null终极突破走火大会终极突破走火大会学习五大步骤学习五大步骤一、初步了解
二、重复为学习之母
三、开始使用
四、融会贯通
五、再次加强成交十大步骤成交十大步骤一、充分的准备
二、情绪达到巅峰状态
三、建立信赖感
四、了解顾客的需求与问题
五、提出解决方案并塑造产品的价值
六、做竞争对手的分析
七、解除顾客的反对意见
八、成交
九、要求转介绍
十、做好售后服务一、充分的准备一、充分的准备1、体力上、精神上的准备
兴奋的时候行动力、感染力强
1)静坐;2)睡觉;3)一四二呼吸
2、专业知识的准备
故事: 1)舒马赫
2)安东尼·罗宾 上体馆二、情绪达到巅峰状态
二、情绪达到巅峰状态
1、最好的方法——拥有坚定的信念
2、肢体动作达到巅峰状态,动作创造情绪
自我确认:
"我是最棒的!我是最优秀的!我喜欢我自己!我一定能成功!"
故事:1)2009 上海国际田径赛 刘翔
2)小孩哭往上抬三、建立信赖感三、建立信赖感1、自身形象:为成功而穿着
第一印象
2、倾听:从关心的角度跟他沟通
3、找出共同点:爱好
4、声音:38%、内容:7%、肢体动作:55%
5、赞美
6、客户见证:大顾客名单、照片、声誉及资格
游戏:“T”
四、了解顾客的需求与问题四、了解顾客的需求与问题1、需求:neads
N:现在 E:享受、满足 A:改变
D:决策者 S:解决方案
故事:1)关键按钮:买房:樱桃树
2)我很丑但是我很温柔
3)工程师修机器,砸铁锤五、提出解决方案并塑造产品的价值五、提出解决方案并塑造产品的价值1、价值:顾客最重要的事情
追求快乐,逃避痛苦
故事:马修思维帮人戒烟六、做竞争对手的分析六、做竞争对手的分析1、货比三家:举出优缺点,但不可以批
评竞争对手
2、价值观——顾客购买的关键按钮七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见1、预先框式:
顾客任何反对意见一般不超过6个,所以抗拒点都通过“发问”解决
游戏:扑克牌
故事:1)买房子:远近、安静,便与思考、
空气好
2)保险:不需要,我当然知道你不
要,但是你要的时候就来不及了八、成交八、成交1、测试成交
2、假设成交
3、二选一
4、对比成交法
5、小狗狗成交法
所有销售60%的交易是在要求5次后成交的
故事:乔吉拉德:“成交一切都是为了爱”九、要求转介绍
九、要求转介绍
增加营业额的方法十、做好售后服务十、做好售后服务1、售前:
1)发感谢信
2)邮寄一些有效资料,用服务代替销售
2、售后:
1)差异化针对性服务,满足顾客的需求,超越顾客的期望
故事:1)美国卖奔驰连续5年第一年每月24台,从
送花,送小孩糖果,节日邮寄贺卡
2)哈维麦凯
3)克林顿坐车、胡锦涛桂林
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