北京某公司营销人员培训方案(doc 31页)

北京岁岁红数码科技有限公司营销人员培训方案一、36个让你成功的成功法则1、世上3%的人有强烈的成功动机2、要成功就要和成功者在一起3、成功者，凡事都主动出击4、要成功就不要有借口5、要研究成功者的想法策略和行为习惯6、成功者只是比对手多做了一点且坚持到底7、成功者拥有强烈坚定的信念8、成功者“热爱痛苦”9、过去不等于未来10、没有失败，只有暂时停止成功11、我没有得到我要的就即将得到更好的12、成功者愿意做一般人不愿意做的事13、成功者做一般人做不到的事14、凡事以最短的时间采取最大量的行动15、成功者积累知识和人脉的质和量16、任何成功者，都靠投资脑袋赚钱17、成功者拥有一流的态度、技巧和能力18、技巧和能力决定胜负19、成功的态度决定一切20、技巧和能力决定胜负21、态度好的人赚钱的机会比较多22、顾客买的是服务态度和工作精神23、当你成为行业第一名时，财富和荣誉挡都挡不住24、成功五大步骤明确目标详细 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 立即行动修正行动坚持到底25、只有自我检讨才是成功之母26、让成功的梦想视觉化，反复加深印象27、订目标做计划大量地行动28、反复认为自己是什么就一定会成为什么29、当有人说你“疯”的时候可能你要成功了30、要想成为什么人就要和什么人在一起31、只有充分放松才能有力地出击32、实现目标，第一要专注第二要重复33、每天手写核心目标十遍以上34、成功是很简单的事情只要 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 正确35、成功者永不放弃放弃者决不成功36、坚持到底决不放弃是成功的保证二：49个让你成功的人生细节1、坚持在背后说别人的好话2、每天向你周围的人问声“早上好”3、连续加班后，更要精神饱满4、过去的事不要全让人知道5、说话时尽量常用“我们”6、该问的与不该问的自己要清楚7、有人在你面前说别人坏话时，你不要插嘴8、人多的场合少说话9、与人握手时，可多握一会儿10、不是你的功劳，千万不要占有它11、尽量不要借朋友的钱12、不要轻易承诺13、老板错了的时候，你要懂得应对14、随便打断别人说话是一种陋习15、不要打扮的太妖艳，不要穿着不得体16、主动汇报自己的工作情况17、要懂得感恩18、不要把谈论别人的缺点当做乐趣19、遇事多考虑3分钟20、不想因应酬伤害自己，就要注意分寸21、上班时与下班时要言行一致22、要想办法让老板知道你做了什么23、别忘随时为自己鼓掌24、搜集信息还要消化信息25、多自我批评，少自我表扬26、不要为自己的错误做任何辩解27、自以为最了解自己，其实不然28、不要负面回应批评29、对自己不知道的事情，坦率地说不知道30、对事无情，对人要有情31、和上司谈话时，关掉你的手机32、和客户通电话时，不要先挂掉电话33、找借口拒绝时，要尽可能模糊一点34、遇到老板，主动迎上去谈几句35、给老板的报告里预备一份概要36、不要占用公司的一张纸或一支笔37、在工作中使用“日常备忘录”38、不要在朋友面前炫耀自己39、保持办公桌的整洁、有序40、只要还能坚持上班就不要请假41、做事前，先想像一个好的结果42、竞争中要学会欣赏对手43、接到额外工作时，不要抱怨44、昨晚多几分钟的准备，今天少几个小时的麻烦45、出现在公共场合时要保持整洁46、向上司请教前，事先想好问题的解决方法47、做错事要马上道歉48、要学会说善意的谎言49、约会时要提前几分钟到达三、销售人员基本 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 没有良好的礼仪，其他的一切都会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，公司产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、或行等方面，一定要具备一种吸引对方的魅力。立姿头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颌，闭嘴。挺胸、双肩平，微向外张，使上体自然挺抬，上身肌肉微微放松。收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉出现紧张感，这样会给人以力度感。收臀部，使臀部略为上翘。两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。两腿挺直，膝盖相碰，脚后跟略为分开，对男士来说，双腿张开与肩同宽。身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。坐姿1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌发出大声。2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻、太快显得有失教养，太慢显得无时间观念，太重给人粗鲁不雅的印象，太轻给人谨小慎微的感觉。应大体自然。不卑不亢轻轻落座。3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2／3，不要只坐一个边或深陷其中。4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、抬胸等，给人以萎糜不振的印象。5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶手上，另一只手放在膝上。6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可适用手势，但不可过多或过大。走姿速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。上身挺直，挺胸收腹。两臂收紧，自然前后摆动。前摆稍向前约35度，后摆向后约15度。男性脚步应稳重、大方、有力。8、身体重心在脚掌前部，两腿走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。眼睛礼仪眼睛是心灵的窗户，是大脑的延伸，大脑的思想动向，内心想法等可以从眼睛中看出来。1、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。2、与新客户的谈话，眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%—60%，这叫“社交注视”。3、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。