因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。 乔吉拉德认为，所有人都应该相信:乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，便是投入专注与热情。他说，太多选 择会分散精力。而这正是失败的原因。 有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然:这是谁都可以做到的。但要成功，就应当付出140,，这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有 满意过。 每天入睡前，他要计算今天的收获，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时，如果不知道所去的方向，那么乔吉拉德是不 会出门的。 让自己惊异 多次失败以后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说:没关系，笑到最后笑 得最好。 他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山 巅，旁边这么多山，他一眼都不会看。,年以后，他成了全世界最伟大 的销售员，“因为我相信我能做到”。 人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔?吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上， 凡是向你买东西的人，买的都是你。” 73岁的乔?吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向 上的精神。 面对客户，有的销售员说，他看起来不像个买东西的人。但是，有谁能 告诉我们，买东西的人长得什么样, 乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫:进来吧～我一定会让你买我的车～因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。 乔吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于 尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。 要燃起熊熊的信念之火，乔吉拉德认为，两个单词非常重要:一个是“我 想”，另一个是“我能”。 全世界95,的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔?吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好 的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。 “没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一 切，连朋友也不会理睬你。” 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的1。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗,他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的～没有人 跟我一样。 他每天这样离开家门:观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德对自己 说:“我是第一～” 1.一开始不要急着把产品卖给别人 2.就算不跟我买我照旧还是喜欢你 3.生命就是要好好的学习 4.你永远不能对你现在的成就感到满足，永远要不断的学习 5.所有的人都是我的老师，不管是比我聪明的还是比我笨的 6.今天我从床上起来，因此有人得付出代价，付钱给我 7.昨天晚上睡觉之前一定要有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 8.我能做到，相信你们也能做到 9.爱你所做的事情，销售、销售、销售 10. I Like You 我喜欢你 11.永远呆在同一个岗位上 12.要跟乔吉拉德买，他能保证他提供的服务 13.不管你卖什么，你永远卖的是你自己 14.吃饭要一口消化然后再吃一口再消化，看书也是先看一章再看一章 15.把你脑袋转化成金钱 16.我可以把任何产品卖给任何人在任何时间 17.你是唯一的，你是非常独特的，你就是你生命中的第一名 18.真正销售是在成交之后才开始 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗,你可能会说:小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗,你也许会说:那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢,您肯定会说:不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车， 平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔?吉拉德先生。 乔?吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔?吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔?吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35岁那年，乔?吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔?吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 乔?吉拉德在1963年1月份之前，是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，盖了13年房子，赔得一无所有，什么都没了。把房子都赔进去了，银行把他从家里赶了出来，把他的太太和两个孩子都赶了出来，还没收了他和他太太的车。他破产了一次，太太的问话给他当头一棒。她说:“乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办,” 第二天，他出去找工作。那天，非常冷，雪很厚，他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去，请他们给他一份工作。老板嘲笑说:“我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气 的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗,”“没有，可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说:“你疯了～”吉拉德说:“不～我饿了～” 老板终于答应了，给了他电话和桌子。就这样，吉拉德一天打了八、九个小时的电话，兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向他走来。 “你知道这像什么吗,就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的，过来，过来。”他与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说„乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。?破产的那年，我35岁。过了3年，我就被称为『世界上最伟大的推销员』，仅仅3年。” 用近乎乞求的方式，乔?吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔?吉拉德很清楚，只要多卖出一辆车，就能换回更多的食物。于是，乔?吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论:顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为 每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客，如果你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔?吉拉德的“250定律”。 乔?吉拉德从事汽车销售的第二月，销售最好成绩就达到了一天18辆车，这个纪录到目前都还没有被打破过。那么，在他从事汽车销售的职业生涯中，什么原则是一定要遵守的? 乔?吉拉德: 当我乔?吉拉德卖给你一辆车以后，我要做三件事:服务、服务、还是服务。有人问我:“乔治，我一个月只卖掉4辆车，都有点照顾不过来客户了，你的业绩可是平均一天卖6辆，你怎么为这么多客户提供服务,”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位同事，他们是维修汽车的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候，我的助手去客服部就能请出4位技工，二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后你会去找谁买车,乔?吉拉德。因为我给你们关爱，卖车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你，我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪，对吗,艾迪，我决不会抛弃这辆车，我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我， 我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔?吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。这是怎样的一个原则呢,很简单，就是善待客户。 那么既然这么简单，为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功, 乔?吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是LAZY，懒惰。每个人都很懒惰，我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱:“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到一定程度的时候，你就会厌烦的说:“噢，天哪，瞧这些脏衣服，我不愿洗了。”我不是这样，我总是今日事今日毕～这就是游戏的名字:“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒，都试图寻找捷径，销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯，你的身体就会听随你支配。 温馨提示:生硬刻板的直接劝买方式总让人感到反感，而关怀备至的情感营销总能水到渠成。在成交过程中，情感销售是人们最不注意却最有效的一种方式，灵活运用情感在商战中的优势，一定会让你的销售额节节攀升。