05保险业常见战略：德里克-阿特金斯教授，2013年9月16日下午课B

05保险业常见战略：德里克·阿特金斯教授，2013年9月16日下午课B 嘉宾：见到我的眼镜了吗？我有点色盲，不是色盲，他是有阅读障碍，所以他是要看这个字的时候，纸上我们看的是静止的字它会动。现在就是其实治疗阅读障碍的话，我可以去配眼镜的眼镜店，然后他会放在纸上放一些不同颜色的塑胶片。所以有一些人的话他可能就是黄色的镜片更适合他的视觉效果，我没办法只有粉红色的最合适，其实我的阅读障碍它是原因就是因为黑白的字，它的对比度太高，所以会导致字会动，所以我把这个对比度稍微降低一点就会好一点。而且尤其是看电子版的PPT的时候，会晃的更厉害。大家看F1吗，一级方程式赛车，你们见过那个艾迪·乔丹，乔丹车队的老板。是一个车队的老板，他的眼镜也是稍微颜色更深一点的桃红色了，所以他也是其实是有阅读障碍的。其实在座的十位中的一位就有可能会有轻微的阅读障碍。 下面看一下这个企业战略的第三个地理分布。公司市场地理分布，取决于公司的目的，一个是可以通过复制本土的模式，吸引海外市场。比如说你们认为我们是一个非常好的人寿保险公司，那我就要在海外寻找同样需要人寿保险产品的市场。那另外一个就是保险公司需要跟随他的跨国大企业客户，比如说你为可口可乐提供保险服务，那么你需要确保你在全球160多个国家都可以为他提供服务。第三个地理分布的选择的原因就是分散风险。那比如说你如果是一个南美的保险公司，总部在秘鲁，你可能希望在阿根廷再建一个分公司。因为每七年地球就会有厄尔尼诺现象，它的带来的大型的风暴就会基本上会把秘鲁整个国家都淹了，但是这个大风暴不会到南美的东海岸地区，所以阿根廷不会受到影响。在地理的选择分布上面会有一些限制因素，包括监管当地市场的运作模式还有语言，这也是（英文）在午饭之前给大家介绍的一些限制因素。但是互联网的成熟运用会让企业的地理分布更加的广泛。 我们在去年和你们的过来培训的同事在讨论的时候发现，其实对于中国人寿来说的话，其实你们的本土市场是可以覆盖整个东南亚地区，因为在东南亚有很多华人的人口，是可以算是中国的本土市场。出去你们在考虑为成熟的市场设计产品的时候，也可以考虑一些东南亚的华人比较多的一些市场，比如说像新加坡，他是一个保险业比较成熟的市场，而且它有可能会有需要你们产品的时候。我在做太阳联合保险战略官的时候，我会这样子对市场吸引力进行评估，用十个不同的因素来衡量并且进行加强得分。而且我这样做的话，进行量化的一个 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，董事会也更好理解。大家一定要注意就是尤其是你们要给董事会给介绍的时候，董事会里的成员可能他们精神的集中程度只有90秒，所以你要快。所以我们在做介绍的时候，要表达的信息一定要清楚准确到位。 那刚才我们介绍的都是企业的战略，也就是集团母公司需要考虑的问题，那下面我们要看的是业务的战略，也就是业务执行部门还有业务底下的分公司应该考虑的问题。第一个就是产品的商品化。我们产品商品化的目的就是创造大量简单的产品，并进行价格的竞争。那这种的做法长期的这种可持续性不强，因为它需要很多的就是从其他业务的一个资金的支柱。这个就像是超市的这种做法，那就是这种薄利多销。我们要进行产品商品和的话，就是表上已经列出来了主要的步骤。 下一个业务战略就是向前一体化，但是这个战略有的时候会被公司采用，有时候又会被公司摒弃掉。那主要来讲的话就是保险公司会对中介进行这种股份的认购，我们这么做的目标一个是寻找新的利润来源，另外要影响提高销售，并且提高针对于竞争对手的壁垒。还有就是更广泛的对于客户的需求的提供。但是这种做法一般都会失败，一个因素是利益的冲突，而且管理层会分心。那很多的时候保险公司的管理层知道如何来进行营销，但是其实他们不知道。而且这个做法只会加强保险的循环。而且英国的监管也不会喜欢这种。那几年前英国的保诚，他就在英国购买了300多家的房地产中介，他们认为当时是一个就是进行这种中介销售的黄金时代，一个人买的房，他会顺带购买很多其他的金融服务产品，但是他当时的收购计划并没有成功，最终保诚的首席执行官，不得不以一镑的价钱卖掉这300多个保险中介。