4、眼睛注视对方的时间低于整个交谈的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心是自卑或在掩饰什么或对人说话都不感兴趣。5、眼睛跳动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明，有活力，如果太快则表示不诚实、不成熟，给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是眼睛也不能转得太慢，否则就是“死眼睛”。6、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：“亲密注视”。手势礼仪很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员应注意手势的幅度次数、力度等。1、大小适度。在社交场合，应注意手势的大小幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。2、自然亲切。与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。3、避免不良手势：A、与人交谈时，讲到自己不要手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。B、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。C、初见客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔，剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。D、避免交谈时指手划脚，手势动作过多过大。4、握手礼仪：A、场景：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，以示敬意。B、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步去迎，用双手握住对方的手，以示敬意，并向对方问候“您好”，“见到您很高兴”等。C、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1—3秒钟，轻轻摇动1—3下。D、握手力量轻重：根据双方交往程度了解。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；和老客户就握重些，表示礼貌和热情。E握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。总之，公司销售人员应尽量避免负不良动作。（六）着装礼仪进行销售工作时，男应穿深色西装、结领带，穿衬衫、西裤、黑色皮鞋。女士最好穿衬衫和职业装。具体要求是：1、在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上感觉舒服。2、服装应适合自己的年龄。3、服装应适合自己的职业和身份。4、男性、女性穿白衬衣，应保持袖口和领子的干净。5、夏季，穿衬衣不能卷起袖子，打领带时长短适度，不打领带，要扣好脖子扣外的其他扣子。男士应将衬衣下摆束在裤子里面。6、女士应着套装，不能穿皮裙或过短的裙子。7、鞋子要经常清擦，保持清洁、光亮。（七）、其他礼仪：1、男性不能蓄须或没刮净胡须。2、男女头发要梳理整齐，要保持干净。男士不留长发，女性原则上不留夸张发型，不染刺眼发色。3、男女性不留过长的指甲，指甲内保持干净。4、女性要化淡妆，不染指甲，香水原则上不要太浓。5、女性夏季不穿无后跟带的时装凉鞋，不染脚指甲。6、男性不佩带任何首饰，女性不佩带夸张性首饰。7、要经常洗澡，确保身上没有异味。8、上班期间，忌食味重刺激性的食品，保持清新口味。9、每天保持一个好心情，有个良好的精神面貌。总之，作为营销人员，从头到脚要注意自己的仪表，不要给别人不愉快的感觉，平时要注意自己的身体，保持身心健康，充满活力，对自己的仪表进行很好的评价，并努力去提高，争取把自己在礼仪环节很好地销售出去。四、语言规范1、不管是在公司内外，与人交谈时，首先搞清与对方的亲、疏，上、下级关系，正确选择适用语言。2、用心来使用语言，遇到重要情况时，站在对方的立场，用诚实、认真的态度来对待别人，诚实和富有同情心的语言容易打动对方的心。3、语调要清晰、平和、谦逊、礼貌、用普通话。4、.对客人的提问要明快地说明，率直的应答，充满自信。5、保持微笑。6、与客户交流要多注意倾听，并注意自己说话的语速，不抢着说，并合理地运用手势。7、客户生气时，要有耐心，不能对客户发脾气，但应不卑不亢。8、要充分地尊重客户，要多由衷地赞美客户，不虚伪、做作矫情，要让对方感受到真诚和善良。9、不说粗话，脏话，不说有损企业形象和信誉的话。10、保守商业秘密，不乱说话。11、不要轻意承诺客户，一旦确定属于自己权限内的事情，应立即解决掉。不属于自己的事情或自己比较模糊的事，应先立即转告或请示有关负责人员，并合理解释给客户，一旦承诺了，马上就要兑现。12、要学着能够记住客户的声音。13、纳于言，而敏于行。五、电话接听规范1、电话铃响三声之内接起电话，并说；“您好,××公司”。不要说：“喂.喂”之类的话，不要让对方长时间去等，这样不仅损害公司的形象，还会给对方不愉快的感觉。2、说话声音要清晰，流畅，语调平和，热情，有精神，有诚意，并要用普通话。3、要礼貌地询问用户姓名，如：“请问，您贵姓”，“请问怎么称呼”等。4、听不清楚对方姓名一定要问清楚，不可敷衍。5、认真 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来电者事由，能答复就立即答复，不能答复的要说“对不起”并明确告知对方回复时间。6、如来电是找人的，若找的人在，应说：“请稍等”，然后手捂电话，喊你要找的人过来接电话；若找的人不在，告诉对方说人不在，并请教对方姓名，主动询问对方是否要留言并记录留言内容。7、遇到复杂、重要的情况，要把谈话的内容要点详细的记录下来，谈话结束后再一一确认一下，认真记录是非常重要的。8、如果来电是报怨者，不管是否应归你处理，不管对方态度怎样，均必须亲切地接下，不能有丝毫推诿情绪化，不能处理的，要记下对方的电话、事由，即刻请相关人回电话处理或请示上级领导后处理。9、如果接听的是从外部来询问和调查公司内情的电话时，先记下对方的电话号码，简单应酬后，告知对方等一会再回电。不管怎样，有关涉及商业秘密的事情，须先跟上司交谈后再作处理是必要的。10、即使下班后的电话，也要十分热情地对待。11、通话完毕后，要等上司或客人挂断电话后再轻轻地挂上电话，并确认放好电话。12、结束并放好电话后，迅速将刚才电话记录内容认真填充记好，以便备档查找。六、打电话规范1、很好地掌握好产品知识、企业文化、企业架构、营销礼仪、电话礼仪、营销技巧等。2、打电话之前要做好准备工作，将要与客户沟通内容的每个细节考虑到位并细化，书写下来，有个提纲，以及将可能面对到的顾客的询问设想到位，并有效地解决好这些问题。3、打电话时要了解对方的态度，打电话时要谦虚有礼，把自己的诚意传达给对方。4、注重效率和效果。5、若在下班时间打电话给对方，应说：“打扰您了，对不起，影响您休息了”之类的话语。七、接待客人的礼节接待客人时礼节的好坏，直接关系到公司形象、印象。真诚、热情的对待客户是极其重要的。接待客人时心里想的是：我是代表公司的。不要因工作忙而冷落客户，也不要以客户穿着的好坏而区别对待。接待要适度，要注意客户的心情及处境。接待时把手放在口袋里、双手交叉放在胸前、心神不定等都是极其失礼。发音含糊不清、有气无力、没有重点的说话方法，留给客户的印象很浅缺乏说服力。对重要事情，要掌握技巧，提高效率。站在客户的立场，热情地听取客户的意见。要掌握要领，简单明了地进行解答。重要事件谈完的，把交谈的内容简单扼要重复一遍，确认一下是非常有必要的。八：酒桌上的奥妙和诀窍（一）奥妙谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你与人交际的成功。1、众欢同乐，切忌私语大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。2、瞄准宾主，把握大局大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。3、语言得当，诙谐幽默洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。4、劝酒适度，切莫强求在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。5、敬酒有序，主次分明敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。6、察言观色，了解人心要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。7、锋芒渐射，稳坐泰山酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的实力。8、注意了解当地的酒场风俗习惯和禁忌到一个地方参加酒宴，一定要事先了解一下当地的酒场风俗习惯和禁忌，做到心中有数，避免出现尴尬和被动局面。（二）基本诀窍1、酒桌上虽然"感情深，一口闷；感情浅，舔一舔"，但喝酒时不能把这句话挂在嘴上。2、韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。3、领导相互喝完才轮到自己敬。4、可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。5、自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。6、自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。7、自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。8、端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？9、如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。10、碰杯，敬酒，要有说词。11、桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。12、不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。13、假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不啦叽地去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？14、最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的。15、注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你。16、不要把"我不会喝酒"挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你是不是相信，人能不能喝酒还真能看出来。17、领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。18、花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。（三）：酒量不行的9个技巧1、不要主动出击，实行以守为攻战略。2、桌前放两个大杯，一杯放白酒，一杯放矿泉水，拿小酒盅干杯，勤喝水，到酒桌上主客基本都喝8分醉时，可以以水代酒，主动出击；(这条不建议用，用则必须慎用)。3、干杯后，不要马上咽下去，找机会用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；(适用女性，仍须慎用)。4、上座后先吃一些肥肉类、淀粉类食品垫底，喝酒不容易醉。5、掌握节奏，不要一下子喝得太猛。6、不要几种酒混着喝，特别容易醉。　7、领导夹菜时，千万不要转酒桌中间的圆盘，领导夹菜你转盘是酒桌上的大忌。8、喝到六分醉时，把你面前的醋碟中的醋喝下，再让服务员添上……9、每次干杯时，倒满，然后在喝前假装没有拿稳酒盅，尽量洒出去一些，这样每次可以少喝进去不少（也须慎用）。九、营销人员工作态度良好的工作态度是我们员工精神面貌的体现，也是企业精神和形象的体现。1、对自身业务不断保持问题意识，不用上级批示或命令，也能自发的改进工作方法，以达到工作的不断完善；2、以高度的工作热忱面对挑战，有不达目的不罢休的态度；3、对自己或部属的行为或工作，均能表现出积极负责的态度；4、遵守有关规定、惯例、基准、或上司指示；5、忠于自己的职责、严守岗位，表里一致且有纪律地进行工作；6、能于自己权责之内，以准确的眼光和判断、自信的处理业务；7、以组织的一员的身份与上司、部属、同事及其他有关人员建立协调、和谐的工作环境，并将任务圆满完成；8、热爱自己的企业，忠实于企业，有强烈的敬业精神；9、站在市场的角度进行各方面知识的自我革新；10、勤于对未来工作各方面的预测；11、经常学习、吸收与工作相关的新的潮流思想和技术；十、行为规范（一）销售业务规范1、遵循自愿、公平、诚实信用的原则，开展业务活动，尊重顾客选择，不得强卖产品；按公司统一售价销售产品，并给客户提供价格表，礼貌热情、耐心周到地对待每一位顾客，应客户要求随时提供讲解、做好送货上门和其它售前售后服务，不得以任何理由拒绝或迟延对顾客提供上述服务且出具售货凭证，不得擅自收取任何附加费用，切实做好售后服务。