大家要去劳合社的时候，他们肯定会讲到管理总代理，MBA大家了解熟悉这个概念吗？中国有这样的管理总代理。这个理念是从美国引进的。在这种情况下保险的业务经济人会从保险公司那里获得相当大的代理的权限。在极端的情况下，保险公司会完全放弃全给总代理，只是进行每月例行的监督和检查。有一些管理总代理他非常的成功，但是也有一些非常失败的案例。 下一个就是直销，很多人都认为这是一个新的概念，其实这个直销的这种模式已经有上百年的历史了，但是现有的保险直销模式是由（英文）和（英文）两家公司引入的。那（英文）是一家美国的保险公司，他主要是向政府的雇员提供保险。那（英文）也是第一个引入了这个电话销售客服中心的保险公司。所以他们用了很多的这种电话的行销和市场营销的一些投入。他们成功的一个原因就是因为保险经济人和保险公司认为直销模式永远都不可能成功。而且随着技术的进步，它的成功也更加的深入，我刚在保险行业工作的时候，英国有45000个保险经济人，但是现在这个数字降到了3800人。所以现在直销已经成为英国个人保险最大的销售渠道。我们为什么要选择直销模式呢？我们选择一个销售的渠道取决于这个渠道的效力，也就是他向目标客户推荐合适的产品这种方式，还有这个渠道的效率，也就是销售的成本。 在多数的情况下，经济人适合进行大型的商业保险的销售。那么银行和信贷的或者抵押贷款的提供人的话，更适合家财险的销售。所以直销最适合的是这种商品化的产品，比如说汽车保险，旅游保险和中小企业商业险。那在英国的话，非寿险的公司，它基本上已经没有分支网点了，15年前我本人就不得不一边去公司的一些发展的目标，把皇家太阳的联合保险160多个分支分公司都关闭掉了。那么现在在英国的大部分保险公司，它最多的会有一些地区区域性的电话客服中心，然后还会有一些办事处主要是来和经济人来打交道，最多还有一些和中介来打交道的代表处，那他们这种传统项目的网点的销售模式，基本上已经消失掉。 下面我们可以看到直销的优点和劣势，比如说优点就是没有佣金，可以进行直接交叉的销售。另外直销的优点还有就是续签率可能更高，因为如果一个客户个人的客户它有一个个人的理财顾问，那这些这种代理或者是中介他更容易会让客户选择其他的产品。但是劣势就是仅限于希望直接购买的客户。那而且他只限于商品化的产品。而且需要很大规模的销售，需要保险公司有强势的品牌。这也就意味着前期的宣传工作成本很高。直销会给英国的保险业带来什么负面的影响呢？有一些经济人开始返工，要开始建立自己的电话和网络销售模式。而且这个（英文）的保险中介说了，如果中介可以提高效率和生产率，他们也是可以为保险公司增值的。安盛公司也是欧洲最大的一个保险公司，撤出了直销渠道。安盛退出的原因就是为了要获得直销的效益，他们需要投入的宣传的成本过于高了，他在英国至少要有一百万的直销客户，才可以让他的这个投入产出比合适。 在保险业一个直销方面的专家（英文）说在任何一个市场中，只有一少部分的保险公司有足够的规模和品牌力量可以长期的进行直销渠道的运营。大家应该都非常了解电话客服中心相信中国人寿也有自己的客服中心。现在我们把这个客服中心更多的是叫做客户交流中心，因为不光光是电话客服。我们认为在客服中心需要配备的是有不同能力的员工并且要需要有不同的管理方式。我们周四会非常详细的介绍一下客服中心的优势和问题，但是在英国这个电话客服的工作是一个相对比较低端的工作，一般都是这种兼职员工，或者是学生打工才做这些工作，所以在英国电话客服中心的年的员工的流动率是70%。那很多的客服中心的工作都被外包到了印度，因为在印度的话，客服中心的工作是由大学毕业生来做的。 下一个战略的就是交叉销售，这个交叉销售我们也会在介绍，我给大家介绍客服关系管理的时候，会更详细的介绍。在成熟市场之中，像其他产品销售给已有的客户，比寻找新客户更容易成本也更低。要进行交叉销售，就要建立一个强有力的品牌，要根据客户的细分情况来设计产品，并且建立客户的信任度。而且要发展探寻交叉销售的机会策略，并且要向客户提供转换保险类型的一些基本措施。在交叉销售也会有一些问题，第一个就是保险公司相对来说品牌都是比较的弱的，在全球前50个顶尖品牌里面没有一家是保险公司。很多的时候客户他只跟中介打交道，他们认为他们的保险是由中介来提供的。大家都知道英国保诚公司，它几年之前做了一个非常好的销售广告，他的电视广告也获得了基本上所有的营销还有广告界的大奖。 但是在保诚的电视广告获奖之后，他就立即把给他做广告的中介给开销掉了，他把这个中介媒体公司开销掉一个原因就是因为广告播出之后，保诚他自己和他的竞争对手业绩同步都在上升，因为保险业它的品牌太弱了，所以没有一个特别明确的一个品牌概念，所以这个广告一播出，消费者只是看到了说我需要买保险，所以下一次大家在如果说你们的市场总监跟你们说，看我们这个新的宣传品出来了之后，销售额上涨了这么多，你需要问一，其他人的销售额是怎么样。现在在英国大多数的保险公司很难达到每个客户签订至少1.5个保单的数额，但是也有一些特例，比如说（英文）和（英文）公司，它的业绩就要好很多。 那第七个战略就是返回保险基本面的（通道）。现在很多的主要保险的公司都认为降低赔付率比降低费用比率更重要，他们现在也在看如何来尽量减少承保疏忽。几年前英国一个也是非常著名的（英文）他就鼓励他的客户说你需要把你的公司的层级，去层级化。但是这个去层级化之后，就出现了一个灾难性的后果，很多的银行和保险公司将他们的核心的一些有技能的员工都给裁员裁掉了。因为这些被裁掉的去层级化的都是工资较高，花费也比较高的人。在去层级化之后，就会出现很多在管理层级别上，但是他并没有在公司的所有业务或主要业务部门呆过的这些年轻的员工。（英文）最后也 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 出这个活动这个做法被叫做公司的大脑的一个切除术。那这个做法也就是有点像当时中非的大象保护区的大象的屠杀的活动。在东非对于大象的保护自然保护区非常的成功，那导致大象的种族，族群的数量剧增，很多的大象离开了保护区，去当地的村庄里面去吃庄稼。那么东非的政府就要尽力，就是要有一个紧急会议来探讨说，如何来降低大象的族群的数量。他们就决定将所有的大象族群里面的在产仔期的老象母象，全部宰杀掉。那么成功的在几年之内降低了大象的数量。 但是突然在成功的运行了这个项目几年之后，东非出现了一次大的干旱，在干旱之后，所有的象群都死掉了，那他们才意识到他们杀掉的这些老象才是最有知识最有经验，知道哪里有水源的。那所以（英文）最后就总结这个就是所有的银行和保险公司做的是同样的事情。所以在2000年我们当时也看到了银行的一个大额的亏损，这也是因为他们当时在去层级化的时候，去除掉所有有经验的有能力的一些人员。所以如果中国人寿还没有做到这个把老象都杀掉的工作，千万要保留这些有经验的人员，并且要重新建立公司承保的能力，而且要在公司内部建立相关的学院，现在在全球主要的大型的主流保险公司都有自己的企业学院。我本人也是包括皇家太阳联合保险建立了他们的保险学院，那目前的话是这个学院有1400多个在线的学生，每年会有16个定制的培训项目，主要是为公司的保险人员提供实训的这种职业培训。 这一页向大家介绍就是我们在针对于不同的产品的时候，它的核保的技能也会有所变化，比如说中小企业险，他现在更加的商品化，所以在承保的时候，更多的是以这种规则为基础，而不是这种个案来核保。随着公司更多的采用这种管理总代理的模式，也就是MDA，那么更多的时候核保是保险经济人做的，公司更多的只是需要这种核保的审计技能。 下一个第八个业务战略就是理赔管理解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，那这个主要是针对于非寿险的部分，比如说个人财产险，或者是意外伤害险，劳合社大家去访问的时候，他们也可能会向大家介绍目前我们在理赔方面的一些做法的变化，传统上一般都会使用的是现金或者支票进行理赔，但是我们如果能够给客户提供一个管理解决的方案的话，虽然行政成本更高，但是最终的理赔成本反而会更低一些。 