2、不得在开展业务过程中涉及迷信、不道德或其他非商业性、不健康等话题；不得兼职成为其它同类型公司的营销人员。3、未经公司允许，不得擅自收取现金，不得作出不符合实际情况的口头及书面承诺；不得利用公司业务关系，推广或销售非本公司提供的产品或服务；不得诋毁其他营销人员或其他职业、行业；不得进行不正当竞争，包括搞个人崇拜、拉帮结派，本人或指使他人游说、诱导他人随意转换部门等行为；4、不得散布任何未经公司认可的业务、政策、营运等信息，或对公司公布的各类信息作失实的传达或误导；营销人员不得借助任何未经公司授权、不真实、过期或不再适用的、与销售产品无关的、或可能导致消费者误解的奖状或评语等资讯凭证；5、只可以使用公司指定的文字、录音、影像资料开展业务活动，未经公司许可不得以任何形式自行制作、发行、销售备辅营销资料，包括印刷品及音像品等，不得在任何场所推销、分发非公司指定的辅导材料。6、营销人员不弄虚作假，不人为操作业绩、囤货，以及提供不实信息资料、证据等。（二）日常行为规范1、上班时间不做与工作无关的事情。2、在公司期间，不用公司电话打私人电话。若有私事，应避开同事，并在最短的时间内处理掉，然后投入到工作中。3、在办公室里接听电话，声音要适度，不影响其他同事工作。如用过时不用的文件应撕碎后扔在纸篓内；4、和同事相处要和谐、不相互报怨、不乱发牢骚；不打听不属于自己知道的事情；对于无意中看到或听到的事情，不再传出；不传播流言。5、爱护公共物品，节约日常办公消耗品，杜绝浪费；6、不随地吐痰，不乱扔纸屑，保持办公环境干净、整洁、舒适；7、严格遵守公司保密 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，劳动纪律，规章制度。（三）出差注意事项在外出差的人员即使没要紧事，也必须定期打电话到公司里询问一下有无重要事情。对于重要的事情，必须在回公司后如实向上司汇报。客户要求的事项，悬而未决的事项要及早进行正确处理。对出差时借的钱、差费等要及时清算。回公司后提交出差报告（市场分析报告）。报告要将市场的重要情况和客户的重要情况写清，并思考出失误和需要改进的地方，寻找和探索出所辖市场的营销规律，从而能更高效提升业绩。（四）不能按时交货不管在什么场合都要尽可能妥善处理，以免给客户增添麻烦。如果实在不能及时交货，要认真听取客户的意见，尽可能地妥善解决。在对产品库存进行充分调查的基础上，再接受订货如果无法按时交货时，要迅速与对方联系并取得对方的谅解。（五）分析新客户注意掌握、分析市场及商业网点信息。确定目标客户在当地的影响力，地位、信誉。确定目标客户能达到何种销售目标、是否有合作意向，并在充分掌握客户资料的基础上着手与新目标客户有计划地接触。签订合同协议、营销合同，明确合作方式和各项业务往来要点。建立后，在当地可采取什么样的促销活动或其它活动来扩大企业和产品知名度、信誉度、美誉度。在开发新客户时，注意介绍公司产品给客户带来的益处。（六）、信息搜集与反馈1、信息搜集每一位业务人员都要养成随时搜集、记录信息的习惯。以随身携带笔记本、卡片等形式随时记录各方面信息，并通过筛选、剪辑、分类后，整理汇总。2、善于发现问题，解决问题不断地发现问题，解决问题才能不断改进提高。对所发现问题迅速反应，马上行动，找出问题症结。问题的解决应逐个进行、清理，并落实解决效果。对不能做出决定或责任重大的问题应迅速与公司联系，反馈问题要点。对于各方反馈到当地的问题，业务人员应进行跟踪处理，并将处理结果反馈各方。对于问题信息的反馈者还需进行回访，了解问题最终的处理落实情况。十一、销售人员应具备的条件（一）良好的品德营销是一门艺术，是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业，它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的情操，诚实、严谨、恪尽职守的态度，良好的礼仪习惯和诚信、公道、正派、廉洁奉公的作风。因为推销自己比推销产品更重要，只有当顾客真正喜欢认可营销人员之后，才会选择产品。（二）良好的心理素质在营销中，营销人员必须有浓厚的职业兴趣、自信、乐观向上、不断拒绝、不怕困难的心理特征，并学会能够自我减压，自我排谴苦闷。（三）良好的学习态度营销人员需要广袤的知识和专业技能，以及广泛的兴趣和爱好。营销员掌握的东西如同水桶里的水，需要不停地倒给客户，只有不断加强学习总结、改进。营销的源头活水才不会枯竭，才会更能与客户找到知己般，共鸣的话题。只有把工作中遇到的问题总结、分析、感悟，不断地把经验写成就文字，以后才可能不断提高。才能不断超越他人，在未来的竞争中立于不败之地。职场的学习必须把握三个“黄金法则”：首先，读书，营销人员读书如同吃饭，很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而宜。像技巧篇，励志篇，传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓：“书中自有黄金屋”。其次，读人，读成功者成功的捷径，读失败者的教训，读竞争者对手的手段，以此为鉴，读专家的智慧，他人之石。读人有时候比书还重要，大千世界中，每个人都可能经历过成功喜悦与失败教训，怎样才能少走弯路直通捷径，读人益显得至关重要了。最后，读事。做一件事，懂个道理。“前事不忘，后事之师”。每做一件事我们都要总结，思考创新。只有悟出道理来，才有可能进步。市场营销从来就不是孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销与其他各行各业有着密不可分的关系，作为一个营销人，完全可以从更广泛的范围吸取新知识、开拓视野、提高自己的综合素质。在营销工作中，必须倡导学习力，提高学习力，将学来的知识成功地与实践知识相融合，指导实践，并在实践中学习。（四）较强的公关能力营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中销售能力最为重要，推销能力技巧主要有以下几个方面：1、自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品，你的公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。