下面我们可以看一些就是关于理赔管理解决方案的例子，比如说更换货品提供商，特许汽车维修商，特许建筑维修，那最重要的一个就是康复的一个产品的提供。现在在英国的话，很多的保险公司会在事故之后24小时之内就将伤员送入康复或者是理疗的中心，不管是比如说第三方的强制险或者是受伤的投保人的个人的保险业务，都会是通过这样的一个康复理赔来进行的。如果我们能够及时的向投保人或第三方的索赔人提供康复服务的话，他们会恢复的速度会更快，理赔的额度会减少，客户的满意度也会更高。现在很少有保险公司会让受害人或者是受伤的人自己去医院看病，然后拿着医院的帐单来进行理赔。 大家知道QBE就是澳大利亚的保险公司，他们是在康复服务方面的一个领先的一个保险公司，他们会向投保人提供提前返回工作岗位，还有受伤的员工在工作岗位上的时候可维持性的一些服务。现在大家看到的这页PPT是一个全球也是获过奖的一个理赔的一个解决方案。这个保险公司是安盟保险，它是一个法国公司。他们首先是摒弃了传统的电话客服模式。那现在的公司是有经验的理赔人员直接来接听客户打来的电话。这些理赔人员一开始就会把所有的事情都解释清楚，那他们的电话通话时间是市场时间的两倍。客户的满意度提升了20%。平均的理赔支出从625镑降至500镑，理赔周期从125天降到90天。其实花钱雇佣有经验的理赔人员，最终节省了公司成本，其实我们在这个保险业目前有一个谬论就是说花的钱越少越好，其实这个花的钱越少，反而会让我们的成本提升。 我介绍的最后一个战略就是电子商务。电子商务就是在业务的运行中使用网络技术，他的电子商务和电子的交易是不一样的，他比电子交易更加的广泛，因为电子交易只是通过网络，来进行贸易或者是商品。这个电子商务的技术是由美国的军方首先开发的，他们的原来的是用网络连接所有的军队的基地，所以如果一个基地或者是一个网络被摧毁的话，其他的基地还可以继续正常的工作。所以这个网络它的一个特征就是同时可以在网络上连接使用和获取大量的数据。那这个网络也变成了一个非常强有力而且灵活的交通媒体。那而且它这个电子商务的开发和发展也是得益于互联网的运用。那么我们现在也可以看到电子商务可以有这样的潜力。第一个就是在身处全世界任何地点的客户都可以获得全天后的服务，降低成本。允许客户控制部分的交易，提高反应速度和灵活度。其他的服务提供商可以提供联合的服务。可以出现新的业务模式，甚至还能使现有的公司重新的彻底的改造自己的结构。 大家看过伦敦奥运会的开幕式吗？那在奥运会上当时是发明了互联网的软件的人（英文）这个爵士，他将饰演一个打电脑的一个人。他也是创造了这个HPML编程的软件，才使得互联网能够得以推广。那我的岳父当时是他的老师，他在中学的时候，就教了他如何来进行编程，我岳父现在已经去世了，但是他当时在世的时候，我问过他，我说20世纪最著名的一个发明家之一，他当时在学校是什么样？他回答说这个孩子是个好孩子，不怎么聪明就是。所以我们都是有机会成名的。 现在大家看到的是一个电子商务的发展趋势，横轴和纵轴都是时间，B2C缩写是什么？B2E？是内联网。我们先看一下这个B2C企业对消费者电子商务。所有的保险企业他都是有网站的，网站上的最基本的电子商务就是刊登广告，那接下来的一步电子商务的发展就是网上交易。所以也就是由网络来各支持现有的一些销售渠道。那这个服务就包括简单的报价，提供保险范围和管理理赔。下一个步骤就是有新的互联网业务，那如果你是从头开始建立一个新的业务模式的话，就可以采用一些非常好的专门设计的系统。那比如说（英文）这个网站就是由（英文）直销公司全新建立的一个专门的电子商务网站。 我们接下来一步就是新的业务模式，先是门户网站，就像雅虎还有谷歌这样的门户网站。门户网站可以作为一个中介，来向客户介绍公司，但是这些网站不会对公司进行排名。那大家在英国的时候，有机会可以看一下英国的电视，有一个电视台是英国独立电视台，它因为英国的BBC是没法放广告，这些电视台可以放广告，可以看一下这个电视台播的关于英国聚合网站的广告，那在英国保险的销售聚合网站是一个最先发展出来的一个非常大的一个销售渠道。这个聚合网站更是一个价格对比的网站，有点像中介人，但是没有相关的保险的专业知识。我们等一下会详细的介绍。 还有另外一种的商务模式叫逆向拍卖，就是大型的商业保险客户可以在自己的网站上要求保险公司进行竞标。那最后还有一个可能就是未来发展的一个阶段就是网络世界。保险业的B2C一开始起步比较缓慢，因为保险还是卖的，而非买的。大部分的客户还是希望在买保险之前要先跟一个真人先聊一聊才可以买。但是由于顾客对于互联网的信心的增加，所以这种担忧也渐渐消失了。目前B2C的发展增速，许多的直销渠道对于在线的订单会提供折扣优惠。汽车和旅游保险比家财险更加成功一些。那这个主要原因是因为汽车和家财险它的这种价格的敏感性更高，而且商品化程度更高。那很多的公司现在开始工作在线的全部的保险的服务提供。现在（英文）公司的话，保险在线的完成程度是50%以上。我们刚才提到的这个专家（英文）他也说过，要记得人们花了许多年才接受电话销售，所以保险的网上销售也需要一些年头。 我们刚才讲到的这个价格的对比网站，比如说大家回去了可以搜一下这个（英文），可以看一下他们的网站，他开始对英国的个人险带来很大的影响，而且已经开始扩张到美国德国和意大利等国。现在这个大型的聚合网站在英国是有30个，我当时在写这个PPT的时候，他们占英国新的汽车保险的比例是17%，目前他们已经拥有了50%左右的英国新的汽车保险的保单。那他们的广告投入是非常高的，而且对于订阅他们的服务的保险公司，也会收取非常高的佣金。但是人们也会对他们有一些担忧，第一个就是质量，他的报价错误率非常的高，发现每单报价错误率为0.92%，而且这个模型的可行性未来的持续发展可能也是有怀疑的。 下面大家可以看到的就是这些聚合网站的一些问题，他们目前是英国最大的个人保险销售的渠道，目前也在美国也是有非常大的发展。对于保险公司来说，他要用这个聚合网站的话，首先第一个客户的（信任率）低。而且只能是获得最低报价的保单，错误率很高，降低了公司产品差异化的可能，提高了商品化的程度，而且客户的归属权不明确。而且欺诈等诈骗保险数额增多。对于聚合网站来说，市场过于拥挤，所以导致收益率下降。而且有非常大的这种淘汰和整固，很多的大品牌可能会忽略这些小的聚合网站。所以现在我们预计的话，很多的聚合网站都会被淘汰和整合，剩下的将是少数有规模的聚合网站。 下一个就是网络世界，这个我们还是一个虚拟的，目前还没有发展出来的一个可能的未来发展目标，那就是在未来的网络世界中，客户将访问一个虚拟的网站，上面会有很多的保险公司，银行等等金融服务机构，客户并不知道谁真正拥有这个网站。下面就是企业对雇员的电子商务，员工可以通过公司的电脑登录内网，他使用于企业临时的通讯和培训，还有这种反馈的功能，可以用于知识的分享，而且位于这种全球运行的跨国公司会更加有用，我不久之前也和IBM公司的知识分享部的总监谈过话，他说我们刚刚在公司引用了内联网觉得这是一个非常好的一件事。因为我们认为内联网会帮助我们降低经理人的数量，因为所有的员工需要所有的信息都放在电脑里面，他们随时可以获取。但是他们说我们发现几年之后这个项目并不成功。我们发现了因为员工他平常工作太忙了，如果要找一个东西的话，他也不愿意到内联网上去再搜索他要寻找的信息，那更严重的就是员工他不知道什么，所以不清楚的事情他自己也说不清楚，更没有办法在内联网上去搜索。所以IBM就在这个公司内部又引入了两个新的职位，他们这两类人一个是经理，另外一个就是专家。 在美国很多的保险公司他还会使用内联网进行叫做职域行销，这也就是说一个保险公司可能会在一个公司的内联网上专门有一个网页，假设中国人寿是在中国的话，是为丰田汽车公司提供所有的保险的服务，那么你们就会在丰田公司的内联网上有一个专门的网页，丰田公司所有的员工可以上这个网页，来购买专门为丰田公司员工提供的比如说一些特别的折扣的产品，或者是为他们设计的特殊的产品，这个就是职域行销的渠道，已经成为美国增长最快速的一个销售渠道。 那下面再介绍一下保险业的企业间电子商务，这个比较适用于电子的数据交换。这个信息可以通过在保险公司和经济人之间进行交换。大家去劳合社访问的时候，他们应该会向大家展示保险公司和经济人之间他们的一个交流的网络和 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 。