2、助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。营销人员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的营销人员。3、热诚。热诚是全世界推销专家公认一项重要的人格特征。它能驱使别人去赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。4、微笑。微笑是表示友善的最好的方法，而对人友善，必获回报。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，会使你广得人缘，生意兴隆。真诚、开朗、亲切的微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。5、要有随机应变的能力。营销员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，应在遵守公司原则制度前提下，学会变通、应变。（五）良好的气质气质是在一个人的行为和活动中表现，跟人的身心健康都有密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律已，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。营销人应该努力做到：胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承,身居职守而不自傲，豪爽而不欺人、刚强而不执拗，谦虚而不假装。（六）、熟记企业文化、企业架构、企业资质、产品知识、产品优缺点、产品价位。（七）、良好的平衡力营销人员能够尽最大限度地去开发市场，也应具备良好的平衡力，具体如下：1、敬业和成功的平衡。营销员应把上司、老板当成第一客户，得上司和老板者得舞台，没市场者没地位。营销员应高度敬业，努力开拓市场，力求让上司、老板满意，在企业得到很好发展的同时，最终得到精神奖励、升迁和提高薪酬的机会，从而步向成功。2、营销员和团队的平衡。营销员应时刻记住自己是营销团队中的一员，应努力提高自己的协作精神，只有团队整体实力提高上去，自己的胜利才能更耀眼，得到的实惠才会更多。3、营销员和客户的平衡。营销员应努力和客户之间建立良好的人际关系，实现关系平衡。在营销中，多换位思考，最大限度地服务客户，让客户满意，这样才能最大限度地开发市场，取得利益关系的最大平衡。4、营销员应具有调节自身平衡的能力。营销员应努力提高学习力，扩大自己的知识面，在执行中具有自我排遣苦闷、自我鼓励的平衡能力，力求使自己能够有饱满的精神状态，有浓厚的职业兴趣，从而为营销任务的完成奠定坚实的精神储备。5、营销员应具有预测结果的平衡能力。营销员在与客户的交流中，应具备较高的预测平衡力，能预测出客户的性情、爱好，对客户能做出初步的评价判断，能够判断业务的进展情况和交易成功的可能性大小系数。6、营销员应具有对要调节与客户关系平衡的应付代价的预算能力。营销员根据预测平衡的结果，能够大致预算出为达到生意的成功大体需要花费的人、财、物的代价，如果预算费用太大，得不偿失，就暂时放弃该客户，而转攻新的目标客户。（八）良好的终端沟通能力1、规范自身修养：在德、品、智、诚、信上很下工夫去完善，从而使语言和行为上对自身的要求达到一定的标准。2、理解客户、人性化对待客户。营销活动从表面上看是销售产品，而在本质上是人际关系的调整。谁把买卖双方对立起来，最后的结局必然是失败。只有将买卖双方作为一体化考虑，才能获得成功。客户需要尊重，需要了解，更需要理解，理解了客户，才能进行有效的沟通。对客户必须人性化，从朋友做起，直到生意的成交以及成交之后。3、专业性。营销人员在营销中要着职业装，拿公文包、样品、相关证件和推荐书等，并对自己的产品有100％的了解和绝对的信心，在与客户沟通中能对客户提出的问题进行专业的解答和交流。只有专业，才能打动客户。4、领悟力。营销人善听“弦外之音”，做到“心有灵犀一点通”。营销人能够从和客户的谈话中或其它渠道得来的客户资料中洞悉和捕捉更多的机会，这些才是营销人最想要的，也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。具备悟性的营销员往往更容易和客户沟通。5、预见性。预见是经历和经验的结合。营销人要有先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。营销员能够对未来行业走向、市场的发展趋势、客户性情和生意成败系数等做出正确的预见。6、针对性。营销人要和形色不同的人打交道，营销人要根据已知和预见的情况，对相应问题提前做出判断，制定相应措施，做好深入沟通前的准备，并对客户能够进行层次划分，对症下药有针对性的采取贴切和恰当的沟通交流方式，以求达到最佳的沟通效果。7、能够把握好卖文化与产品的内涵（从人的素质到企业文化，业务工作流程、生产工作流程、专业知识结构、语言表达的艺术性、人的行为举止）8、终端沟通的责任心（1）勉强成习惯，习惯成自然。（2）习惯造就我们，责任缔造结果。9、终端沟通的执行力（1）统一行为与语言。（2）统一思想与目标。10、终端沟通的禁忌：（1）、应笑脸面对客户，不能置之不理。（2）、需热情大方，不能强装笑脸、不自然表情等。（3）、正确、准确的表达，不可不懂装懂，遇到内行要谦虚，不可骄躁浮夸。（4）、讲解沟通必须面对客户，不能像背书和唱歌一样，要注意客户的反应，把握讲解的语速。（5）、如客户在沟通中不愿多说，营销员应辨别客户的表情不能强行沟通，应导入一些问题有礼貌地请对方回答，这样会达到正常沟通的效果。（6）、细致入微的分析，让对方产生兴趣，“取重点”不能无尽无度。（7）、说话要谦虚，不能骄傲、说话太满。（8）、专业的知识，不能取代语言的技巧。（九）、提高团队和个人的执行能力三分战略，七分执行。战略的成功无法保证企业的成功，通常相似的策略，因执行力的问题而出现相反的结果。执行力体现了企业的核心竞争力，执行力决定企业的成败，没有执行力一切都是空谈。辉煌事业的起步从有效执行开始，执行力要点如下：1、取胜靠团队。在企业里团队是命脉，团结是生命。团队能力是个人能力的综合，团队成员必须在任务包干、各司其职的基础上建立高度协作的工作态度，有大局观，并切实落实于日常工作当中。企业团队里必须建立无边界的高度协作文化，营销团队也不例外。2、营销团队必须有一个高度清晰和高度统筹的工作进度表。执行目标必须确定优先顺序、资源和努力的重心，并且将团队总体执行目标按团队内部架构组织进行准确和有效的分解，各架构组织有具体的目标负责人，并最终将营销执行目标分解落实到具体的营销员个人。3、营销人员在执行中，要绝对服从公司下达的命令和圆满完成公司下分的目标任务。营销员对分配给自己的营销任务要严格格式化和量化，从而树立明确的日、周、月、季度、年营销目标，将实现目标的先后顺序进行有效规划，从而能够保证按质按量按时的完成工作任务。4、营销人员在营销过程中应努力做到：主动、自发，注意细节，为人诚信、负责，善于分析、判断、应变，乐于学习、求知，具有创意，具有韧性，对工作投入，人际关系（团队精神）良好，求胜欲望强烈。5、营销人员在执行中，要具备一周工作七天，一天工作二十四小时的意识。要敢于面对挑战，克服畏惧和懈怠心理，敢于给自己下达死命令，在执行中快、准、狠。6、执行力是企业经理层和员工层的共同提高，营销团队中所有成员应努力将自己培养成职业经理人和职业营销人，在实践中相互鼓励、理解、协作，一起总结经验和教训，一起将经验付诸于执行，并在执行中不断的学习成长，从整体上提高团队和个人执行能力，确保营销任务顺利完成。十二、终端促销1、位置的选择2、对象的定位3、模式的确定4、口号与宣传5、评估与收获十三、建设团队1、核心、核心力、核心竞争力2、尊重与信任3、共同的利益、目标、主攻方向（共同的价值观）4、团结、实干、创新5、团队的精华互补、互助、互动、联合达到无处不在，无坚不摧资源共享、共同开发、共同进步十四、 推销的十个步骤是：1、做好准备工作    2、开始进入状态    3、联络顾客并引起他的注意    4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友   5、激发顾客对你及对产品或感兴趣    6、发掘顾客存在的问题，并恰当扩大顾客不购买的痛苦    7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交    8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由10、描绘购买之后的快乐和美好十五、电话销售技能：仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。　成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：　　第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。　　第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。　　第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。十六：陌生拜访的八个步骤第一步拜访前的准备    与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象    “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。    上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。    外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。    控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，要学会遥控自己的情绪。    投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。    诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”。    自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。    接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。  计划准备   （ 1）计划目的：由于公司的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，而不仅仅是产品。    （2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。    （3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。    （4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备    （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。    男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。    女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何夸张饰品。  （ 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。  （3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。    （4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 内部准备    （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。    （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。    （3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。    （4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。    许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！  拜访的十分钟法则    开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。    重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。    离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第二步确定进门    善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。    敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。    话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。    态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。    注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步赞美观察    拜访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！    赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。    话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。    层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。    观察例举：    （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。    （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。    （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。    观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。    观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。    注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第四步有效提问    营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！    1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。    2、提问注意：    确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。    预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。    3、寻找话题的八种技巧：    仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。    乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。    气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。    家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。    饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”    住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。    兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。    我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？    4、拜访提问必胜绝招：    先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。    尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。    特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。    问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。    先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。    “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功营销者就要学会问顾客关心的问题。    第五步倾听、推介    蛰伏是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。    1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。    2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。    3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。    4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。    5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。    第六步克服异议    1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。    2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。    3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。    4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。    5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。    6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。    7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。    8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。    第七步确定达成    为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案