在更复杂的一个电子商务的网络系统里面，经济人还可以在保险公司的系统中跟踪个例发展的情况。而且还有一个优势就是电子采购，第一个例子就是员工可以使用台式电脑来购买这个，就是办公电脑来购买这些办公的设备，定单会直接转给需要签批这个就是购买单的经理人，签完了之后就会直接转给相应的供应商。另外还有一个就是和更换物品的供应商还有保险公司的理赔系统相互联系，比如说在（英文）公司，现在就有这样的情况，如果家里出现了窃贼！家里的电脑或者是电视被偷了，那这个投保人他会打理赔电话，这个理赔员他在接到电话之后就会直接进入电子的商务系统里面，那去寻找我们的合适的一个货品的提供商，那么这个投保人他可能会在报案之后24小时，就收到家里边电视就送过来了，而且他很有可能获得的是一个新款的电视，因为保险公司有更大的购买力，可以以同样的价钱购买到更新的电视产品。 虽然电子商务不是外包的前提条件，但是如果你将你的公司的业务安排在千里之外的不同的时区完成的话，可以让你们的工作更加的轻松一些。（英文）也说了，保险公司和保险经济人只是交易将越来越少，下面的这个案例又是另外一个安盟集团的案例分析，这个项目叫做专业（明星）路，保险经济人可以登录保险公司的外网。他可以通过经济人系统建立单一数据捕获，使用精算驱动中小企业商业平台直接联系处理系统。还可以后台使用图象和工作浏览，在25秒就可以提供报价，而且这个报价是有约束的，经济人在48小时之内就会收到相关的保单，这个就是现在一些多的保险公司他在做的一些业务。 最后一个就是转变，保险公司就是通过互联网可以再次的进行流程的再造，互联网还可以让保险公司进行一些重大的转变。比如说他可以让公司变得真正的全球化，麦肯锡有一个保险公司未来的模式，就是它的总部还是在伦敦，它的后台可能是在孟买，然后它的承保的地方客服中心是在格拉斯哥，它的承保的也就是在另外一个区域，他就是全球不同的区域来安排同一个保险公司的业务。所以有了网络时间和空间都不再是问题。为什么还要将一个公司的主要的业务和主要的部门放在同一个地方呢？那而且互联网也会带来跨行业服务的成功，这个我们明天也讲到。 我们再介绍最后两页PPT大家就可以放松了。我们现在看到的就是一个电子商务的模型，纵轴是公众情绪，就是公众的期望值。全部都是B2C，往上走的上升的大家公众的期望都是好极了太好了，然后忽然它的业务会有一个大幅的下降，然后会有一个非常缓慢的上升期，在这个发展缓慢的恢复期的时候，除了B2C之外还会有B2B和B2E，但这是一个典型的泡沫经济，一般有新技术引入的时候，都会有这样的一个泡沫的模型，我们一般会短期之内高估一个新技术带来的效果，但是又不会看到它长期的一个发展的状态。如果大家在座的有是专门企业的指挥化的，那么大家应该知道这个模型这个曲线叫做哦糟糕了，见鬼了。所以的话就是很高兴很高兴很好，之后死了，然后慢慢的再恢复回来。 对于长期的电子商务的长期影响，两个不同的公司它的领导人有不同的看法，（英文）的（英文）就说直销渠道刚出现的时候，一些保险已经有了降价，但是真正的价格应该是直销渠道，要发展出更好的非拟定的一套系统。那所以他就说很多人认为主要是上网价格肯定就会低，但是真正的价格还是需要有一个非常完善的拟定的机制，制定出来才是真正的好的价格。右边的是（英文）公司的（英文）他一句话，他也会引入我们明天将要介绍的内容，他就说电子商务对于金融服务业的重要性，就像超市的出现对零售业的重要性一样。但是我要强调的他不仅仅只局限于销售，电子商务应该是在所有的核心业务中都要使用这项技术。我相信它会在未来十年改变本行业的很多方面，这个方面包括了我们如何运行如何来共享知识，公司如何来构架，如何提供产品和服务，当然也包括我们需要拥有的能力和技能。谢谢各位，我知道大家今天都非常的累了，今天晚上欢迎晚宴我就不参加了，因为我家住离伦敦还有一百多里，所以我每天要来回跑的，所以我今天晚上回家，明天下午再来，谢谢各位。 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